Daję ci do ręki 10 tys. zł albo 70 proc. szans na dostanie 20 tys. Co wybierasz? A teraz odwrotnie: stracisz na pewno 10 tys. albo z 70-procentową pewnością 20 tys., jednak z 30 procentami szans na uratowanie wszystkiego. Jeśli w pierwszym przypadku stawiasz na pewny zysk, a w drugim na ryzyko dające nadzieję uniknięcia jakichkolwiek strat, należysz do zdecydowanej większości. Gdyby jednak wyboru dokonywał komputer kierujący się żelazną ekonomiczną logiką, jego odpowiedzi byłyby odwrotne. Wystarczy bowiem wykonać proste obliczenie, by stwierdzić, że bardziej opłaca się ryzykować w pierwszym przypadku – prawdopodobny zysk to 14 tys. (70 proc. od 20 tys. = 14 tys.), natomiast w drugim dokładnie tyle wynosi prawdopodobieństwo straty i lepiej nie igrać z losem. 

Wszyscy potrafimy liczyć swoje pieniądze i jesteśmy przekonani, że zarządzamy nimi racjonalnie. Prawda jest jednak inna. Za udowodnienie tego prof. Daniel Kahneman otrzymał w 2002 r. Nagrodę Nobla. Opracowana przez niego teoria perspektywy wyjaśnia, dlaczego ludzie nadzwyczaj często podejmują decyzje, które z ekonomicznego punktu widzenia są dla nich niekorzystne. Czyli zyskują mniej, niżby mogli, a tracą więcej, niż powinni.

Z badań prof. Kahnemana wynika, że prawidłową ocenę sytuacji wykrzywiają nam instynkt i emocje, zwłaszcza chciwość i strach. „Osoba nadmiernie podekscytowana, urażona albo przestraszona podejmuje mniej trafne decyzje” – tłumaczy w rozmowie z „Focusem” psycholog biznesu Jacek Santorski. „Ekonomia długo opierała się na błędnym psychologicznie założeniu, że ludzie są racjonalni. Dziś wiadomo, że nie są, a lęki, rozczarowania, urażone ego, zachłanność wywołują niebezpieczną iluzję trafności i zrozumienia”.   

Kierowanie się iluzjami sprawia, że nie sposób przewidzieć zachowań milionów ludzi, którzy prowadzą własne biznesy, oszczędzają i wydają pieniądze, zaciągają kredyty, kupują bądź sprzedają papiery wartościowe (akcje, obligacje itp.). Dlatego – twierdzi Daniel Kahneman – wszystkie decyzje, również te przemyślane na zimno, obarczone są ryzykiem nietrafności. I zawsze będą. Z co najmniej dwóch powodów. Pierwszym są – jak to określa dr Jacek Santorski – impulsywne reakcje gadziego mózgu, czyli instynkty, w które w procesie ewolucji wyposażyła nas natura. Drugi powód to niemożność poznania wszystkich czynników, od których zależy efekt podejmowanej decyzji. 

W ewolucyjnej walce o byt liczy się konkret, nie abstrakcja. Przedstawione na wstępie dylematy dotyczą liczb, procentów, prawdopodobieństwa, a więc czystej abstrakcji. W przekładzie na „język” natury musiałyby brzmieć bardziej konkretnie. Wyobraź sobie człowieka na granicy śmierci głodowej, który dostaje propozycję: jednego schwytanego zająca do ręki czy 70 proc. szans na upolowanie dwóch zajęcy jutro. I w przypadku strat: wróg na pewno obetnie ci cztery palce, ale jeśli zaryzykujesz utratę całej dłoni, urządzi losowanie i dostaniesz 30 proc. szans, że cię w ogóle nie okaleczy. 

Dwóch zajęcy naraz człowiek nie zje, jutra może nie doczekać, więc instynkt samozachowawczy podpowiada mu, by wybrał pierwszą możliwość. Utrata czterech palców i tak uczyni całą dłoń bezużyteczną, warto zatem podjąć ryzyko. Rozumowanie jak najbardziej racjonalne, gdy trzeba walczyć o przetrwanie; tkwi w nas na tyle głęboko, że automatycznie stosujemy je również do pojęć abstrakcyjnych, na przykład wyrażanych w liczbach zysków i strat. Dlatego większość ludzi rozwiązuje dylematy ekonomiczne, kierując się bardziej instynktem niż komputerową logiką. A potem żałuje przegapionej okazji czy utraty oszczędności całego życia. Natury zmienić się nie da, można ją jednak poznawać i dzięki wiedzy minimalizować skutki popełnianych pod jej wpływem błędów.

 

Błąd 1: Awersja do straty

 

Jeżeli niespodziewanie dostaniesz tysiąc złotych nagrody i w drodze do domu zgubisz te pieniądze, rachunek zysków i strat wyjdzie na zero. Teoretycznie nie ma powodu ani do zadowolenia, ani do zmartwienia. Psychika reaguje jednak inaczej – żal pojawi się na pewno.

Psychologia biznesu nazywa to awersją do straty. „Obiektywnym wartościom przypisuje się subiektywną użyteczność, nie  doceniając zysków i przewartościowując straty” – wyjaśnia prof. Kahneman. W uproszczeniu można powiedzieć, że straty bolą bardziej, niż zyski cieszą. Albo że strach przed stratą jest silniejszy niż nadzieja na zysk. 

Gdy bank podnosi oprocentowanie lokat, klienci są zadowoleni, lecz nie okazują żywszych emocji. Kiedy obniża, nadal zarabiają, lecz trochę mniej i rodzi się w nich poczucie straty. Zysk z lokat jest mały, lecz pewny. Tym, którzy chcą więcej, banki zaproponowały zatem kupno jednostek uczestnictwa w funduszach inwestycyjnych. Ich rentowność zależy od sytuacji na giełdzie, co oznacza, że równie dobrze można zarabiać jak tracić. W czasie hossy, o czym skwapliwie informowały reklamy telewizyjne, wartość jednostek nieustannie rosła. Ludzie uwierzyli, że tak będzie zawsze i rzucili się do zakupów.