Masz wolną gotówkę? Myślisz o zainwestowaniu jej na giełdzie? A może masz już na oku konkretną firmę? Pewnie przyglądasz się, jak radzi sobie na rynku, jak wygląda jej sytuacja finansowa. A czy brałeś pod uwagę łatwość, z jaką można wymówić nazwę tej firmy? Absurd? Czy to możliwe, że przedsiębiorstwa prosto nazwane przyciągają więcej inwestorów niż firmy, na których nazwach można połamać sobie język? Owszem.

Badacze sprawdzili dane dotyczące debiutów na giełdzie nowojorskiej w latach 1990–2004. Okazuje się, że inwestorzy byli rzeczywiście bardziej skłonni lokować fundusze w interesach, których nazwy były łatwiejsze do wymówienia. „Psychologowie określają to mianem efektu płynności. Forma informacji wpływa na odbiór jej treści – im mniej zrozumiała forma, tym treść wydaje się nam trudniejsza” – tłumaczy Leonard Mlodinow, amerykański fizyk i wykładowca California Institute of Technology, w książce „Nieświadomy mózg. Jak to, co dzieje się za progiem świadomości, wpływa na nasze życie”.

Jak wybieramy wino

Na półki angielskiego sklepu trafiły cztery marki wina francuskiego i cztery niemieckiego, a badacze ze sklepowego głośnika puszczali muzykę. Gdy kupujący słuchali utworów francuskich, sprzedaż win francuskich sięgała 75 proc. wszystkich kupowanych, gdy zaś puszczano utwory niemieckie, sprzedaż win niemieckich rosła do 73 proc. Badani nie zauważyli związku między tym, co słyszą, a swoimi decyzjami.

Sądzicie, że dobrze wiecie, co dzieje się w waszej głowie? Rozumiecie, dlaczego podejmujecie takie, a nie inne decyzje? Nic bardziej mylnego! Efekt płynności to tylko jedno ze zjawisk pokazujących, jak przemożny wpływ na nasze życie ma to, co znajduje się poza granicą świadomości. Mimo że uważamy się za istoty, które wiedzą, co dzieje się w ich umyśle i kontrolują jego działanie, nie jesteśmy w stanie wyeliminować procesów nieświadomych.

Wbrew pozorom to one pozwalają nam na efektywne działanie. Nieświadomość zmusza nas do uskoczenia przed wężem, nim uświadomimy sobie, że właśnie prześlizgnął się koło nas po ścieżce, sprawia, że siadamy w autobusie koło uśmiechniętej staruszki, a nie zapitego menela, i odruchowo sięgamy po to samo mleko w sklepie, nie tracąc czasu na wybór. Tak postrzegane nieświadome mechanizmy to rodzaj ewolucyjnego ułatwienia, usprawnienia naszych reakcji i zwiększenia szans na przeżycie. Czemu jeszcze służy nieświadomość? Czy steruje nami w określonych celach i czy na pewno poddanie się jej działaniu jest dla nas korzystne?

„Na kołderce z rukoli” smakuje lepiej

Niedawno w czasie podróży po Bieszczadach wybrałam się na wycieczkę drezynami rowerowymi. W drodze powrotnej zauważyliśmy drogowskaz „Ursa Maior” – tak trafiliśmy do niewielkiego bieszczadzkiego browaru, który waży - lokalne piwa. Z browaru docierał zapach słodu jęczmiennego, a piwo, którego spróbowaliśmy, smakowało fantastycznie. Oczywiście, piwo było rzemieślnicze, ale jego smak mogły nam nieświadomie polepszyć także nazwy, jak „Śnieg na Beniowej” czy „Deszcz w Cisnej”. Badanie zespołu Briana Wansinka, opublikowane w 2005 r. w czasopiśmie „Food and QualityPreference”, wykazało, że ludzie nie tylko chętniej zamawiają dania, które mają wyszukane nazwy, ale też wyżej oceniają smak potrawy, która w karcie zamiast „buraczki” nazywa się „buraki pieczone na wolnym ogniu, podane na kołderce z rukoli”. 

 

Jak nie utonąć w fiordzie i obudzić się w porę?

