Zuzanna Kisielewska, Focus: Swoją karierę zaczynał pan jako żołnierz w jednostce marines. Czego dowiedział się pan tam o ludziach?

Robin Dreeke: W marines przyglądałem się relacjom między przełożonymi a podwładnymi, a także ich stosunkowi do obowiązujących nas wszystkich zasad. Najbardziej pożyteczną lekcją z tego okresu było dla mnie uświadomienie sobie, że tytuł i pozycja nie mają tak dużego znaczenia jak sposób traktowania innych.

Wykorzystał pan tę wiedzę podczas pracy w FBI?

- Kiedy przyszedłem do FBI, moim głównym obowiązkiem było rekrutowanie szpiegów. To jest skomplikowana sztuka, wymagająca wielu umiejętności i specyficznych cech charakteru. A ja – jako osobowość typu A (czyli zorganizowana, ambitna, nastawiona na rywalizację i niecierpliwa – przyp. red.) – byłem pozbawiony wrodzonego daru odczytywania ludzkich zachowań. Bez niego byłem w swoim fachu skazany na klęskę. Potrzebowałem więc narzędzi do tego, jak traktować i jak rozgryzać ludzi. I wtedy przyszedł 11 września.

W książce pisze pan: „Niespodziewany ból tego dnia niósł słodko-gorzką mądrośc: Otwórz oczy i zobacz, jacy naprawdę są ludzie”.

- To był bardzo dramatyczny czas. Jako agent FBI znajdowałem się w samym centrum wydarzen. Na własne oczy widziałem, jak osiem osób wyskoczyło z okien World Trade Center. Silnik samolotu, który uderzył w południową wieżę, upadł jakieś 12 metrów od mojego samochodu. Po tym wszystkim musiałem stawić czoła wielkiemu zawodowemu wyzwaniu – pracowałem nad nowym kontaktem, który potencjalnie mógł pomóc nam w dotarciu do informacji na temat tego, co tak naprawdę wydarzyło się 11 września. Z jednej strony próbowałem zdobyć zaufanie tego człowieka, oceniałem go też pod względem wiarygodności, a z drugiej przekonywałem moich przełożonych, by dali mi pozwolenie na współpracę z nim.

W jaki sposób zdobywał pan zaufanie takich osób?

- Przede wszystkim przez okazywanie im zainteresowania. Zamiast mówić o sobie, próbowałem jak najwięcej dowiedzieć się o nich. To ich ośmielało. Bo tak naprawdę w nawiązywaniu relacji z drugim człowiekiem nie jest ważne to, co on myśli o tobie, tylko to, jak dzięki tobie postrzega sam siebie. Podczas pracy w FBI szybko zrozumiałem, że ludzie są bardzo przewidywalni.

Ale w swojej książce pisze pan, że wszyscy jesteśmy nieobliczalnymi, notorycznymi kłamcami. To jak to w końcu jest?

- Za tym naszym notorycznym kłamaniem w rzeczywistości kryje się przesadzanie, omijanie pewnych kwestii, ukrywanie wstydliwych faktów. Mijamy się z prawdą z bardzo różnych powodów – boimy się odrzucenia, czujemy się niepewnie, nie chcemy być okrutni, nie chcemy zranić czyichś uczuć, pragniemy uniknąć konfliktu. Przy pierwszym spotkaniu stopień, w jakim dana osoba to wszystko robi, jest nam nieznany. Dopóki nie znajdziemy wzoru na tego człowieka, będzie nam się wydawał nieprzewidywalny.

Jak znaleźć ten wzór?

- Musimy pamiętać, że wszyscy jesteśmy genetycznie i biologicznie zaprogramowani, żeby działać w swoim najlepszym interesie. W swoim postępowaniu kierujemy się przede wszystkim bezpieczeństwem i dobrobytem swoim i swoich bliskich. Zrozumiałem to, kiedy jako agent szukałem kontaktów i nowych współpracowników – podstawą mojej pracy było nawiązanie porozumienia z potencjalnymi współpracownikami. Szybko dotarło do mnie, że jeśli mam do zaoferowania jakieś środki i możliwości, za których pomocą mogę zaspokoić priorytetowe potrzeby kogoś, to jest duże prawdopodobieństwo, że nawiążemy cenną dla obu stron relację.

Zasada jest prosta: kiedy ustalisz, co jest dla drugiej osoby najważniejsze, co ona uważa za swój najlepszy interes, możesz przewidzieć jej działania.