Daję ci do ręki 10 tys. zł albo 70 proc. szans na dostanie 20 tys. Co wybierasz? A teraz odwrotnie: stracisz na pewno 10 tys. albo z 70-procentową pewnością 20 tys., jednak z 30 procentami szans na uratowanie wszystkiego. Jeśli w pierwszym przypadku stawiasz na pewny zysk, a w drugim na ryzyko dające nadzieję uniknięcia jakichkolwiek strat, należysz do zdecydowanej większości. Gdyby jednak wyboru dokonywał komputer kierujący się żelazną ekonomiczną logiką, jego odpowiedzi byłyby odwrotne. Wystarczy bowiem wykonać proste obliczenie, by stwierdzić, że bardziej opłaca się ryzykować w pierwszym przypadku – prawdopodobny zysk to 14 tys. (70 proc. od 20 tys. = 14 tys.), natomiast w drugim dokładnie tyle wynosi prawdopodobieństwo straty i lepiej nie igrać z losem. 

Wszyscy potrafimy liczyć swoje pieniądze i jesteśmy przekonani, że zarządzamy nimi racjonalnie. Prawda jest jednak inna. Za udowodnienie tego prof. Daniel Kahneman otrzymał w 2002 r. Nagrodę Nobla. Opracowana przez niego teoria perspektywy wyjaśnia, dlaczego ludzie nadzwyczaj często podejmują decyzje, które z ekonomicznego punktu widzenia są dla nich niekorzystne. Czyli zyskują mniej, niżby mogli, a tracą więcej, niż powinni.

Z badań prof. Kahnemana wynika, że prawidłową ocenę sytuacji wykrzywiają nam instynkt i emocje, zwłaszcza chciwość i strach. „Osoba nadmiernie podekscytowana, urażona albo przestraszona podejmuje mniej trafne decyzje” – tłumaczy w rozmowie z „Focusem” psycholog biznesu Jacek Santorski. „Ekonomia długo opierała się na błędnym psychologicznie założeniu, że ludzie są racjonalni. Dziś wiadomo, że nie są, a lęki, rozczarowania, urażone ego, zachłanność wywołują niebezpieczną iluzję trafności i zrozumienia”.   

Kierowanie się iluzjami sprawia, że nie sposób przewidzieć zachowań milionów ludzi, którzy prowadzą własne biznesy, oszczędzają i wydają pieniądze, zaciągają kredyty, kupują bądź sprzedają papiery wartościowe (akcje, obligacje itp.). Dlatego – twierdzi Daniel Kahneman – wszystkie decyzje, również te przemyślane na zimno, obarczone są ryzykiem nietrafności. I zawsze będą. Z co najmniej dwóch powodów. Pierwszym są – jak to określa dr Jacek Santorski – impulsywne reakcje gadziego mózgu, czyli instynkty, w które w procesie ewolucji wyposażyła nas natura. Drugi powód to niemożność poznania wszystkich czynników, od których zależy efekt podejmowanej decyzji. 

W ewolucyjnej walce o byt liczy się konkret, nie abstrakcja. Przedstawione na wstępie dylematy dotyczą liczb, procentów, prawdopodobieństwa, a więc czystej abstrakcji. W przekładzie na „język” natury musiałyby brzmieć bardziej konkretnie. Wyobraź sobie człowieka na granicy śmierci głodowej, który dostaje propozycję: jednego schwytanego zająca do ręki czy 70 proc. szans na upolowanie dwóch zajęcy jutro. I w przypadku strat: wróg na pewno obetnie ci cztery palce, ale jeśli zaryzykujesz utratę całej dłoni, urządzi losowanie i dostaniesz 30 proc. szans, że cię w ogóle nie okaleczy. 

