Mam znajomego, który wpadł na pomysł stworzenia Minecrafta, rozmawiałam z ludźmi, w których głowach narodził się YouTube, a o Facebooku to już nawet nie ma co wspominać – znam co najmniej kilkanaście osób, które go wymyśliły. Ty pewnie też. Nieraz słyszymy od rozżalonych znajomych, że ktoś sprzątnął im sprzed nosa grube miliony, realizując pomysł, na który oni wpadli wcześniej. Może nawet przedstawili go szefowi, bogatemu wujkowi lub przyjacielowi, z którym chcieli wprowadzić ideę w życie, ale „jakoś nie wyszło”. Doświadczeni inwestorzy zgasiliby ich pewnie swoim ulubionym zdaniem: „Nawet najlepszy pomysł wart jest tylko złotówkę plus VAT” i stwierdzili, że najważniejsza jest realizacja. Sęk w tym, że do niej nie dojdzie, jeśli nie zarazimy swoją wizją innych ludzi: inwestorów, wspólników czy współpracowników.

Zresztą nie chodzi tylko o biznes – w codziennym życiu też wciąż musimy przekonywać do swoich pomysłów i szukać sprzymierzeńców chociażby wtedy, gdy chcemy dostać pracę, namówić partnera na remont mieszkania albo przyjaciółkę na daleką wyprawę. W przeciwnym razie skazani jesteśmy na realizację cudzych marzeń. Na szczęście zdolność przekonywania innych do swojego pomysłu to umiejętność, której można się nauczyć.

 

Powiedz im, dlaczego

 

„Produkujemy znakomite komputery. Są pięknie zaprojektowane, proste w użyciu i przyjazne dla użytkownika. Chcesz mieć taki?”. Tak według Simona Sinka, autora bestsellerowej książki „Zaczynając od dlaczego. Jak wielcy liderzy inspirują innych do działania”, komunikowałaby się firma Apple, gdyby była przeciętną firmą komputerową – najpierw mówiłaby, co robi (produkuje znakomite komputery), a potem, jak to robi (tak, by były piękne, proste w użyciu i przyjazne dla użytkownika). Ponieważ jednak Apple daleko do przeciętności, komunikat jest zupełnie inny: „Wierzymy, że wszytko, co robimy, podważa status quo. Staramy się myśleć inaczej niż inni. Sposób, w jaki zmieniamy świat, polega na projektowaniu rzeczy pięknych, łatwych w użyciu i przyjaznych dla użytkownika. Tak się składa, że projektujemy znakomite komputery. Kupisz sobie taki?”.

Firma Apple najpierw więc mówi, dlaczego działa, potem jak działa, a dopiero na końcu co właściwie robi. „Jej produkty są tylko nośnikami prezentowanych przez nią idei” – pisze Simon Sinek i przekonuje, że właśnie dzięki temu, że firma zaczyna od „dlaczego”, osiąga tak ogromne sukcesy i ma tak lojalnych klientów. Przemawia do nich wezwanie do łamania schematów i myślenia inaczej. Owo magnetyczne „dlaczego” nie jest więc konkretnym celem, np. „większym zasięgiem”, „ogromnym zyskiem” czy „sławą”. Ono jest tym, co zmusza do działania i sprawia, że chce się wstać z łóżka. Jest tym, czym przyciągają nas prawdziwi liderzy.

Jeśli więc chcesz przekonać kogoś do swego pomysłu, a nie jedynie go zmanipulować, znajdź najpierw swoje „dlaczego”. Gdzie go szukać? Najlepiej w przeszłości. Jednym ze skuteczniejszych sposobów jest według Simona Sinka przypomnienie sobie tych momentów, w których czuliśmy pasję, radość i chęć do działania. Sam tak właśnie zrobił. Kiedy jego firma zaczęła podupadać, a on wpadł w depresję, zaczął się zastanawiać, co go wcześniej napędzało. Cofnął się do czasów szkolnych i analizując swoją drogę odkrył, że zawsze ogromną radość sprawiało mu wspieranie innych w realizacji ich marzeń – motywowanie i dodawanie wiary. Dziś wie już, że jego „dlaczego” to „inspirować ludzi do tego, co ich inspiruje, bo wtedy możemy zmieniać świat”.

Ten typ tak ma

Według modelu DISC opartego na teorii Carla Gustava Junga dla każdego z nas charakterystyczny jest jeden z czterech stylów zachowania. Czasami jesteśmy mieszanką dwóch lub trzech, ale zwykle jeden dominuje. Poznaj każdy z nich, by później odgadnąć, jakim typem jest twój rozmówca i dobrać odpowiednie argumenty.

Styl dominujący (D-Dominance) – osoba konkretna, władcza, zorientowana na cel, lubi zmiany i bycie w centrum uwagi. Chcąc ją przekonać, powinniśmy mówić krótko, rzeczowo i podawać fakty.

Styl ekspresyjny/wpływowy (I-Influence) – rozmówca łatwo się zapala do różnych pomysłów i równie szybko gaśnie. Jest towarzyski, entuzjastyczny i lubi wpływać na innych. Da się przekonać, słysząc, że coś jest przyjemne albo designerskie. Dobrze stworzyć mu mniej formalną atmosferę i pozwolić coś przetestować.

Styl uległy/spokojny (S-Submission) – osoba wyci-szona i nastawiona na relacje. Zwykle budzi zaufanie i nie lubi zmian. Jeśli chcesz ją przekonać do swego pomysłu, mów o tym, co w nim sprawdzone, bezpieczne i znane.

Styl sumienny/analityczny (C-Compilance) – masz do czynienia z typem raczej chłodnym i formalnym. Kieruje się logiką i zwraca uwagę na szczegóły. Dlatego najlepiej dać mu odpowiednie dane i pozwolić samodzielnie podjąć decyzję.

„Jeśli masz przed sobą większą grupę, możesz podejrzewać, że są w niej przedstawiciele wszystkich typów.

Warto więc użyć przynajmniej po jednym argumencie skierowanym do każdego z nich – mówi Piotr T. Ruta. – Przekonujesz ich do wprowadzenia innowacyjnego produktu? Myśląc o grupie »D«, powiedz, że jest skuteczny. Daj go wszystkim do przetestowania, bo to na pewno spodoba się grupie »I«. Uspokój typ »S« wiadomością, że chociaż rzecz jest zupełnie nowa na polskim rynku, za granicą była już testowana. Z myślą o osobach »C« przedstaw dane i pozostaw im czas na samodzielną analizę. Wtedy będziesz mieć szansę na przekonanie wszystkich.”