Niemal cały świat zgadza się, że chciwość jest zła. Że nie warto przedkładać chwilowej przyjemności nad długotrwałą korzyść. Ani dołączać do spanikowanego tłumu, który domaga się od banku wypłacenia wszystkich swoich oszczędności. Ale mieć właściwe przekonania to jedno, a postępować zgodnie z nimi to coś zupełnie innego. Wcale nie chodzi o to, że jesteśmy niedojrzali, egoistyczni i głupi. Po prostu nasze świadome siły rozumu i woli nie wystarczają, by pokonać nasze nieświadome pragnienia.
Dlaczego podejmujemy decyzje, które wydają się śmieszne i nielogiczne? Jak to się dzieje, że mimo najlepszych chęci często działamy na swoją zgubę? Odpowiedź przynoszą odkrycia ekonomii behawioralnej. Ta stosunkowo nowa dziedzina próbuje wyjaśnić, czym kierują się ludzie, wydając, oszczędzając, inwestując i – co najważniejsze – marnując swoje pieniądze. Nade wszystko jednak pokazuje, jak uodpornić się na różne subtelne wpływy psychologiczne, które trudno nawet zidentyfikować. Spróbujmy poznać mechanizmy skłaniające nas do popełnienia finansowych głupstw. Ta wiedza nie sprawi, że od razu zaczniemy myśleć inaczej, ale może staniemy się nieco bardziej czujni. Zawsze to jakiś początek.
Łatwo przyszło, łatwo poszło
Czy 100 zł z pensji, 100 zł premii i 100 zł znalezione na chodniku traktujemy jednakowo? I tak, i nie. Tak, ponieważ za każdy stuzłotowy banknot dostaniemy dokładnie tyle samo filiżanek cappuccino w ulubionej kawiarni za rogiem. Zarazem jednak nie, bo nasz mózg ma dziwny zwyczaj odmiennego klasyfikowania pieniędzy pochodzących z różnych źródeł. Tworzy sobie „przegródki”, w których osobno zapisuje np. wygraną w pokera i wynagrodzenie z pracy. Pierwsze konto opatruje etykietką „na drobne przyjemności”, drugie uważa za nienaruszalne. Sięgnięcie po oszczędności może być okupione dotkliwym dyskomfortem psychicznym. Taką buchalterię ekonomiści behawioralni nazywają księgowaniem mentalnym.
Kto choć raz w życiu nie powiedział sobie: „łatwo przyszło, łatwo poszło”, myśląc o jakiejś „nadliczbowej” kwocie przepuszczonej na głupstwa? Badania nie pozostawiają wątpliwości: z większym namysłem wydajemy pieniądze będące owocem naszego trudu (np. zwroty ze skarbówki) niż te, które dostaliśmy w prezencie. Jak to ujmuje psycholog Nick Epley: „Zwroty skłaniają ludzi do wizyty w banku, premie – do wyjazdu na Bahamy”.
- Rada: Jeśli jesteś podobny do większości konsumentów, dość racjonalnie podchodzisz do poważnych decyzji finansowych. Diabeł tkwi jednak w szczegółach, czyli w drobnych wydatkach. Chipsy, lody, czekolada nie kosztują więcej niż kilka złotych. Dlatego w twoim umyśle nie włącza się alarm, gdy zapełniasz nimi kosz w hipermarkecie. A to z nieznacznych kwot biorą się duże oszczędności.
Zaraźliwe nawyki
Dlaczego oszczędzasz energię? – z tym pytaniem zwrócono się do 8 tys. mieszkańców Kalifornii. Za najważniejszą motywację badani uznali troskę o środowisko i przyszłe pokolenia. Rzadziej wskazywali na niższe rachunki za prąd. Argument „inni też tak postępują” padał na końcu. Następnie zapytano ankietowanych, ilu sąsiadów – ich zdaniem – podobnie jak oni wyłącza światło, gdy wychodzi z pokoju, lub bierze krótsze prysznice, by ograniczyć zużycie wody. Większość odpowiedziała, że wszyscy tak robią.
Respondenci pozowali na altruistów, a kim się okazali naprawdę? Konformistami, którzy dla uzyskania akceptacji otoczenia bezkrytycznie przyjmują jego reguły, przekonania i wartości. Takie naśladownictwo psycholodzy nazywają dowodem słuszności, a trenerka Kelly McGonigal – zarażeniem społecznym. W książce „Siła woli” opowiada o jednej ze swoich kursantek, która przed 150-osobową grupą ogłosiła, że za cel postawiła sobie zapłacenie zaległych podatków. Na następnych zajęciach dwie inne kobiety podniosły ręce, aby powiedzieć, że także one chcą się rozliczyć z fiskusem.