Dwóch zajęcy naraz człowiek nie zje, jutra może nie doczekać, więc instynkt samozachowawczy podpowiada mu, by wybrał pierwszą możliwość. Utrata czterech palców i tak uczyni całą dłoń bezużyteczną, warto zatem podjąć ryzyko. Rozumowanie jak najbardziej racjonalne, gdy trzeba walczyć o przetrwanie; tkwi w nas na tyle głęboko, że automatycznie stosujemy je również do pojęć abstrakcyjnych, na przykład wyrażanych w liczbach zysków i strat. Dlatego większość ludzi rozwiązuje dylematy ekonomiczne, kierując się bardziej instynktem niż komputerową logiką. A potem żałuje przegapionej okazji czy utraty oszczędności całego życia. Natury zmienić się nie da, można ją jednak poznawać i dzięki wiedzy minimalizować skutki popełnianych pod jej wpływem błędów.

Błąd 1: Awersja do straty

Jeżeli niespodziewanie dostaniesz tysiąc złotych nagrody i w drodze do domu zgubisz te pieniądze, rachunek zysków i strat wyjdzie na zero. Teoretycznie nie ma powodu ani do zadowolenia, ani do zmartwienia. Psychika reaguje jednak inaczej – żal pojawi się na pewno.

 

Psychologia biznesu nazywa to awersją do straty. „Obiektywnym wartościom przypisuje się subiektywną użyteczność, nie  doceniając zysków i przewartościowując straty” – wyjaśnia prof. Kahneman. W uproszczeniu można powiedzieć, że straty bolą bardziej, niż zyski cieszą. Albo że strach przed stratą jest silniejszy niż nadzieja na zysk. 

Gdy bank podnosi oprocentowanie lokat, klienci są zadowoleni, lecz nie okazują żywszych emocji. Kiedy obniża, nadal zarabiają, lecz trochę mniej i rodzi się w nich poczucie straty. Zysk z lokat jest mały, lecz pewny. Tym, którzy chcą więcej, banki zaproponowały zatem kupno jednostek uczestnictwa w funduszach inwestycyjnych. Ich rentowność zależy od sytuacji na giełdzie, co oznacza, że równie dobrze można zarabiać jak tracić. W czasie hossy, o czym skwapliwie informowały reklamy telewizyjne, wartość jednostek nieustannie rosła. Ludzie uwierzyli, że tak będzie zawsze i rzucili się do zakupów. 

Dr Tomasz Zaleśkiewicz z wrocławskiej Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej zbadał stosunek Polaków do inwestowania na giełdzie. Okazało się, że ponad połowa ankietowanych, którzy nie mieli w tej dziedzinie doświadczeń, przeżywałaby silne napięcie z obawy przed stratą, niemal dwie trzecie nieustannie kontrolowałoby, co dzieje się z ich pieniędzmi. Wiele z tych osób, lokując oszczędności w funduszach, stało się – w sposób nie całkiem świadomy – inwestorami giełdowymi. Gdy wybuchł kryzys i wartość akcji zaczęła gwałtownie spadać, pojawił się strach przed stratą. W  sytuacji zagrożenia instynkt z reguły bierze górę nad rozumem, a im mniejsze doświadczenie, tym ta przewaga jest większa. Psychologia biznesu opisała mechanizm, który ludowa mądrość już dawno nazwała płaceniem frycowego. 

W pierwszej fazie, gdy straty są jeszcze minimalne, awersja do straty powstrzymuje od podejmowania jakichkolwiek działań. Czekamy, wierząc, że szkodę szybko sobie powetujemy. Jeśli tak się nie dzieje, lęk narasta i w końcu rzucamy się, by „ratować co się da”. Nieżyjący już współtwórca teorii perspektywy prof. Amos Tverski wykazał, że w sprawach życia i śmierci jest to zachowanie najlepsze z możliwych, natomiast w kwestiach finansowych – najgorsze. Dobrze o tym wiedzą ci, którzy wpadli w panikę i w najgłębszej fazie kryzysu sprzedali udziały w funduszach, pozrywali lokaty czy przewalutowali kredyt. 

 

JAK ZMNIEJSZYĆ RYZYKO 

Nie inwestuj w to, czego nie rozumiesz; nie wkładaj w ryzykowne przedsięwzięcia pieniędzy, które mogą ci być szybko potrzebne; unikaj sytuacji, które wymuszą podejmowanie decyzji pod naciskiem lub w strachu.  

