„Kiedy Britney Spears nie stawiła się na swojej rozprawie sądowej, wiadomość o tym trafiła na pierwsze strony gazet. (...) Amerykański piosenkarz George Jones regularnie nie zjawiał się na własnych koncertach, dlatego zyskał przydomek »No-Show Jones«. W przeciwieństwie do wielkich gwiazd podobnym sytuacjom w życiu zwykłych ludzi nie poświęca się zbyt wie le uwagi” – zauważa Robert B. Cialdini w książce „Wielka mała zmiana. Jak skuteczniej wywierać - wpływ”. Ktoś nie przychodzi na umówione zebranie K w pracy, nie pojawia się na wspólnej przejażdżce konnej, nie przychodzi na wizytę u lekarza specjalisty (choć czekał na nią pół roku). „Finansowe konsekwencje tych niepozornych uchybień zebrane razem urastają do olbrzymich rozmiarów” – przekonuje Cialdini. Tylko z powodu nieprzychodzenia na umówione wizyty brytyjska służba zdrowia ponosi rocznie straty rzędu 800 milionów funtów. Tymczasem często, by zmienić zachowanie innych ludzi, wystarczy mała zmiana naszego zachowania , sformułowanie prośby. Cialdini ze współpracownikami przeprowadzili w trzech obleganych gabinetach lekarskich takie „drobne modyfikacje”. Najpierw poproszono pacjentów, którym podczas telefonicznej rejestracji podawano datę i godzinę wizyty, by odczytali je głośno. To ustne zobowiązanie zmniejszyło odsetek nieobecności o 3 proc. Następnie poproszono pacjentów, którzy rejestrowali się w rejestracji osobiście, by SAMI zapisali godzinę i datę wizyty.

Zgodnie z zasadą zaangażowania i konsekwencji ludzie najmocniej starają się wypełnić te zobowiązania, które zadeklarowali aktywnie i z własnej woli. Po czterech miesiącach tej praktyki odsetek nieobecności spadł o 18 proc. Magiczne słowo Zaproszenie na randkę dziewczyny, chłopaka siedzącego obok w barze, prośba do szefa o podwyżkę, zapytanie kolegi, czy pomógłby nam położyć deski na tarasie. Codziennie stajemy przed sytuacjami, w których chcielibyśmy prosić o pomoc. Ale często tej prośby nie formułujemy – boimy się, że usłyszymy „nie”. Zwykle na wyrost zawyżamy prawdopodobieństwo odmowy. Frank Flynn i Vanessa Bohns przeprowadzili szereg eksperymentów, w których badani mieli za zadanie poprosić: o wypełnienie ankiety, pożyczenie na chwilę telefonu komórkowego lub złożenie datku na cele dobroczynne. Za każdym razem badani pytani byli o to, ile osób będą musieli zagadnąć, żeby wypełnić np. pięć ankiet.

Uczestnicy eksperymentu twierdzili, że ok. 20, podczas gdy w praktyce okazywało się, że wystarczyło 10. Podobnie było w przypadku innych próśb – badani
średnio o 50 proc. zawyżali prawdopodobieństwo tego, że ktoś im odmówi. Skąd ta niewiara w ludzi? Okazuje się, że prosząc o pomoc, mamy tendencję do koncentrowania się na kosztach, które potencjalny darczyńca może ponieść (związanych z włożonym czasem, pieniędzmi itp.), a pomijamy koszty odmowy, tj. poczucie winy, wstydu, wyrzuty sumienia, złe samopoczucie, z którymi musi sobie poradzić nasz sąsiad, gdy odejdziemy do ogrodu bez pożyczonej kosiarki.

Aby zwiększyć prawdopodobieństwo powiedzenia „tak” można sięgnąć po technikę zwaną po angielsku „Yes-Ladder (drabina zgody), która polega na zadawaniu kolejnych pytań, na które nasz rozmówca odpowie twierdząco. Zacząć należy od pytania, na które trudno nie odpowiedzieć tak. Na przykład jeśli zagadujemy dziewczynę, którą chcemy zaprosić na randkę, możemy zacząć od niezobowiązującego pytania o miejsce, w którym ją spotykasz (np. park): „Lubisz tu przychodzić?. Odpowiedź pewnie będzie brzmiała: „Tak”. Potem można przejść do pytań, które ugruntują nasze „tak”, np. „Zrobiłaś kiedyś coś odrobinę szalonego, jak umówienie się z kimś, kogo dopiero poznałaś?”. „Czy masz wolny czas w najbliższy weekend”? Dopiero po tej serii „tak” zadajemy pytanie (które
chcieliśmy zadać od początku), czyli „To może wyskoczymy na drinka?”. Szansa na to, że teraz ona odpowie „tak”, znacząco wzrasta. Dlaczego tak się dzieje? Jak wyjaśniają naukowcy w badaniu, którego wyniki opublikowali w „International Journal of Research in Marketing, „udzielając kolejnych odpowiedzi twierdzących,
respondenci zaczynają postrzegać osobę pytającą jako podobną do siebie (np. on też uważa, że ten park to fajne miejsce), wzrasta przez to poziom sympatii
i chęć ponownego odpowiedzenia „tak” na zadane pytanie.