Stopa w drzwi

Sztuczka polega na tym, aby właściwą prośbę poprzedzić inną, drobną, którą adresat na pewno spełni. Jeśli żebrak najpierw spyta o godzinę, a dopiero potem wyciągnie rękę po pieniądze, trudniej mu odmówić, niż gdyby od razu przeszedł do rzeczy. Psycholog Jonathan Freedman, który nadał tej metodzie nazwę, wykazał, że jest wyjątkowo skuteczna, ponieważ tworzy w umyśle adresata miły dla niego wizerunek altruisty, a potem skłania do działań go podtrzymujących. Zręczny manipulator potrafi tak sterować ofiarą, że ta nie dostrzegając stopniowej eskalacji jego żądań w końcu robi to, na co bez spełnienia wcześniejszych próśb na pewno by się nie zdecydowała.

Drzwiami w twarz

Właściwą prośbę poprzedza się inną, wygórowaną, której adresat na pewno nie spełni. Sztuczka opiera się na wywoływaniu dysonansu poznawczego i wykorzystaniu zasady wzajemności. Psycholog Robert Cialdini zauważył, że jeśli osoba poproszona przez znajomego o pożyczenie 1000 dol. odmawia, czuje się z tym źle, gdyż chce we własnych oczach uchodzić za życzliwą i uczynną. Pojawiający się dysonans usuwa, spełniając następne skromniejsze życzenie. Poddaje się manipulacji tym łatwiej, że zmniejszenie prośby na przykład do 100 dol. podświadomie traktuje jak ustępstwo drugiej strony, za które powinna się odwdzięczyć.

Scenariusz wyobraźni

Ofiarę manipulacji trzeba skłonić, by wyobraziła sobie, że podejmuje określone działania, co zachęca ją do wykonania ich w rzeczywistości. Psycholog Steen Sherman wykazał skuteczność tej metody, przeprowadzając prosty eksperyment. Podzielił uczestników na dwie grupy. Jednych poprosił o poświęcenie popołudnia na zbiórkę pieniędzy dla Towarzystwa Walki z Rakiem. Zgodziło się zaledwie 4 proc. badanych. Drugich zapytał jedynie, czy ich zdaniem ludzie są skłonni do poświęcenia kilku godzin na działalność charytatywną. Ponad połowa odpowiedziała twierdząco. Wtedy także ich poprosił o wzięcie udziału w prawdziwej akcji. Zgodziło się ponad 30 proc. Sherman tłumaczy tę różnicę potrzebą konsekwencji i spójności. Badani, których początkowo o nic nie prosił, a jedynie podsunął im pewien scenariusz, uznali, że powinni się zachować zgodnie z nim. Na tym triku bazują sprzedawcy zachęcający do przymierzania garderoby czy dealerzy samochodowi proponujący jazdę próbną. Klient przez chwilę wyobraża sobie, że jest posiadaczem tych rzeczy – i stanowi to silny bodziec do ich zakupu.

Niska piłka

Na początku przedstawia się bardzo korzystną ofertę, a gdy ofiara chwyci przynętę (rzuconą jak niska, czyli łatwa do złapania piłka) – podnosi się cenę. Wysoką efektywność tej techniki prof. Robert Cialdini udowodnił na własnych studentach. Gdy „rzucił piłkę wysoko”, proponując ochotnikom udział w badaniu zaczynającym się o godz. 7 rano, zgłosiło się tylko 24 proc. Gdy rzucił ją „nisko” nie informując, że badanie zaczyna się tak wcześnie, gotowość wyraziło 56 proc. studentów. Dopiero potem podał szczegóły, ale już nikt nie zmienił zdania i wszyscy stawili się w laboratorium wcześnie. Tę technikę manipulacji stosują powszechnie handlowcy, banki, towarzystwa ubezpieczeniowe.