Błąd 2: Dzielenie skóry na  niedźwiedziu    

Zainwestowanie w czasie dobrej koniunktury 40 tys. zł z myślą o zgromadzeniu kapitału pozwalającego na kupno za trzy lata dobrego samochodu to działanie w pełni racjonalne. Rzeczywistość może jednak przekroczyć oczekiwania i wartość akcji już po roku ulegnie podwojeniu. Na horyzoncie pojawi się wówczas nie tylko samochód, ale i dom. Zamiast 40, na koncie jest już 80 tys., przy utrzymaniu tempa wzrostu za trzy lata będzie 320, za cztery – 640. 

Wspaniałe plany mogą jednak runąć, gdy zmieni się sytuacja na giełdzie i z 80 tys. zrobi się 60. Łatwo wpaść w panikę w obliczu takiej straty, bo przecież już prawie miało się fortunę, a zostało tak niewiele. Strach to jednak najgorszy doradca, bo czy faktycznie doszło do jakiejkolwiek straty?

 

Psychologia biznesu nazywa takie emocjonalne rozumowanie zmianą punktu odniesienia. W momencie startu była nim kwota przeznaczona na zakup akcji, czyli 40 tys. Wszystkie późniejsze obliczenia powinno się przyrównywać do niej. Nasz zawodny umysł szybko uznaje jednak za nowy punkt odniesienia podwojoną sumę, i opierając się na niej, prowadzi dalsze rachunki. Efekt jest taki, że chociaż obiektywnie zysk nadal wynosi 50 proc., subiektywnie odczuwa się stratę. Automatycznie włączamy wówczas opisany wyżej mechanizm awersji, który przyczynia się do popełniania kolejnych, potęgowanych przez lęk, błędów. Daniel Kahneman przeznaczył część Nagrody Nobla na finansowanie badań, które mogłyby podważyć jego teorię. Wielu psychologów próbowało, żadnemu się nie udało. Wciąż zatem obowiązuje sformułowana przez niego zasada, że im większy zysk istniejący jedynie w wyobraźni, tym większa strata w świecie rzeczywistym.

 

JAK ZMNIEJSZYĆ RYZYKO 

Nie daj się ponieść fantazji, nie dziel pieniędzy, które mają się dopiero pojawić. Oceniaj sytuację w oparciu o pierwszy punkt odniesienia, bo im bardziej go przesuniesz, tym trudniej będzie się wycofać z przedsięwzięcia, zanim faktycznie zacznie przynosić straty. 

Błąd 3: Przecenianie „najświeższych” wiadomości

Pod koniec 2011 roku pojawiły się informacje o zmianie zasad refundowania leków. Nikt nie wiedział, co podrożeje, co stanieje. Jednak strach przed stratą jak zwykle okazał się silniejszy od nadziei na korzyści i w aptekach ustawiły się kolejki. Dzięki temu, jak podaje w raporcie firma IMS Health monitorująca rynek farmaceutyczny, hurtownicy opróżnili magazyny i sprzedali leki za ponad dwa miliardy złotych. Oni na pewno nie stracili, a co zyskali pacjenci? Wypełnili domowe apteczki medykamentami, z których część zużyją, a część będzie leżała, aż upłynie termin ważności.

Instynktowne odruchy umożliwiają błyskawiczne reagowanie na zagrożenie. W naturze to się sprawdza. W sprawach finansowych niestety nie. Działając według zasady akcja–reakcja, nieuchronnie ulega się bowiem tzw. efektowi świeżości, który sprawia, że nieproporcjonalnie duże znaczenie przypisuje się bieżącym wydarzeniom. Doskonale wiedzą o tym specjaliści od manipulowania emocjami i strachem.  

W sierpniu 2011 r. pojawiła się pogłoska o obniżeniu ratingu, czyli wiarygodności najbardziej chyba stabilnej na świecie gospodarki Niemiec. Nie było żadnych podstaw, by w nią wierzyć, nie wiadomo kto wprowadził ją do obiegu, mimo to wybuchła taka panika, że w ciągu kwadransa niemiecki indeks giełdowy DAX spadł o 4 proc. Sytuacja szybko wróciła do normy, ale ktoś sporo stracił, a ktoś w parę minut zarobił więcej niż drobni ciułacze czekający na 4-procentowe zyski z lokat bankowych cały rok. 

