Trzykrotnie poproszono mnie o szkolenie z technik manipulacji. Nie owijano w bawełnę: nazwano ją wprost „manipulacją”. Chodziło o pewną firmę, polską część międzynarodowego koncernu, której pracownicy musieli kupować jak najtaniej towary od producentów, niemiłosiernie ich przy tym oszukując. Praca była stresująca, bo rolowani na kasie mieli w zwyczaju, od czasu do czasu, łapać za widły, ewentualnie sztachetami wyrwanymi z płotu dochodzić sprawiedliwości. Szefowie firmy chcieli podszkolić swoich pracowników, żeby oszukiwali klientów z większym wdziękiem i w ten sposób nie nadstawiali karku.

Odmówiłem, tłumacząc, że nie chcę nikogo uczyć, jak okłamywać kontrahentów, bo takie zachowanie świadczy o bardzo niskich pobudkach i etycznie jest nie do zaakceptowania. Dodałem, że moim zdaniem uznawanie tego typu postępowania za „biznesowe” wyrządza poważne szkody, ponieważ normą zarówno w biznesie, jak i w relacjach prywatnych powinna być uczciwość. Po drugiej stronie zapadła cisza. Na twarzach moich rozmówców zobaczyłem niedowierzanie. O co temu facetowi chodzi? O czym on gada? Przecież biznes to biznes... Otóż nie.

Manipulacja niszczy coś, co jest w biznesie podstawowe – zaufanie. Tam, gdzie nie ma zaufania, następuje paraliż decyzyjny. Ludzie nie myślą o rozwoju, nie realizują śmiałych planów, chcą po prostu przetrwać. Między „działać” a „przetrwać” istnieje ogromna różnica.

Dlatego powinniśmy walczyć o to, by manipulację w jak największym stopniu wyrugować z życia publicznego i z biznesu. Ale żeby to zrobić, trzeba najpierw wiedzieć, czym jest, i nauczyć się rozpoznawać wroga. Na własny użytek mam swoją definicję manipulacji: jeśli doszło do interakcji pomiędzy dwiema osobami, które coś wynegocjowały, zawarły umowę, jeden sprzedał, drugi kupił, a potem dalej chcą ze sobą współpracować, to znaczy, że nie mieliśmy z nią do czynienia. Jeżeli jednak ktoś czuje się oszukany i nie chce mieć już z kontrahentem nic wspólnego, to najprawdopodobniej doszło do manipulacji. Manipulacja zubaża. Zazwyczaj jest to prosta i dość prymitywna próba zmaksymalizowania zysku jednej strony kosztem biznesowego partnera i dotyczy przedmiotu, który ma dla nas dużą wartość. W większości przypadków oszustwo jest szyte grubymi nićmi i wystarczy posłuchać swojej intuicji, by je odkryć.

Trzy razy tak - Ufność nie musi oznaczać naiwności

Nie wpadajmy jednak w przesadną podejrzliwość. Nie każda technika oddziaływania na decyzję drugiej osoby jest manipulacją. Węszenie wszędzie spisków i układów może być wygodną wymówką, tłumaczącą dlaczego nam się w życiu nie wiedzie (ONI się przecież szkolą, żeby manipulować i wykorzystywać takich jak MY). Sam lęk przed tym, że zostaniemy przez kogoś oszukani, może być destrukcyjny. Przecież próby manipulacji zdarzają się zarówno ufnym, jak i tym najbardziej podejrzliwym. Tylko że codzienne życie tych ostatnich bywa koszmarem.

Zawsze namawiam do wiary w dobre intencje drugiego człowieka, bo tak się łatwiej żyje. Ale ufność nie musi oznaczać naiwności. Jest kilka oczywistych sygnałów, na które powinniśmy reagować, gdy intuicja nam podpowiada, że nasz kontrahent, niczym wędkarz, zaczyna nas nadziewać na haczyk.

Najczęściej przy manipulacji stosuje się technikę „trzech plusów”. Gdy słyszymy: „Nasza firma jest świetna. Warto z nami współpracować. Ta inwestycja przyniesie wam duże zyski” – powinna nam się zapalić w głowie czerwona lampka. Mówienie tylko o korzyściach to najprostsza metoda manipulacji. Oczywiście może się zdarzyć, że to rzeczywiście jest dobra firma, warto z nią podjąć współpracę, bo przyniesie nam to zysk. Ale gdy słyszymy o samych plusach i żadnych minusach, to powinniśmy się zastanowić: dlaczego ta osoba nam to mówi i jakie następne trzy decyzję będę chciał podjąć, jeśli bezkrytycznie zgodzę się z jej tokiem rozumowania? Gdy konsekwencją będzie wyciągnięcie od nas wszystkich pieniędzy, to znaczy, że ktoś nami próbuje manipulować.

Posłuchajmy tego, co nam mówią i jak to robią. W wypowiedzi, która jest manipulacją, często usłyszymy elementy myślenia życzeniowego, magicznego zaklinania rzeczywistości: „na pewno się uda”, „klienci to uwielbiają”. Towarzyszą tym zdaniom zazwyczaj kwantyfikatory wielkie: „zawsze”, „wszędzie”, „wszyscy”, „nigdy”. A „okazja”, którą nam ktoś oferuje, jest możliwa tylko w tej chwili, jedynie teraz, już! Za moment oferta będzie nieaktualna, a cena poszybuje. W takich chwilach uśmiecham się i grzecznie odmawiam. Bo mam już pewność, że ktoś stara się mną manipulować.