Nauka długo sceptycznie podchodziła do nieświadomości. Głównie dlatego, że badania nad nią zdominował Zygmunt Freud i jego uczniowie. „Nieświadomość w wydaniu freudowskim była »gorąca i mokra, kipiąca pożądaniem i gniewem, miała charakter oniryczny, prymitywny i irracjonalny«. W nowym ujęciu niektóre z procesów myślowych pozostają w sferze nieświadomości, ponieważ zachodzą w takich obszarach mózgu, do których – ze względu na jego budowę – nasza świadomość nie ma dostępu. Ta niedostępność nie jest mechanizmem obronnym ani niczym niezdrowym, lecz czymś zupełnie normalnym” – tłumaczy Mlodinow.

Sama niedawno podczas krótkiego wypadu do Bergen przekonałam się, że nieświadomość może uratować życie. Postanowiłam wybrać się rano łódką na fiord. Z nabrzeża do łódek prowadziły schodki, ostatni, do połowy zanurzony w wodzie okazał się porośnięty glonami. Poślizgnęłam się i poczułam, jak wpadam do wody. W tym samym momencie mój mąż złapał mnie pod pachy i wyciągnął na brzeg. Dopiero wtedy zdałam sobie sprawę, że gdyby nie jego szybka reakcja, walnęłabym głową o kamienie i poszła na dno. „Jak to zrobiłeś?” – zapytałam, dygocąc. „Nie wiem. Po prostu cię złapałem” – powiedział.

Laboratorium smaku i zapachu

Czy zdarza się nam robić zakupy „na autopilocie”, czyli ulegać nieświadomym wpływom podczas podejmowania świadomych – jak mogłoby się wydawać – decyzji? Niestety tak. Marketingowcy chętnie wykorzystują fakt, że zapach świeżego chleba przy wejściu do supermarketu sprawia, że stajemy się głodni i jesteśmy skłonni kupić o wiele więcej, niż zamierzaliśmy.

W tym momencie w zachowaniu zadziałał system automatyczny, którego zaletą jest szybkość i wydajność – wyjaśnia dr Radosław Sterczyński, psycholog poznawczy z Uniwersytetu Uniwersytetu SWPS w Sopocie. Do jego uruchomienia wystarczy bodziec – nie poprzedza go żaden proces planowania: ktoś spada, a ja go łapię.

System kontrolowany wymaga celowego zaangażowania świadomej myśli, które cechuje brak pośpiechu, np. w przypadku wypełnienia rocznej deklaracji podatkowej. – Oba te systemy uzupełniają się wzajemnie, ale i wchodzą ze sobą w konflikt – dodaje psycholog. Wyobraźmy sobie np., że nurkujemy po tonącą osobę. System automatyczny gwałtownie protestuje, każąc nam natychmiast wynurzyć się i nabrać powietrza, ale racjonalny zmusza nas, by przemóc ból, który rozpycha nam płuca, zanurkować głębiej i wyciągnąć tonącego. Z drugiej strony bywa, że nieświadomość krzyczy: uciekaj przed tym rekinem, ale system racjonalny trzyma nas na miejscu, podpowiadając: zapłaciłeś za możliwość nurkowania z rekinami kupę kasy, ciesz się tym.

Nieświadomość czuwa też nad nami w czasie snu. Bynajmniej nie jest to czas, kiedy mózg odpoczywa, ale przetwarza i analizuje napływające bodźce. W eksperymencie przeprowadzonym w 2014 r. Sid Kouider z paryskiej École Normale Supérieure poprosił badanych, aby w zależności, czy słyszą nazwę zwierzęcia czy przedmiotu, naciskali przycisk prawą lub lewą ręką. Badacz monitorował aktywność mózgów uczestników podczas treningu, a następnie gdy czytał im te same słowa w czasie snu. Także we śnie badanym aktywowała się kora motoryczna, co oznacza, że ich mózgi nieświadomie analizowały napływające słowa i przygotowywały się do uruchomienia odpowiednią ręką przycisku.