Efekt świeżości trwa krótko, dlatego dziś już mało kto pamięta, że w ciągu kilkunastu ostatnich miesięcy przeżyliśmy nie tylko panikę lekową, ale także chlebową, gdy z dnia na dzień drożała mąka, cukrową, węglową, benzynową, gazową, związaną z opcjami walutowymi i kilka innych. Zobaczyliśmy jednak również, ile można zyskać, nie ulegając strachowi. Ministerstwo Zdrowia – wbrew mrożącym krew w żyłach ostrzeżeniom przed pandemią świńskiej grypy – nie kupiło niesprawdzonej szczepionki. Kraje Unii Europejskiej wydały na nią prawie trzy miliardy euro i jak się okazało, były to pieniądze wyrzucone w błoto. Polska tych strat uniknęła. 

JAK ZMNIEJSZYĆ RYZYKO 

Pamiętaj, że media żyją newsami, a nic tak nie przyciąga uwagi jak informacje o katastrofie, krachu, panice. Nie podejmuj pod ich wpływem decyzji, poczekaj, aż poznasz więcej szczegółów, nie ulegaj fałszywym alarmom, nie rób tego, co wszyscy. 

 

 

Błąd 4: Zarzucanie kotwicy w próżnię

„Czy cena benzyny przekroczy magiczną granicę 6 zł za litr?”, „Frank szwajcarski przełamał kolejną barierę i kosztuje już 3,50 zł!” – podawane w sensacyjnym tonie wiadomości wywołują wrażenie, że doszło do jakiegoś niezwykłego wydarzenia. Tymczasem z ekonomicznego punktu widzenia zmiana kursu franka z 3,49 na 3,50 ma takie samo znaczenie jak wzrost z 3,17 na 3,18 zł. Różnica wynosi dokładnie jeden grosz.

Poruszając się po niepewnym gruncie, instynktownie szukamy stałych punktów oparcia, bo wydaje się, że ułatwi to zrozumienie sytuacji i pomoże w podejmowaniu trafniejszych decyzji. Dzieje się jednak odwrotnie, gdyż fakty, które obiektywnie nie mają żadnego znaczenia, uznajemy za szczególnie ważne i dostosowujemy do nich swoje przewidywania czy oceny. Wpadamy w ten sposób w tzw. pułapkę zakotwiczenia. Pułapkę, gdyż trzymając się tego, co nie istnieje, trudno podejmować rozsądne decyzje. Np. komercyjną sprzedaż złota w sztabach prowadzi w Polsce bank Raiffeisen. Gdy cena kilograma utrzymywała się na poziomie 100 tys. zł, obroty nie odbiegały od przeciętnych. Kiedy przekroczyła 130 tys. zł, wzrosło zainteresowanie klientów, ale większość rezygnowała z zakupów, stwierdzając, że jest za drogo i jeszcze poczekają. Po złamaniu bariery 150 tys. ruszyli na zakupy. Prawdopodobnie zakodowana w ich umysłach kotwica „puściła” i uznali, że przy takich wzrostach nie można już stracić.

Nie bez powodu cenę złota nazywa się ceną strachu. W powszechnym mniemaniu, gdy wszystko wokół staje się niepewne, najbezpieczniej ulokować kapitał w tym kruszcu. No to dla przypomnienia: w 1980 r. uncja złota według dzisiejszej siły nabywczej dolara kosztowała 2395 dol. Pięć lat później spadła do 600, a w 1990 r. – poniżej 400 dol. Obecnie znów oscyluje w granicach 1700–1800 dol. 

