MONIKA MACIEJEWSKA:  Zaskoczyli państwo widzów m.in. telewizji CBS i Fox News, przewidując wyniki poprzednich wyborów prezydenckich. W dodatku zrobili to państwo wyłącznie na podstawie obserwacji wyrazu twarzy wyborców. Jak to możliwe?

KASIA i PATRYK WEZOWSCY: W Stanach Zjednoczonych przewidzieliśmy zwycięstwo Obamy w 2012 roku przede wszystkim na podstawie reakcji ponad 800 osób (republikanów i demokratów), które oglądały króciutkie fragmenty filmów przedstawiających Baracka Obamę i Mitta Romneya. W czasie projekcji nagrywaliśmy ich twarze. Na tej podstawie opracowaliśmy raport dla mediów, w którym wyjaśnialiśmy, dlaczego jesteśmy przekonani, że Barack Obama wygra z lekką przewagą. Jednym z ważnych wskaźników było to, że 16 proc. republikanów w mikroekspresjach wyrażało wstręt i złość na widok Romneya, a przecież to oni powinni na niego głosować.

Czym są mikroekspresje?

To niewielkie ruchy mięśni twarzy, które trwają pół sekundy lub nawet krócej, zdradzające prawdziwe emocje. Kiedy na przykład na widok kandydata na prezydenta prawa brew lekko się unosi, a wokół nosa pojawiają się zmarszczki, zdradzamy, że czujemy wstręt.

Co takiego spowodowało, że Romney wzbudzał takie emocje u ludzi o poglądach podobnych do jego przekonań?

Zgodnie z naszą analizą dla tego polityka był to duży krok, być może zbyt duży. Widać było, że starał się sprawiać wrażenie osoby godnej stanowiska prezydenta USA, ale nie był o tym do końca przekonany. Kiedy Obama dziękował za to, że został kandydatem, widać było, że jest to autentyczne: lekko się uśmiechał, powiedział to z pewnością siebie. Kiedy Romney wypowiadał się w tym samym tonie, stawał na palcach, ściągał brwi w wyrazie skupienia, pewnego wysiłku, starał się robić dobre wrażenie. Widać było, że jest to dla niego wysiłek, nie był tak pewny siebie jak Obama. Choć jego przemowa była świetnie przygotowana i poprawnie recytowana, to jego głębokie emocje nie dorównywały temu, co mówił.

Skąd państwo wiedzą, jakie były jego skrywane emocje?

Właśnie dzięki mikroekspresjom, których nikt, także amerykańscy politycy, nie są w stanie powstrzymać czy ukryć. To dlatego, że nasz mózg emocjonalny jest znacznie szybszy niż część racjonalna, która rozwinęła się najpóźniej. Mikroekspresje to reakcje emocjonalne kontrolowane przez tę starszą część, wydarzają się w ciągu pół sekundy po tym, jak bodziec, czyli na przykład pytanie czy obraz, dotrze do mózgu. Dopiero po tym czasie możemy zracjonalizować to, co się wydarzyło i jak powinniśmy się zachować w reakcji na ten bodziec. Nawet Japończycy, których kultura zmusza do nieustannego uśmiechu, w pierwszej chwili wyrażają wstręt, strach czy złość. Potem oczywiście uśmiech wraca na ich twarze. Osoby niewytrenowane w obserwowaniu mikroekspresji widzą jednak tylko ten uśmiech.

Jak w takim razie aktorzy sprawiają, że dajemy się uwieść hi-storiom przedstawianym przez nich na ekranie?

Jak wszyscy wiemy, potrafią to tylko najlepsi. Świetni aktorzy, tacy jak Matt Damon czy Leonardo DiCaprio, wykorzystują specjalną technikę, aby jak najlepiej odegrać daną postać: przypominają sobie wydarzenia z własnego życia, w których czuli się tak, jak w konkretnej scenie ma się czuć ich bohater. Jeśli mają zagrać smutek, przypominają sobie na przykład, jak zdechł im pies, wczuwają się w tę emocję i dzięki temu naturalnie wyrażają poszczególne stany emocjonalne. Dobrzy aktorzy po prostu naprawdę czują to, co grają. Słabi tylko grają, wtedy na przykład smutek trwa za długo, jest przesadzony.

Czy wszyscy używamy takiej samej liczby gestów i mikroekspresji?