Zdolność ta ma podłoże ewolucyjne – zwiększa nasze szanse na przetrwanie. „Brak monitoringu czyniłby nas bezbronnymi w czasie snu” – wyjaśnia Kouider. Równie sprawnie nasza nieświadomość radzi sobie z mierzeniem upływającego we śnie czasu. Dzięki niej możemy nawet „zaprogramować” pobudkę o odpowiedniej godzinie. Niektórzy z nas w ogóle nie muszą nastawiać budzików, po prostu przed zaśnięciem uderzają w poduszkę sześć razy, jeśli chcą wstać o szóstej. I to działa. Jak? Badacze z Uniwersytetu w Lubece przez kolejne trzy noce prosili badanych o pójście spać o północy. Jedną część grupy poinformowano, że zostanie obudzona o dziewiątej rano i tak się stało.

Druga część zamiast o dziewiątej została obudzona o szóstej, a ostatnia grupa, poinformowana o pobudce o szóstej – wstała o szóstej. U tej ostatniej grupy zauważono wzrost poziomu kortykotropiny, hormonu przysadki mózgowej, który pobudza korę nadnerczy do wydzielania kortyzolu. Poziom tego hormonu zaczynał rosnąć około czwartej trzydzieści, a około szóstej osiągał wartość maksymalną, co oznacza, że organizm nieświadomie przygotowywał ciało do pobudki o tej właśnie godzinie. U osób obudzonych o szóstej, które miały wstać o dziewiątej, takiego wzrostu nie zaobserwowano.

 

Osąd, mimikra i nawyki

Nieświadomość chroni nas nie tylko przed niebezpieczeństwami w postaci drapieżników, ale przede wszystkim innych ludzi. Temu służy dokonywanie błyskawicznych osądów. Pewnie nieraz zdarzyło wam się już po chwili rozmowy z nowo poznaną na imprezie osobą stwierdzić, czy macie do czynienia z fajnym gościem czy nadętym dupkiem. Badacze ze Stanfordu Nalini Ambady i Robert Rosenthal poprosili studentów, by ocenili kompetencję, szczerość oraz pewność siebie wykładowców, oglądając 2-, 5- lub 10-sekundowe nagranie ich wykładu. Studentom wystarczyły dwusekundowe migawki, by trafnie ocenić wykładowcę – ich oceny były zgodne z opiniami formułowanymi przez studentów po całym semestrze. Inne eksperymenty wykazały, że równie trafnie (i szybko) potrafimy ocenić status ekonomiczny czy poglądy polityczne nieznajomej osoby.

A co dzieje się, gdy szybki osąd podpowiada: „to fajny gość”? Jeśli przypatrzysz się uważnie dwóm osobom, które spotkały się w kawiarni i zaczynają rozmawiać, zauważysz, jak w ciągu pierwszych minut rozmowy zachowanie jednej z nich upodabnia się do drugiej. Dopasowaniu ulegają gesty, pozycja, w jakiej siedzą, ton głosu. Kopiowanie zachowania innej osoby, a nawet powtarzanie dokładnie tego, co powiedziała, zwane też efektem kameleona, sprawia, że nasza sympatia do osoby naśladującej rośnie, jesteśmy też bardziej skłonni jej pomóc.

Nieświadoma mimikra ułatwia nam nawiązywanie przyjaźni i załatwianie codziennych spraw. Działanie na „automatycznym pilocie” to nie tylko oszczędność czasu, ale i energii. Większość z nas nie poświęca zbyt wiele uwagi rutynowym czynnościom, takim jak śniadanie, nastawienie ekspresu z kawą czy jazda do pracy – badacze z Duke University dowiedli, że ponad 40 procent tego, co zwykliśmy uważać za podejmowane świadomie decyzje, w rzeczywistości jest nawykami. Nasza świadomość dochodzi do głosu jedynie wtedy, gdy rutyna zostaje zaburzona, np. na trasie do pracy zdarza się wypadek, a my musimy zdecydować, jakim objazdem pojechać, by wydostać się z korka. Nawyki są niezwykle wydajne: automatyzacja niektórych czynności pozwala zaoszczędzić nasze zasoby poznawcze, a energię możemy przekierować np. na słuchanie radia.