Równie zmienna i nieprzewidywalna jest sytuacja na rynku walutowym, co wystawia na ciężką próbę posiadaczy kredytu we frankach czy euro. Niełatwo zachować spokój, gdy w momencie jego zaciągania 150 tys. franków stanowiło równowartość 300 tys. złotych, a potem przekracza pół miliona. Kurs waluty nie jest jednak żadną „kotwicą” i jego wahań nie należy postrzegać jak utraty gruntu pod nogami. Uleganie tej iluzji zwiększa poczucie strachu i sprzyja podejmowaniu niekorzystnych dla domowego budżetu działań. Po przewalutowaniu pół miliona złotych nie zmieni się już w nic innego, natomiast 150 tys. franków po zmianie trendu na rynku znów może kosztować dużo mniej niż obecnie.

JAK ZMNIEJSZYĆ RYZYKO 

Nie opieraj swoich planów finansowych na złudnych kotwicach, lecz na rzetelnej ocenie własnych możliwości i dochodów.  

Błąd 5: Szukanie reguł, których nie ma

„Połowa czynników, które wpływają na rozwój zdarzeń, jest nam w chwili podejmowania decyzji niedostępna i nieznana” – mówi Jacek Santorski. Poruszamy się więc w morzu niepewności, ale nasz umysł do wiadomości tego nie przyjmuje. Stara się „odkrywać” reguły, które umożliwią człowiekowi działanie bez tracenia energii na zdobywanie wiedzy pozwalającej lepiej zrozumieć skomplikowaną sytuację. Kahneman nazywa to podmienianiem tego, co trudne, rozwiązaniami łatwiejszymi. 

Najprostszy przykład to traktowanie umów podpisywanych z bankami, firmami ubezpieczeniowymi itp. Mnóstwo ludzi nie zadaje sobie nawet trudu przeczytania tych dokumentów ze zrozumieniem, a kiedy wydarzy się coś, czego się nie spodziewali, zamiast winy w sobie „odkrywają” spiski pazernej finansjery.

Teorię Kahnemana wsparł autor bestsellerowego „Czarnego łabędzia” Nassim Taleb, który mimo że nie jest ekonomistą, jako ekspert od zachowań w sytuacjach nieprzewidywalnych został kilka miesięcy temu powołany na doradcę Międzynarodowego Funduszu Walutowego. Tytułowym czarnym łabędziem są według niego wydarzenia i reakcje niespodziewane, zaskakujące (np. wybuch paniki na giełdzie), które wywołują bardzo poważne skutki, a oceniane z perspektywy czasu wydają się nietrudne do przewidzenia. Łatwo więc ulec pokusie szukania na własną rękę praw, których znajomość pozwoliłaby na opracowanie zawczasu trafnej prognozy. Problem w tym, że tam, gdzie ogromną rolę odgrywają takie emocje jak strach i chciwość, nie ma żadnych sztywnych praw, można co najwyżej określać prawdopodobieństwo. 

Przeświadczenie, że jednak posiadło się tajemną wiedzę, jest niebezpieczne, gdyż prowadzi do tzw. myślenia konfirmacyjnego. Polega ono na selekcji faktów w taki sposób, że szuka się wszystkiego, co potwierdza własne przekonania, i jednocześnie bagatelizuje lub odrzuca to, co je podważa. Ogarnięty strachem o przyszłość pesymista będzie więc działał zgodnie ze swoim ponurym scenariuszem – nie zainwestuje posiadanego kapitału w żaden biznes, „bo i tak nic z tego nie wyjdzie”, nie zmieni pracy na bardziej atrakcyjną, „bo lepiej trzymać się tego co pewne”, nie pójdzie na zakupy, „bo trzeba oszczędzać na czarną godzinę”. Jeśli taka postawa przeważy w społeczeństwie, nieuchronnie dojdzie do recesji i czarnowidz z dumą zawoła „a nie mówiłem!”.

 

Optymista zachowa się, rzecz jasna, odwrotnie i napędzany chciwością będzie nieustannie ryzykował. Prędzej czy później trend na rynku się jednak odwróci i obaj zaczną liczyć straty. 

JAK ZMNIEJSZYĆ RYZYKO 

Nie próbuj zostać ekonomicznym alchemikiem, który szuka tego, czego nie ma. Szukaj rzetelnej wiedzy. 