Dzieci używają ich około 400, a kiedy kończą szkołę – zaledwie 100. Proces szkolny tłumi spontaniczność. W tym czasie sporo tracimy, zaczynamy się koncentrować na słowach. Proces wychowawczy zachęca także dziewczynki do bycia grzecznymi i uśmiechania się, a chłopców zniechęca do płaczu czy strachu. Dlatego u kobiet trudniej zauważyć złość (są trenowane do ukrywania tej emocji), a u mężczyzn smutek i strach.

Paul Ekman opisał 10 tys. różnych wyrazów twarzy. Każdy z nich oznacza nieco inną emocję. Czy musimy się nauczyć wszystkich 10 tys. możliwych kombinacji na-pięcia poszczególnych mięśni, aby dobrze odczytywać innych ludzi?

Nie ma takiej potrzeby. W opracowanym przez nas szkoleniu z mikroekspresji jest 26 wariacji siedmiu podstawowych emocji. Jeśli je znamy, to umiemy niemal wszystko to, czego potrzebujemy zarówno w życiu zawodowym, jak i prywatnym. Aby przygotować nasz program, zebraliśmy wiedzę wszystkich naukowców, którzy zajmowali się badaniem mikroekspresji, już od Darwina, czyli od prac z 1872 r. Na początku badano na przykład, jakie mięśnie kurczą się, kiedy odczuwamy szczęście. Okazało się, że są to nie tylko mięśnie ust, ale także te wokół oczu. Całą tę skomplikowaną wiedzę prze-tłumaczyliśmy na praktyczny język dla biznesu.

A jakie są te podstawowe emocje?

To szczęście, złość, wstręt, smutek, zdziwienie, strach, pogarda. To uniwersalne emocje, ludzie na całym świecie wyrażają je tak samo. To pod-stawowy język, którym posługujemy się, jeszcze zanim zaczniemy mówić.

Skoro mikroekspresje trwają tak krótko, to może się zdarzyć, że zostanę oszukana, bo akurat mrugnę albo jakiś nagły dźwięk sprawi, że odwrócę na chwilę wzrok?

Oczywiście, może się tak zdarzyć. W tej sytuacji stosujemy naszą technikę Q4, czyli powtarzamy pytanie tymi samymi słowami, z tą samą emocją i w ten sposób prowokujemy do powtórzenia mikroekspresji, którą przegapiliśmy.

Jak długo trzeba z kimś rozmawiać, żeby się zorientować, które napięcia na twarzy tej osoby są mikroekspresjami, a które są związane na przykład z bólem głowy czy niedowidzeniem?

Wystarczy 3–5 minut na wstępną, neutralną rozmowę, podczas której się o tym przekonamy. Nauczy-my się także w tym czasie, co tę osobę cieszy, co smuci, jak bardzo jest ekspresyjna. Jeśli to możliwe, przed rozmową na przykład z politykiem warto obejrzeć nagrania tej osoby w różnych kontekstach, angażujących ją emocjonalnie pozytywnie i negatywnie.

A jak mogą wyglądać wariacje podstawowych mikroekspresji?

Weźmy na przykład złość, która ma sześć odmian. W złości brwi są ściągane do dołu, w innych emocjach kierują się do góry. Ważne jest też napięcie całej twarzy, bo odruch ściągnięcia brwi może też być związany z niedowidzeniem czy tym, że kogoś oślepia słońce. Nie-którzy wyrażają złość, zaciskając usta, inni bardziej oczami. Zależy to od reakcji neuronalnej mózgu; nie do końca jeszcze wiadomo, dlaczego tak jest.

Stworzony na podstawie ba-dań Paula Ekmana program komputerowy analizujący mikroekspresje wyliczył, że słynna Mona Lisa w 83 proc. wyraża szczęście, w 9 proc. niesmak, w 6 proc. strach i w 2 proc. złość. Które napięcia mięśni jej twarzy na to wskazują?

Szczęście czy raczej zadowolenie to oczywiście lekkie napięcie mięśni warg, czyli uśmiech. To taki grzecznościowy uśmiech, bo mięśnie wokół oczu się nie poruszyły. Ale Mona Lisa jest nastawiona pozytywnie wobec osoby, na którą patrzy, bo zdobyła się na ten grymas. Sprawia wrażenie kogoś, kto przez sekundę zerka na nas, ale przed chwilą patrzył gdzie indziej. Jej twarz i wzrok były odwrócone w inną stronę. Nas nieco lekceważy, co widać po lekko uniesionym lewym kąciku ust. Jest też zniesmaczona, bo górna waga lekko się unosi i widać leciutkie napięcie przy płatkach nosa.

Czy to znaczy, że nie podoba jej się to, co widzi?

