Zuzanna Kisielewska, Focus: Swoją karierę zaczynał pan jako żołnierz w jednostce marines. Czego dowiedział się pan tam o ludziach?

Robin Dreeke: W marines przyglądałem się relacjom między przełożonymi a podwładnymi, a także ich stosunkowi do obowiązujących nas wszystkich zasad. Najbardziej pożyteczną lekcją z tego okresu było dla mnie uświadomienie sobie, że tytuł i pozycja nie mają tak dużego znaczenia jak sposób traktowania innych.

Wykorzystał pan tę wiedzę podczas pracy w FBI?

- Kiedy przyszedłem do FBI, moim głównym obowiązkiem było rekrutowanie szpiegów. To jest skomplikowana sztuka, wymagająca wielu umiejętności i specyficznych cech charakteru. A ja – jako osobowość typu A (czyli zorganizowana, ambitna, nastawiona na rywalizację i niecierpliwa – przyp. red.) – byłem pozbawiony wrodzonego daru odczytywania ludzkich zachowań. Bez niego byłem w swoim fachu skazany na klęskę. Potrzebowałem więc narzędzi do tego, jak traktować i jak rozgryzać ludzi. I wtedy przyszedł 11 września.

W książce pisze pan: „Niespodziewany ból tego dnia niósł słodko-gorzką mądrośc: Otwórz oczy i zobacz, jacy naprawdę są ludzie”.

- To był bardzo dramatyczny czas. Jako agent FBI znajdowałem się w samym centrum wydarzen. Na własne oczy widziałem, jak osiem osób wyskoczyło z okien World Trade Center. Silnik samolotu, który uderzył w południową wieżę, upadł jakieś 12 metrów od mojego samochodu. Po tym wszystkim musiałem stawić czoła wielkiemu zawodowemu wyzwaniu – pracowałem nad nowym kontaktem, który potencjalnie mógł pomóc nam w dotarciu do informacji na temat tego, co tak naprawdę wydarzyło się 11 września. Z jednej strony próbowałem zdobyć zaufanie tego człowieka, oceniałem go też pod względem wiarygodności, a z drugiej przekonywałem moich przełożonych, by dali mi pozwolenie na współpracę z nim.

W jaki sposób zdobywał pan zaufanie takich osób?

- Przede wszystkim przez okazywanie im zainteresowania. Zamiast mówić o sobie, próbowałem jak najwięcej dowiedzieć się o nich. To ich ośmielało. Bo tak naprawdę w nawiązywaniu relacji z drugim człowiekiem nie jest ważne to, co on myśli o tobie, tylko to, jak dzięki tobie postrzega sam siebie. Podczas pracy w FBI szybko zrozumiałem, że ludzie są bardzo przewidywalni.

Ale w swojej książce pisze pan, że wszyscy jesteśmy nieobliczalnymi, notorycznymi kłamcami. To jak to w końcu jest?

- Za tym naszym notorycznym kłamaniem w rzeczywistości kryje się przesadzanie, omijanie pewnych kwestii, ukrywanie wstydliwych faktów. Mijamy się z prawdą z bardzo różnych powodów – boimy się odrzucenia, czujemy się niepewnie, nie chcemy być okrutni, nie chcemy zranić czyichś uczuć, pragniemy uniknąć konfliktu. Przy pierwszym spotkaniu stopień, w jakim dana osoba to wszystko robi, jest nam nieznany. Dopóki nie znajdziemy wzoru na tego człowieka, będzie nam się wydawał nieprzewidywalny.

Jak znaleźć ten wzór?

- Musimy pamiętać, że wszyscy jesteśmy genetycznie i biologicznie zaprogramowani, żeby działać w swoim najlepszym interesie. W swoim postępowaniu kierujemy się przede wszystkim bezpieczeństwem i dobrobytem swoim i swoich bliskich. Zrozumiałem to, kiedy jako agent szukałem kontaktów i nowych współpracowników – podstawą mojej pracy było nawiązanie porozumienia z potencjalnymi współpracownikami. Szybko dotarło do mnie, że jeśli mam do zaoferowania jakieś środki i możliwości, za których pomocą mogę zaspokoić priorytetowe potrzeby kogoś, to jest duże prawdopodobieństwo, że nawiążemy cenną dla obu stron relację.

Zasada jest prosta: kiedy ustalisz, co jest dla drugiej osoby najważniejsze, co ona uważa za swój najlepszy interes, możesz przewidzieć jej działania.

 

A jak stwierdzić, czy ktoś jest godny zaufania, mając na to pięć minut? Na co pan zwraca w takiej sytuacji uwagę?

- W pierwszej kolejności szukam niewerbalnych oznak komfortu, które współgrają z językiem i sposobem wypowiadania się. Szukam uśmiechu, uniesionych brwi, dłoni zwróconych ku górze, które zazwyczaj oznaczają uprzejmość i szacunek, zwracam też uwagę na ułożenie tułowia. Jeśli jest wyeksponowany, to oznacza, że osoba nam ufa, czuje się bezpiecznie. Odsłaniająca słabe punkty na szyi przechylona głowa to też jest świadectwo poczucia komfortu.
 

Jednocześnie analizuję, jak często moi rozmówcy pytają o moje opinie, czy biorą pod uwagę moje priorytety, czy dają mi wybór, w jakim stopniu próbują mnie poznać, a w jakim osądzić. Ważna jest też spójność – jeśli ktoś werbalnie i pozawerbalnie nadaje te same komunikaty, to jest w nim potencjał na wiarygodnego współpracownika.

Jakie błędy popełniamy przy ocenianiu innych?

- Największym błędem jest mylenie „lubienia” kogoś z przypisywaniem mu wiarygodności. Ta ostatnia jest w rzeczywistości miarą zdolności przewidywania, co ktoś zrobi, jak wykona zadanie lub jak
będzie zachowywał się przez dłuższy czas. Te obserwacje są mierzalne. A lubienie kogoś często wiąże się z naszymi subiektywnymi obserwacjami, a także z nakładaniem się na nie emocji oraz tego, co uważamy za moralne. To, że kogoś lubisz, nie oznacza, że możesz przewidzieć jego zachowanie lub określić jego zdolność do wykonywania określonych zadań. To są dwie zupełnie inne kwestie.

Czy na podstawie doświadczenia pracy z agentami i szpiegami mógłby pan dać jakąś radę tym, którym zależy na dobrych relacjach np. w miejscu pracy?

- To proste – zwracajcie uwagę na to,w czym ludzie są dobrzy. Unikajcie też skupiania się na swoich słabościach i wadach. Dowiedzcie się, jakie są potrzeby waszych współpracowników i w jaki sposób moglibyście im pomóc je zrealizować. Skoncentrowanie się na tych obszarach radykalnie zmieni wasze relacje zawodowe na lepsze.