Błąd 6: Pewność siebie

„Rynki finansowe to nie żadna mroczna siła, lecz mechanizm sprzedaży i zakupu papierów wartościowych – akcji, obligacji, jednostek uczestnictwa funduszy inwestycyjnych, walut. Transakcji tych dokonują miliony osób i instytucji podejmujących niezależne decyzje” – wyjaśnia ekonomista prof. Witold Orłowski. 

Tam, gdzie działają miliony, muszą się znaleźć tacy, którzy kilka razy z rzędu podejmą trafne decyzje. Może nawet dlatego, że działają według praw, które – jak sądzą – udało się im odkryć. Jeśli w to uwierzą, są na najlepszej drodze do popełnienia błędu pewnej ręki. 

Jego nazwę zapożyczono z koszykówki, gdzie panuje powszechne przeświadczenie, że gracz, który kilka razy wykonał celny rzut, ma większe szanse na ponowne trafienie niż będący w takiej samej formie partner, który właśnie spudłował. Kibice żądają więc, by podawano piłkę do niego, zawodnicy nawet bez podpowiedzi dokładnie to robią. Badania Kahnemana i innych psychologów wykazały, że jest to reakcja instynktowna, zwłaszcza wtedy, gdy pojawia się strach przed porażką. Nie tylko w sporcie. 

Spotęgowana przez kilka sukcesów wiara we własną nieomylność może mieć fatalne następstwa. Bo szansa trafienia przy kolejnej okazji – do kosza lub w ekstrazyski, jest taka sama jak przy poprzedniej. Prędzej czy później „nieomylny” popełni błąd, a każde następne pudło będzie zwiększało jego strach przed kompromitacją. Ze wszystkimi opisanymi wyżej konsekwencjami. Przyznanie się do pomyłki bywa jednak dla mistrza pewnej ręki trudne, więc zamiast pogodzić się z rzeczywistością, wielu brnie dalej, narażając się na coraz większe straty. Janet Shidley Hyde, psycholożka z Uniwersytetu Berkeley, wykazała, że z powodu wyższej samooceny i mniejszej podatności na perswazję częściej błąd ten popełniają mężczyźni niż kobiety.  

Pół biedy, jeśli działają na własny rachunek. Niestety, większość ludzi ma zapisaną w genach naturalną skłonność do podążania za przewodnikiem stada. O tym, dokąd taki guru może zaprowadzić, przekonali się klienci Bernarda Madoffa. Chociaż przeczyło to logice, założony przez niego fundusz niezależnie od sytuacji na giełdzie przez 13 lat gwarantował 10–15 proc. zysku rocznie. Dziś wiadomo, że Madoff zbudował największą w historii piramidę finansową, która runęła, gdy z powodu kryzysu zabrakło nowych klientów, a starzy zdjęci strachem zaczęli na gwałt wycofywać swoje pieniądze. Łączne straty tych, którzy uwierzyli w „pewną rękę”, przekraczają 35 mld dol. Są wśród nich nie tylko nieznający się na finansach aktorzy, ale także doświadczeni finansiści (3 mld utopił hiszpański Banco Santander, 2 mld austriacki Bank Medici), przedsiębiorcy (m.in. Liliane Bettencourt, współwłaścicielka koncernu L’Oréal), a nawet zarządcy elitarnych uczelni ekonomicznych.  

Czy można znaleźć bardziej przekonujący dowód, że chociaż mamy o sobie bardzo wysokie mniemanie, trudno nas, ludzi, uznać za istoty racjonalne, przedkładające myślenie nad chciwość i strach? 

JAK ZMNIEJSZYĆ RYZYKO 

Jeśli sądzisz, że masz pewną rękę do inwestowania pieniędzy, rozwiąż szybko następujące zadanie opracowane przez Daniela Kahnemana*: Kij i piłka do bejsbola kosztują łącznie dolara i dziesięć centów. Kij jest droższy od piłki o dolara. Ile kosztuje piłka? Jeśli uważasz, że 10 centów, należysz do niemal 90-procentowej większości, która też tak odpowiada. Ale to marna pociecha, bo przepłacasz o połowę!*.