Inspiracja, konformizm, koleżeńska presja… Jakkolwiek określimy to zjawisko, może ono odgrywać pozytywną rolę, co potwierdza chociażby sukces Wielkiej Orkiestry Świątecznej Pomocy (jak nie wrzucić paru groszy do puszki, skoro tylu ludzi obok sięga po portfel?). Sęk w tym, że również negatywne zachowania przechodzą z człowieka na człowieka. Gdy czyjś znajomy niezdrowo nabiera wagi, ryzyko otyłości u tej osoby zwiększa się o 171 proc. – dowiedli socjolog Nicholas Christakis i psycholog James Fowler. Z pieniędzmi jest podobnie – jeśli nasz małżonek, brat i przyjaciel szastają pieniędzmi, dużo trudniej będzie nam utrzymać finansowy reżim.
- Rada: Przekonanie o tym, że podejmujesz autonomiczne decyzje, może być iluzją. A skoro tak, zwracaj większą uwagę na to, czyim wpływom ulegasz. Jeśli wśród twoich znajomych przeważają utracjusze, stwórz sobie nowe plemię, jak mawiają psycholodzy. Otaczaj się osobami, które wykazują się większą samokontrolą i lepiej od ciebie zarządzają finansami.
Upór inwestora
Kto choć raz nie kupił biletu na film, który okazał się kompletną klapą? Czy wyszliście z kina przed końcem seansu? Jeśli tak, to gratulacje! Większość umiera z nudów, lecz nie rusza się z miejsca. Liczą na to, że jeszcze zobaczą scenę, która ich zachwyci, przez co nie będzie im żal wydanych pieniędzy. Błąd ten, zwany fachowo uporem inwestora lub efektem utopionych kosztów, tłumaczy trwanie wielu nieszczęśliwych par. Tyle poświęciły dla ratowania związku, że jak się teraz rozstać? No i co powiedzą inni? Czy nasze społeczeństwo nie ceni ludzi wytrwałych, konsekwentnych, zdeterminowanych? Ten sposób rozumowania doprowadza do ruiny niejednego przedsiębiorcę czy gracza giełdowego.
W Kanadzie prowadzony jest subwencjonowany przez państwo program wspierania wynalazców. Specjaliści analizują biznesplan, a także koszty produkcji, popyt i konkurencję. Na koniec wydają werdykt, zwykle trafny, zwłaszcza w odniesieniu do przedsięwzięć nierokujących nadziei – jeśli jest to ocena słaba, innowatorzy powinni zwijać żagle. Tymczasem niemal połowa odrzuconych nie zaprzestaje wysiłków – zanim sobie odpuszczą, średnio podwajają dotychczasowe straty. Szczególnie długo wytrzymują optymiści.
- Rada: Po pierwsze pamiętaj, że dorzucanie pieniędzy do chybionego przedsięwzięcia to zły pomysł. Po drugie przestań myśleć o rezygnacji w kategoriach przegranej. Po trzecie jeśli zdobycie dyplomu MBA będzie kosztowało cię dwa lata i jakieś 30 tysięcy złotych, zastanów się, w jaki inny sposób mógłbyś wykorzystać te zasoby. Może prowadzenie własnej firmy pozwoli ci posiąść umiejętności menedżerskie, których nie zdobędziesz nawet w najlepszej szkole zarządzania?
Zbyt pewny siebie
Niemal każdy, kto wykupuje całoroczny karnet do klubu fitness, wierzy, że będzie tam chodził regularnie. Prawie wszyscy przedsiębiorcy uważają, że ich nowy biznes odniesie sukces. Większość młodych pracowników przecenia swoje perspektywy osiągnięć zawodowych.
Wygórowane mniemanie o sobie przybiera różne formy. Na amerykańskim rynku nieruchomości funkcjonuje skrót FSBO (w żargonie pośredników fizzbo) od wyrażenia „for sale by owner” (sprzedaż przez właściciela). Określenia używa się wobec 10–15 proc. posiadaczy mieszkań czy domów, którzy próbują znaleźć kupców bez pośrednictwa agentów, by nie dzielić się zyskami. Złośliwi tłumaczą jednak fizzbo jako „for sale by overconfident” (sprzedaż przez osobę nadmiernie pewną siebie). Jeśli nawet komuś takiemu transakcja się uda, stracony czas i poniesiony trud rzadko rekompensują to, że uniknęli prowizji.
Według badań najbardziej zadufane są osoby niekompetentne i te, którym od dłuższego czasu sprzyja szczęście. Ludzie upajają się swoim powodzeniem, przez co stają się ślepi na zagrożenia – twierdzi Andrew W. Lo, specjalista ds. inżynierii finansowej z Massachusetts Institute of Technology. Jak wykazał, po serii dobrych dni mózgi graczy giełdowych zalewa tzw. hormon szczęścia – dopamina, dając im poczucie nieomylności. Są przekonani, że rozgryźli prawa rynku. Podejmują coraz większe ryzyko. Aż do pierwszej spektakularnej porażki, która jest kubłem zimnej wody na ich rozgrzane głowy.
- Rada: Unikaj zarówno pychy, jak i kompletnej niewiary w siebie. Jak w książce „Projekt życie” pisze dziennikarz naukowy David Brooks, największe sukcesy osiągają ludzie, którzy nieznacznie rozdmuchują swój status: wyolbrzymiają zalety, a umniejszają wady, aby wyeliminować paraliżujące ich wątpliwości.