Niekoniecznie. Uniesienie jednego kącika ust wyraża uczucie po angielsku zwane contempt (pogarda, lekceważenie). Może oznaczać wywyższanie się, poczucie, że jesteśmy lepsi niż ten, z kim rozmawiamy. Może mieć też jednak pozytywny wymiar – być wy-razem dumy, uniesienia. Tego rozróżnienia brakuje w badaniach Ekmana. Człowiek jest w stanie wziąć pod uwagę różne możliwości, dlatego zawsze będzie lepszym interpretatorem mikroekspresji niż program komputerowy.

Nieświadomie każdy z nas odczytuje mowę ciała innych osób. Już po pierwszym wrażeniu decydujemy na przykład, czy kogoś lubimy, czy nie. Po co się zatem uczyć mikroekspresji?

Dzięki treningowi jesteśmy w stanie bardziej świadomie obserwować i precyzyjniej rozpoznawać, co dzieje się z naszym rozmówcą. Dzięki temu nie będziemy skazani jedynie na intuicyjne decyzje, czy kogoś polubimy, ale zauważymy, jakie zdradzane przez nią emocje czy reakcje na nasze słowa wywołują naszą sympatię lub antypatię. Znajomość mikroekspresji pozwala też zarządzać procesem komunikacji. Kiedy podczas rozmowy biznesowej zauważam, że klientowi nie podoba się oferta, to mogę z nim skutecznie negocjować, bo w trakcie rozmowy zauważę, czy chodzi na przykład o cenę, miejsce czy technikę, jaką się posługuję. Dzięki temu mogę szukać wspólnego gruntu z rozmówcą. Podobnie jest w innych dziedzinach, w których stosujemy negocjacje, a nawet w sytuacjach prywatnych. Na przykład kiedy chcemy po-znać partnera czy partnerkę w trakcie krótkiej rozmowy, jesteśmy w stanie się zorientować, co ten człowiek naprawdę myśli, a co tylko deklaruje czy udaje.

Jak to zrobić?

W trakcie rozmowy, zamiast stawiać otwarte pytania, lepiej wymieniać propozycje albo opowiadać. To dlatego, że kiedy słuchamy, znacznie trudniej jest nam kontrolować emocje, niż kiedy mówimy. Dlatego zamiast pytać, co klient sądzi o produkcie i uzyskać poprawną politycznie odpowiedź, lepiej powiedzieć na przykład: „nasz produkt jest najlepszy na rynku pod względem technologii i możliwe, że będzie pasował do państwa firmy”. Potem opowiadam o cenie. Obserwując twarz rozmówcy, dowiem się, które elementy oferty odpowiadają mu, a które warto negocjować. Dzięki tym technikom wzrasta efektywność sprzedawców. Mają większą swobodę komunikacji, szybciej dowiadują się, czego oczekuje klient, a dzięki temu są lepiej przygotowani do kolejnych spotkań.

Steven Levitt we „Freakonomii” pisze, że ponad połowa CV zawiera kłamstwa. Dzięki kłamstwom wielu osobom udaje się nie tylko zdobyć pracę, ale też poderwać dziewczynę czy sprzedać produkt. Warto się uczyć dobrze kłamać?

- My tego nie uczymy. Naszą misją i w życiu, i w pracy jest to, aby ludzie byli bardziej spontaniczni, mogli być bardziej autentyczni w relacjach z innymi. Podczas treningów uczestnicy odkrywają, że lepiej nie ukrywać prawdy, choćby dlatego, że można trafić na eksperta, który i tak zauważy, iż próbujemy go wprowadzić w błąd. A to zepsuje tę relację i pokrzyżuje nasze plany. Pomagamy w tym, aby być bardziej efektywnym, łatwiej osiągać swoje cele, ale właśnie przez budowanie zaufania, autentycznych, trwałych relacji.

Jak wykryć kłamstwo?

-Jak mówiliśmy, dużo trud-niej jest ukrywać emocje, kiedy słuchamy, niż kiedy mówimy. Dlatego chcąc wykryć kłamstwo, warto obserwować rozmówcę. Możemy powiedzieć na przykład: „Zginął mi portfel. Być może w tym pomieszczeniu jest osoba, która go ukradła”. Klasyczne reakcje złodzieja to cofnięcie się, zasłanianie ciała. Mikroekspresje, w tym wypad-ku na przykład lęku, są jednak bardziej precyzyjnymi wskaźnikami kłamstwa.

Czy warto skupiać się na słowach, kiedy próbujemy odkryć prawdziwe intencje rozmówcy?

