Najpierw coś na ochłodę. Zdobycie inwestorów nie jest łatwe, bo musisz mieć naprawdę dobry pomysł. A do tego cały szereg miękkich umiejętności, takich jak siła przebicia, świetna komunikacja, zdolność zdobywania kontaktów. Potem trzeba przekonać wstępnie zainteresowanych, że to właśnie ty masz szansę stać się świetnie zarabiającą firmą, w którą warto włożyć kilka milionów.
Pamiętaj, że zbieranie pieniędzy to długotrwały proces, w który wliczona jest porażka. Według badań Harvard Business School, założyciele start-upów podczas fundrisingu kontaktują się średnio z 50 inwestorami, spotykają z 40, z których tylko kilku decyduje się wesprzeć biznes. Od podpisania dokumentów do przelewu mijają średnio trzy miesiące. Wciąż zainteresowany? Czas na deser. Wyobraź sobie, że zbieranie pieniędzy to trzywarstwowy tort. Zacznijmy od warstwy pierwszej, czyli bazy.
#BAZA: RYNEK, LUDZIE, DOWODY
Baza to coś w rodzaju dobrze wypieczonego biszkoptu. Obowiązkowa podstawa, którą – o czym wie każdy kucharz – najtrudniej jest upiec. Baza to trzy sprawy, na które inwestorzy zwracają najwięcej uwagi, czyli team, rynek i dowód na to, że firma działa. Jeśli więc szukasz inwestorów, pokaż im te trzy sprawy w jak najbardziej atrakcyjny sposób.
Dobra wiadomość jest taka, że to też podstawy, które pozwalają zbudować dobrze działający biznes. Jest więc szansa, że masz to już wszystko bardzo dobrze przerobione. A więc po kolei. Po pierwsze – ludzie. Inwestorzy uwielbiają mówić, że tak naprawdę „inwestują w ludzi”. I chcą widzieć, że ludzie stojący za projektem są w stanie doprowadzić ten projekt do sukcesu.
Wrażenie, które zrobisz podczas spotkania, jest ważne. Ale równie ważne są twoje i twoich ludzi dokonania zawodowe czy wykształcenie. A najlepiej, żeby ktoś, kogo inwestorzy znają i kto naprawdę w was wierzy, osobiście im waszą firmę polecił.
Druga sprawa to dowód na to, że twój pomysł działa. Czyli zadowoleni klienci, pierwsze wdrożenia twojego produktu, pierwsze dochody. Liczby nie kłamią. Odpicowane slajdy na prezentacji mogą nie pokazywać całej prawdy.
Trzeci ważny element to rynek. Musisz udowodnić, że trendy rynkowe ci sprzyjają i jest spora szansa na to, żeby na twojej firmie zarobić. Musisz przedstawić tutaj dogłębną analizę, popartą dogłębną wiedzą, liczbami i wskaźnikami.
Czy jest tutaj jakiś sekretny składnik? Marc Andreessen, znany inwestor z Sillicon Valley mówi, że klucz jest prosty: bądź tak dobry w tym, co robisz, że nikt nie będzie cię w stanie zignorować. Innymi słowy nie ślęcz nad prezentacją dla inwestorów, jeśli składa się ona z marzeń. Ślęcz nad rozwojem firmy. Dopiero gdy będziesz miał co pokazać na prezentacji, zacznij pukać do inwestorów.
#MUS MALINOWY: EMOCJE
Wypiekłeś bazę, teraz czas na nałożenie kolejnych składników. Choć ich przygotowanie w gruncie rzeczy może być prostsze, to właśnie one podczas spotkań najbardziej rzucają się w oczy.
Wyobraź sobie, że to mus malinowy albo czekolada, czyli to, co naprawdę ludzi urzeka, porywa, a przynajmniej sprawia, że z zainteresowaniem przyjrzą się tobie, a nie konkurencji, która też wypiekła całkiem niezły biszkopt. Kluczem jest zrobienie z prezentacji dobrej opowieści. Czyli czegoś, czego dobrze się słucha i z czym słuchacz się utożsamia, a najlepiej, żeby chciał więcej i więcej.
Jak to zrobić? Najważniejsze to tak skonstruować opowieść, żeby poruszyć w słuchaczach nie tylko ich racjonalne struny, czyli te, które analizują wskaźniki i kalkulują zyski, ale też emocje. Porusz ich opisując rzeczywistość, którą trzeba poprawić. A potem pokaż cel, czyli to, co zrobisz, żeby polepszyć status quo.
I przedstaw to tak, żeby czuli, że zabierasz ich w podróż z bohaterem przygodowego filmu. Ma to swoje naukowe wytłumaczenie. Jeśli twoja firma robi coś nowego i innowacyjnego, to znaczy, że proponuje zmianę. A naturalna reakcja na zmianę to strach, czyli odrzucenie tego pomysłu. Pomóż więc twoim słuchaczom włączyć serce i pozytywne emocje, żeby łatwiej było zaakceptować rewolucję, którą proponujesz.
#WISIENKA NA TORCIE
Masz już podstawę tortu i dekorację. Teraz warto dorzucić coś w rodzaju wisienki na torcie, czyli coś na pozór niewielkiego, co ostatecznie przeważy szalę. Na przykład przed spotkaniem z inwestorem dobrze opracować sobie strategię mówienia o konkurencji. Bo to jeden z dołków, w które początkujący przedsiębiorący często wpadają. Jeśli konkurentów jest sporo, trzeba pokazać, że się od nich różnisz. I jak się od nich różnisz. Może oferujesz inny produkt albo działasz tylko w jakimś segmencie rynku? A co, jeśli nie masz żadnej konkurencji? Zastanów się trzy razy, zanim coś takiego powiesz. Zawsze jest jakaś konkurencja, nawet jeśli jest ona nieoczywista. Na przykład konkurencją dla Ubera są nie tylko taksówki, ale też komunikacja publiczna, a nawet prywatne rowery i samochody, bo zabierają potencjalnych klientów. Jeśli jako przedsiębiorca nie rozumiesz takich szczegółów, dla inwestorów może to być czerwona kartka.
Paul Graham, założyciel legendarnego akceleratora Y Combinator z Palo Alto, radzi wręcz, żeby cofnąć się do samych podstaw mówienia o firmie. Czy jednym zdaniem umiesz powiedzieć, co robi twój start-up? Bo właśnie o to – w ramach swoistego testu – często proszą inwestrzy. Drugi test, który proponuje Graham, wydaje się jeszcze prostszy. Stań przed lustrem i przekonaj sam siebie, że warto jest w twój start-up zainwestować parę milionów, bo z całą pewnością przyniesie ich wielokrotność. Czy naprawdę w to wierzysz? Jeśli nie masz na tyle wiary w swój pomysł, oznacza to, że inwestorzy pewnie to wyczują.
Co więc zrobić, gdy obleje się jeden albo dwa takie testy? Zamiast zajmować się wisienkami na torcie, musisz wrócić do bazy i zacząć od nowa mieszać składniki na biszkopt. Może tym razem wyjdzie lepiej.