Zgubna niecierpliwość
Uczestnicy pewnego eksperymentu mogli dostać 100 dolarów od ręki lub 110 za tydzień. Zdecydowana większość wolała mniejszą kwotę, byle nie czekać. Miał rację XIX-wieczny szkocki ekonomista John Rae: w obliczu natychmiastowej nagrody „perspektywy przyszłego dobra wydają się nudne i wątpliwe”. Widać to na każdym kroku. Odkładamy wypełnienie zeznania podatkowego, wybierając święty spokój kosztem paniki przed długim weekendem majowym. Złaknieni smartfonów, tabletów i innych elektronicznych zabawek bez opamiętania korzystamy z kart kredytowych. Tymczasem pętla zadłużenia zaciska się na naszej szyi.
Zanik instynktu samozachowawczego? Raczej ewolucyjne zaprogramowanie, które każe nam przedkładać chwilową przyjemność nad długotrwałą korzyść. Nasi praprzodkowie rzadko dożywali sędziwego wieku, więc dlaczego mieliby myśleć o budowaniu programu emerytalnego? Problem w tym, że w ich przypadku dyskontowanie przyszłości miało sens. Nam przysparza kłopotów i zwiastuje biedę.
Kluczem do sukcesu jest tzw. odroczona gratyfikacja, czego dowiódł słynny test pianki. Prof. Walter Mischel przedstawiał grupie czterolatków propozycję: albo zjecie jedną piankę marshmallow teraz, albo poczekacie chwilę na mój powrót i w zamian otrzymacie dwie. Najwięcej do myślenia daje to, jak później radziły sobie w życiu badane dzieciaki. Te, które wytrzymały kilkanaście minut, 20 lat później dużo częściej kończyły college, a po kolejnych dziesięciu uzyskiwały znacznie wyższe dochody. Dzieci, które nie zdołały oprzeć się pokusie, częściej trafiały do więzienia i wpadały w uzależnienia.
- Rada: Wielu palaczy pokonało nałóg dzięki zasadzie 10 minut. Gdy nachodziła ich pokusa sięgnięcia po papierosa, zamiast gwałtownie ją zwalczać, mówili sobie spokojnie: dobrze, zapalę za 10 minut, jeśli nadal będę miał na to ochotę. W tym czasie nierzadko wiele spraw odwracało ich uwagę od szkodliwej przyjemności. Zastosuj bardziej wyrafinowaną wersję tej metody. Wyobraź sobie, że spodobał ci się najnowszy model telewizora. Mimo to opuść salon. Z mocnym postanowieniem, że kupisz go jutro lub pojutrze. Chyba że znajdziesz lepszy pomysł na wydanie kilku tysięcy złotych z oszczędności.
Uważaj, z czym porównujesz
Po kilkunastu latach pracy w Londynie Piotr wrócił do Poznania. Do tego miasta przeprowadził się także Paweł, tyle że ze Słupska. Obaj mają porównywalne dochody i oszczędności. Który wynajmie droższy apartament? Najprawdopodobniej Piotr. Odpowiada za to efekt zakotwiczenia. Jak wykazali ekonomiści behawioralni Uri Simonsohn i George Loewenstein, najemcy za punkt odniesienia, swoistą kotwicę, obierają ceny nieruchomości w swoim poprzednim miejscu zamieszkania. Jeżeli Piotr i Paweł nie odbiegają od tej normy, pierwszy będzie porównywał poznańskie stawki z londyńskimi, a drugi ze słupskimi. Kotwiczenie to jedna z najstarszych sztuczek w historii handlu detalicznego. Wyobraźmy sobie, że wchodzimy do sklepu sportowego i widzimy rower, o którym marzyliśmy od dawna. „Muszę go mieć, inaczej być nie może” – mówimy sobie w duchu. Nagle nasz wzrok pada na metkę – 3000 zł. Sprzedawca widzi nasze rozczarowanie. „Podoba się?” – pyta. „Owszem, ale za drogo”. „Wcale nie! Dzisiaj mamy superpromocję – 2000 zł”. Przy naszych zobowiązaniach nawet połowa tej kwoty wydaje się z kosmosu. Ale taka obniżka? Uśmiechamy się i… tracimy głowę.
- Rada: Kotwicy sprzedawcy przeciwstaw własną. To znaczy: idąc na zakupy lub rozmowę z doradcą finansowym czy agentem nieruchomości, ustal maksymalną kwotę, którą jesteś w stanie wydać na dany produkt lub usługę. Załóż, że to granica, której absolutnie nie możesz przekroczyć. Takie postanowienie nie daje stuprocentowej ochrony przed pokusami, które sklep sprytnie ukrył pod określeniami typu „promocja”, „obniżka” i „rabat”. A jednak zwiększa prawdopodobieństwo, że uda ci się zachować zdrowy rozsądek.