Generalnie słowa nie są tak ważne jak mikroekspresje. Choćby dlatego, że mogą mieć różne znaczenie emocjonalne dla różnych osób. Ponadto słowa nas zwodzą – kiedy ktoś mówi pięknym językiem, łatwo jest dać się uwieść. Mikroekspresje pokażą prawdę. Słowa są potrzebne do tego, aby zauważyć ewentualne niespójności między tym, co ktoś mówi, a emocjami pojawiającymi się na jego twarzy. Przy-kładem może być wstręt towarzyszący słowom „miło mi cię poznać”.

A jak jest z kłamstwami, które są od nas wymagane społecznie, na przykład zachwycaniem się brzydkim dzieckiem znajomych czy dziękowaniem za nieudany prezent? Czy podczas tych sytuacji także zdradzą nas mikroekspresje?

Tak, mikroekspresje najczęściej się pojawią. Warto jednak zauważyć, że znaczący może być także brak mikroekspresji. Jeżeli zachwytowi nie towarzyszy prawdziwy uśmiech albo mikroekspresja szczęścia, to dla zaawansowanych w sztuce czytania mimiki jest to znak niespójności, a więc nieszczerości. Podobnie kiedy polityk twierdzi, że coś mu się naprawdę nie podoba, a tej wypowiedzi nie towarzyszy mikroekspresja wstrętu, to wiemy, że coś tu nie gra.

Czy są osoby, na których twarzy trudno rozpoznać kłamstwo?

- Osoby występujące publicznie mają lepiej rozwinięte mechanizmy kontrolowania emocji niż inni. Utrudnieniem jest też stosowanie botoksu. Wstrzykiwanie sobie tej substancji, aby zachować młodość czy pokerową twarz, ma też wady – zgodnie z badaniami osoby, które stosują ten zabieg, mają mniej znajomych niż inni. To dlatego, że nie wyrażają empatii – inni mają wrażenie, że ich przeżycia nie są dla nich ważne. A my lubimy, kiedy ktoś nas słucha i pokazuje swoją twarzą, że nas rozumie. Polecam wybrać zmarszczki zamiast botoksu, bo to ułatwia kontakty, zarówno biznesowe, jak i prywatne.

Czy znając mikroeskresje, będziemy w stanie wykryć każde kłamstwo?

- Jesteśmy w stanie wykryć do 80 proc. kłamstw. Tyle nam umożliwia nauka i ludzkie możliwości.

Prof. Robert Feldman z University of Massachusetts policzył, że kłamiemy trzy razy podczas 10 minut rozmowy. Jak to się dzieje?

- Są różne badania na ten temat, na przykład takie, że każdego dnia słyszymy do 200 kłamstw. Wszystko zależy od tego, jak definiujemy kłamstwa. Na przykład czy kłamie ten, który przekazuje kłamstwo przekazane mu przez kogoś innego jako prawdę. Jeśli przyjmiemy tak szeroką definicję kłamstwa, to okaże się, że rzeczywiście często jesteśmy oszukiwani.

O ile mikroekspresje są uniwersalne, o tyle mowa ciała różni się zależnie od kultury.

Tak, na przykład w Rosji, a także w Polsce biznesmen czy ekspert musi być poważny. Jeśli się uśmiecha, jest odbierany jako niepoważny. Z kolei w USA trzeba być bardziej entuzjastycznym, gestykulować, uśmiechać się i ciągle powtarzać OK. Podobnie jest podczas prowadzenia prezentacji. Dobrze jest się uśmiechnąć, kiedy się przedstawiamy, aby wywołać pozytywne asocjacje ze swoim imieniem. Potem w Polsce trzeba już zachować powagę.

Jak się zachowywać podczas rozmowy o pracę, aby odnieść suk-ces?

- Ważne jest, aby mieć otwartą postawę, czyli nie krzyżować rąk ani nóg. Niedobrze jest się drapać po twarzy czy głowie, bo to wskazuje na nie-pewność. Twarz powinna być odkryta, ręce powinny się znajdować pomiędzy linią łokci a szyi. Gesty powinny być symetryczne. Dzięki temu będziemy sprawiać wrażenie pewnych siebie. A jeśli chodzi o mikroekspresje, to warto od czasu do czasu wzbudzić w sobie pozytywne emocje, aby także mimiką wyrazić entuzjazm. Aby to osiągnąć, pięć minut przed rozmową warto sobie wyobrazić, że już pracujemy w tej firmie na wybranym stanowisku i poczuć się z tym dobrze.