 

Poprawianie słuchu i wspomnień

Odłóż na chwilę gazetę i wyciągnij przed siebie dłoń, skupiając się na jednym z paznokci. Co zauważyłeś? Czyżby wszystko poza paznokciem nagle zrobiło się nieostre? To zjawisko zwane widzeniem peryferyjnym pozwala sobie uświadomić, jak niekompletny i pełen „dziur” jest przekaz, który w każdej sekundzie dociera do naszych oczu. Ale to nie wszystko. Pusta plama w polu widzenia jest efektem istnienia plamki ślepej, punktu, w którym nerw łączący siatkówkę z mózgiem styka się z gałką oczną. Nie rejestrujemy jednak tych pustych miejsc, ponieważ mózg uzupełnia brakujące dane informacjami z innych części oka.

Podobnie, czego nie jesteśmy świadomi, mózg łata „dziury” w przekazie dźwiękowym. Jeśli czytasz fragment tego tekstu przyjacielowi w zatłoczonym metrze i mówisz, że „nieświadomość łata dziury”, to nawet jeśli pisk pociągu zagłusza końcówkę zdania, to przyjaciel wie, że była mowa o „dziurach”, a nie „murach”. Nasz mózg przewiduje bowiem, co za chwilę usłyszy, i w razie zakłóceń jest w stanie uzupełnić luki. W eksperymencie, w którym badacze zastąpili jeden z dźwięków kaszlnięciem, w zależności od tego, co następowało w dalszej części zdania, badani słyszeli inne wyrazy.

Jeśli końcówka zdania brzmiała „*eel was on the shoe”, słyszeli słowo heel, obcas (bo to kojarzyło się ze słowem but – shoe), a gdy pojawiało się słowo orange, pomarańcza, odbierali *eel jako peel, skórka. „Po odebraniu sygnału nasz umysł magazynuje dźwięk „*eel” w buforze pamięci roboczej i czeka na dalsze informacje, czyli kontekst. W tym czasie system wykonawczy formułuje hipotezę: »czy to heel czy peel?« i jeśli dalsze informacje potwierdzają, że chodzi o pomarańczę, słyszy słowo skórka. Dzięki temu systemowi komunikacja przebiega sprawniej, a my nie musimy co chwila dopytywać rozmówcy: »Co powiedziałeś?«” – tłumaczy dr Sterczyński.

Poprawkom ulega też stale nasza pamięć. Według badań aż 63 proc. Amerykanów uważa, że pamięć działa jak „nagranie wideo, które odtwarza dokładnie to, co widzieliśmy i słyszeliśmy”. William Hirst i Elizabeth Phelps nagrali wspomnienia uczestników wydarzeń z 11 września 2001 roku kilka tygodni po tragedii, rok później i trzy lata po niej i porównali opowieści. Już po roku zmianie uległo 37 proc. szczegółów wspomnień, a po trzech latach 50 proc. „Ludzie ci byli kompletnie nieświadomi, że ich wspomnienia tak bardzo się zmieniły” – zauważa Phelps. „Gdybyśmy dokładnie pamiętali każdy szczegół naszego życia, materiału byłoby zbyt wiele, byśmy mogli do niego dotrzeć. Dlatego nasz mózg nieustannie upraszcza, usuwa niepotrzebne dane, a niektóre modyfikuje” – wyjaśnia dr Radosław Sterczyński. „To zjawisko nazywane jest zasadą spójności poznawczej.

Całokształt naszej wiedzy o świecie musi być spójny i jeśli jakaś informacja burzy ten schemat, to musimy albo zmienić schemat, albo zmodyfikować informację” – dodaje. Wspomnienie z dzieciństwa, które przypomina nam, że baliśmy się polecieć balonem, a które nie pasuje do naszego obecnego myślenia o sobie jako kimś odważnym i podejmującym ryzyko, może zostać zmienione. Kimberley Wade z Uniwersytetu Wiktorii w Wellington na Nowej Zelandii skłoniła 20 osób, by „przypomniały” sobie, że w dzieciństwie leciały balonem. Wystarczyło pokazać badanemu spreparowane zdjęcie z dzieciństwa i poprosić, by opowiedział badaczom o tym zdarzeniu. Podczas pierwszej rozmowy tylko jedna trzecia „pamiętała” lot balonem, ale podczas trzeciego wywiadu „pamiętała” go ponad połowa, a wielu opisywało takie szczegóły jak to, że była to sobota, bilet kosztował 10 dolarów, a zdjęcie zrobiła mama.

