Na czym się skupić, żeby wychwycić hotspoty?

Po pierwsze zwracamy uwagę na słownictwo i sposób, w jaki ktoś mówi: na przejęzyczenia, mówienie w trzeciej osobie, powtarzanie pytań, co ma pozwolić kłamcy zyskać na czasie i wymyślić historię. Po drugie obserwujemy twarz i głowę, na przykład czy potakiwanie lub zaprzeczanie potwierdza, czy podważa słowa mówiącego. Trzecim elementem jest obserwowanie całego ciała. W sytuacji stresu niektórzy się odchylają, symbolicznie próbując uciec, inni pochylają się w napięciu, sugerując atak, a jeszcze inni zastygają w bezruchu, próbując się wyłączyć z trudnej sytuacji. Zachęcam do obserwowania nóg, na które zarówno kłamca, jak i obserwator zwracają najmniejszą uwagę. Stopy skierowane do wyjścia mogą wskazywać, że ktoś ma już dość rozmowy. Obserwując grupę znajomych, możemy zauważyć, kto z kim najbardziej się lubi, bo ich stopy będą do siebie zwrócone.

Warto zauważyć, że na treningach uczymy się nie tylko tego, jak zwiększyć prawdopodobieństwo wykrycia kłamstwa, ale także jak zwiększyć szansę uzyskania prawdziwej odpowiedzi. Wszystko zaczyna się od intencji. Jeżeli spotkam się z kimś z nastawieniem, żeby wyłapać wszystkie jego kłamstwa, to nawet jeśli przez dwie godziny będę słyszeć samą prawdę, zauważę sygnały sugerujące kłamstwo.

Jak dotrzeć do prawdy?

Jednym ze sposobów jest zawarcie na początku rozmowy kontraktu: „czy możemy się umówić, że będziesz mówić prawdę?”. Mało prawdopodobne, że ktoś odmówi. A kiedy już się zgodzi, to – zgodnie z badaniami – aż o 80 proc. zwiększamy szansę, że usłyszymy prawdę.

Zdarza się jednak, że jesteśmy okłamywani. Czasem przez osoby, które robią to na co dzień, na przykład nieuczciwych sprzedawców, polityków czy doradców finansowych. Jak nie dać się nabrać? 

Badania wskazują, że kłamiemy w co piątej sytuacji społecznej, a do 25. roku życia aż w co trzeciej. Niektórzy kłamią rzeczywiście sprawnie. Istnieją jednak sygnały zdradzające nawet dobrych kłamców. Jest tak m.in. dlatego, że układ limbiczny w mózgu odpowiada za działanie, ale nie za myślenie.

Działa poza naszą świadomością, a jednym z jego zadań jest odwzorowywanie na twarzy odczuwanych emocji. Wyrażają się one w mikroekspresjach, czyli trwających 0,1–0,2 sekundy ruchach tzw. wiarygodnych mięśni twarzy. Wiarygodnych właśnie dlatego, że nie jesteśmy w stanie ich kontrolować.

Jedna z charakterystycznych mikroekspresji to delikatny ruch w górę jednego z kącików ust wyrażający dezaprobatę albo pogardę. Aby się upewnić, że była to reakcja na to, o czym się mówi, a nie na przykład na nagły ból zęba, trzeba zadać tzw. mistrzowskie pytanie, po angielsku nazywane powerful question. Ma na celu potwierdzenie, że poprawnie odczytaliśmy hotspot, i uzyskanie od rozmówcy prawdziwej informacji. Takie pytanie może na przykład brzmieć: „czy to dla ciebie w porządku, czy też są w mojej propozycji elementy, które ci się nie do końca podobały?”. Otwarte pytanie zwiększy prawdopodobieństwo, że usłyszę, o co w rzeczywistości chodzi.  

Skoro kłamanie jest tak rozpowszechnione, to znaczy, że przychodzi nam bez wysiłku?

Przeciwnie. Kłamca musi dobrze pamiętać historię, którą wymyślił, łączyć wątki, pamiętać, którzy z jego znajomych się znają, bo mogli sobie tę nieprawdziwą informację przekazać. Musi obserwować rozmówcę, aby wiedzieć, czy ten „kupił” już fałsz. Dlatego kłamanie jest ogromnym wysiłkiem. I całe szczęście, bo osoby, które chcą rozpoznać, czy ktoś mówi prawdę, właśnie dzięki temu wysiłkowi mają na to szansę. Układ limbiczny wspiera wyrażanie prawdy, więc oszukiwanie wiąże się z wysiłkiem fizycznym – kłamca musi zatuszować sygnały naturalnie wysyłane przez ciało. Cała moja wiedza i doświadczenie związane z mową ciała sprawiają, że nie mam ochoty kłamać. Powód jest pragmatyczny: to jest po prostu bardzo niewygodne. Wolę konstruować swoje życie w taki sposób, żeby mówić prawdę. Czy zawsze to robię? Nie.