Jak nieświadomość podejmuje za nas decyzje wyborcze

Zespół Shawna W. Rosenberga, profesora nauk politycznych i psychologii na University of California w Irvine, przedstawił 200 badanym ulotki kandydatów do Kongresu. Ale kandydatów na zdjęciach zastąpili modele wynajęci przez badaczy. Połowa z nich wyglądała na „zdolnych i kompetentnych”. „Wpływ twarzy” okazał się duży: pretendent o przyjemniejszej aparycji wygrywał przeciętnie przewagą 57 proc. głosów, a głosujący często pomijali zawarte na ulotce informacje o doświadczeniu czy wykształceniu. W kolejnym badaniu na ulotkach prezentowano kobiety – te ucharakteryzowane na przywódczynię zbierały o 15 proc. głosów więcej niż ich przeciwniczki. Z badań wynika też, że ekspresyjna wymowa, modulacja wysokości dźwięków i ich głośności podnosi „wiarygodność i wrażenie inteligencji” kandydata w wyborach. Głos niższy kojarzony jest ze smutkiem, podniesienie głosu znamionuje złość. Margaret Hilda Roberts, wybrana w 1959 r. z ramienia Partii Konserwatywnej do Parlamentu brytyjskiego, miała duże ambicje polityczne, ale „mówiła w nieprzyjemny, szkolno-wojskowy sposób, z lekką nutą apodyktyczności”. Jej doradca ds. wizerunku Gordon Reese mawiał, że gdy wchodziła na najwyższe rejestry, „przelatujące w pobliżu wróble musiały mieć się na baczności”. Margaret zaczęła pracować nad głosem – obniżyła jego ton i przestała mówić piskliwie. W 1974 r. Margaret (po mężu Thatcher) stanęła na czele partii i ostatecznie została premierem.

 

Pułapki nieświadomości

– Nieświadome mechanizmy w wielu wypadkach pomagają nam, ale czasem mogą szkodzić – zauważa dr Radosław Sterczyński. Mechanizmy, które pomagają porządkować pamięć, w rękach niewłaściwej osoby mogą zostać wykorzystane do stworzenia w naszej głowie wspomnień zdarzeń, które nigdy nie miały miejsca. Pół biedy, jeśli chodzi o lot balonem, co jednak, jeśli w czasie przesłuchania „przypomnimy” sobie, że widzieliśmy na miejscu zbrodni osobę, której nigdy tam nie było? Lub rozpoznamy mordercę w całkiem niewinnym człowieku? – Problem polega na tym, że wiele nieświadomych mechanizmów zostało zaprojektowanych przez ewolucję w czasach, gdy polowaliśmy na sawannie, i nijak nie sprawdza się w nowoczesnym świecie rządzącym się zupełnie innymi regułami – wyjaśnia psycholog.

Świetnym przykładem są zakupy, podczas których nasza nieświadomość, korzystając z wiedzy, jakiej dostarczają nam zmysły, pakuje nas w pułapki zastawione przez marketingowców. Wiedzą oni, że zapach świeżego chleba przy wejściu do supermarketu sprawi, że stajemy się głodni i jesteśmy skłonni kupić o wiele więcej, niż zamierzaliśmy, a spośród różnorodnych win wybierzemy te francuskie, zupełnie nie dopuszczając do świadomości, że na nasz wybór mógł mieć wpływ fakt, że z głośników w sklepie sączy się akurat przebój francuskiej piosenkarki Indili. – Jeszcze silniej nieświadomie działa na badanych dotyk, najbardziej pierwotny ze zmysłów – dodaje dr Sterczyński.

 

Delikatne dotknięcie przez kelnerkę – jak wykazał eksperyment Nicolasa Guéguena z Uniwersytetu Południowej Bretanii – zwiększało prawdopodobieństwo zostawienia przez klienta napiwku z 11 do 25 proc. Inne badanie przeprowadzone w bibliotece uniwersyteckiej wykazało, że pracownicy, którzy zwracali studentom karty biblioteczne, dotykając przy tym ich dłoni, byli potem wyżej oceniani przez studentów. – Dotyk nieświadomie sugeruje nam więź z daną osobą i powoduje automatyczny wzrost sympatii – tłumaczy psycholog. Oczywiście, większość badanych nie zdaje sobie sprawy, jak wielki wpływ na ich zachowania ma delikatne muśnięcie dłoni czy rodzaj muzyki w sklepie, a zapytani o to wprost, często zaprzeczają, by miało jakiekolwiek znaczenie. Dlaczego? Bo nasza świadomość nie może pogodzić się z byciem manipulowanym przez nieświadomość, dokonuje więc racjonalizacji działań. Reinterpretujemy fakty i szukamy uzasadnienia: wybrałem to wino, bo mi smakuje.

 

Szybkie osądy nie zawsze są trafne, ponieważ nasza nieświadomość, dokonując ich, bazuje na zakodowanych w nas głęboko stereotypach, które mogą się okazać pułapką. Wpadli w nią klienci sklepu biorący udział w eksperymencie Darrella J. Steffensmeiera, którzy obserwowali, jak mężczyzna wsuwa do kieszeni niewielki przedmiot: w niektórych przypadkach był on nieogolony, miał połatane dżinsy i koszulę robotnika, a w innych był ogolony, miał spodnie w kant, marynarkę i krawat. Nietrudno się domyślić, że klienci zgłaszali kradzież znacznie rzadziej, jeśli sprawca przypominał dżentelmena. W tym wypadku „jazda na autopilocie” może sprawić, że kiedyś damy się okraść elegancko ubranemu złodziejowi albo zagłosujemy w wyborach na kogoś, kto wygląda na przywódcę, choć wcale nim nie jest.

(Nie)świadomie mądry Hans

Literował, rozróżniał kolory, dodawał, odejmował – wytresowany przez Wilhelma von Ostena rosyjski ogier Hans odpowiadał na złożone pytania za pomocą stukania kopytem, kręcenia głową (tak lub nie) oraz wskazywania kopytem na specjalnej tabliczce liter alfabetu. Jednak przeprowadzony w 1907 r. eksperyment dowiódł, że Hans nie jest genialnym matematykiem, a zaledwie świetnym obserwatorem. Psycholog Oskar Pfungst utworzył dwie grupy pytających: jedną składającą
się z osób znających odpowiedzi, a drugą z ludzi, którzy nie znali prawidłowych rozwiązań. Okazało się, że koń „odpowiada poprawnie” tylko w towarzystwie tych
pierwszych. Koń reagował na mowę ciała pytających, którzy nieświadomie „podpowiadali” mu rozwiązanie, np. przestając patrzeć na stukające kopyto i podnosząc głowę patrzyli wprost na konia.

 

Rachunek zysków i strat

„W każdej sekundzie do mózgu trafia około jedenastu milionów bitów informacji przesyłanych przez wszystkie zmysły. Świadomie nie potrafimy przetwarzać nawet ułamka tej liczby. Szacuje się, że radzimy sobie z zaledwie szesnastoma do pięćdziesięciu bitów informacji zbieranych w każdej sekundzie. Gdyby więc zostawić przetwarzanie wszystkich napływających informacji w gestii świadomości, nasze mózgi zamarłyby jak mocno przeciążony komputer” – przekonuje Leonard Mlodinow.

Bez nieświadomości nie da się żyć, ale warto uświadamiać sobie, że nie zawsze to, co nieświadome, jest dla nas najlepsze. Jeśli nalewamy sobie wieczorem kieliszek wina albo sięgamy przed telewizorem po chipsy, tłumacząc się potrzebą odstresowania i zapewniając, że „w każdej chwili możemy przestać”, warto, byśmy sobie uświadomili, że działamy nawykowo. A nawyk zaraz może stać się niebezpiecznym nałogiem, w którego pozbycie się trzeba będzie włożyć masę świadomego wysiłku.