Koniec z wyrzutami sumienia! Za naszymi niedobrymi decyzjami stoją podstępne czynniki

Nawet 35 tysięcy decyzji może podejmować każdy z nas w ciągu jednego dnia. Na nasze wybory wpływają jednak nie tylko racjonalne przesłanki, ale też choroby, emocje, internetowe boty czy… twardość krzesła, na którym siedzimy

Każda czynność – lub jej brak – związana jest z jakimś postanowieniem. W co się ubrać? Co zjeść na śniadanie? Czym się najpierw zająć w pracy? Pójść na kawę
teraz czy za pięć minut? Naukowcy z Cornell University policzyli, że jedynie w kwestiach jedzenia rozstrzygamy od rana do wieczora średnio 226 razy. Całe nasze funkcjonowanie przebiega w rytm mniej lub bardziej poważnych decyzji, a przed zwariowaniem ratują nas tylko przyzwyczajenia – wbrew temu, co nam
się zdaje, w wielu przypadkach rozstrzygamy, wybierając po prostu tak samo jak poprzednio. Dlatego właśnie udajemy się do pracy ciągle tą samą drogą, a na obiad przygotowujemy dobrze znane dania.

Więcej uwagi i energii przeznaczamy na decyzje niecodzienne. Do jakiej szkoły posłać dzieci? Czy kupić samochód? Na kogo głosować? Rozstrzygając to, rozważamy różne opcje, aż w końcu dokonujemy wyboru. I najczęściej nie mamy wątpliwości, że sami świadomie zdecydowaliśmy. Że kierowaliśmy się w pełni wolną wolą. Ale czy na pewno? Naukowcy wcale nie są o tym przekonani. W 1983 r. psycholog Benjamin Libet odkrył, że jeśli poprosimy kogoś o wykonanie swobodnego ruchu np. ręką w dowolnie wybranym momencie, mózg tej osoby inicjuje ten ruch, zanim do świadomości dotrze informacja o podjęciu decyzji. Różnica czasowa wykryta za pomocą badania EEG była niewielka – wynosiła zaledwie 300 milisekund – ale istniała. Oznaczała, że pewne części mózgu działające poza naszą świadomością najpierw podejmują decyzje, a dopiero potem nam je komunikują. A zatem czy w ogóle mamy jakiś wybór?

Dalsze badania potwierdziły odkrycie Libeta – w 2010 r. uczeni z Uniwersytetu Kalifornijskiego w Los Angeles wykazali, że podłączając elektrody bezpośrednio do neuronów można przewidzieć decyzję z jeszcze większym wyprzedzeniem (aż półtorasekundowym). A sześć lat później prof. John-Dylan Haynes z niemieckiego Uniwersytetu Humboldta użył rezonansu magnetycznego i przesunął tę granicę do siedmiu sekund. Od tamtej pory uczeni przebadali proces podejmowania przez nas decyzji na wiele różnych sposobów i coraz częściej mówią, że wolna wola – przynajmniej w potocznym jej rozumieniu – jest po prostu złudzeniem. Dobra wiadomość jest taka, że na nasze wybory wpływa mnóstwo czynników. Naukowcy mogą je w pewnym stopniu modyfikować podczas zaaranżowanych badań, podobnie jak magicy podczas pokazów są w stanie precyzyjnie sterować zachowaniami publiczności. Jednak w codziennym życiu na naszą decyzję składa się wiele elementów, nad którymi – przynajmniej na razie – nie zapanuje nawet najsprytniejszy polityk czy najbardziej wyrafinowana kampania marketingowa. Dlatego wciąż nie istnieją idealnie skuteczne reklamy, a my możemy twierdzić, że mamy wolną wolę. A zła wiadomość? Nasza wola naprawdę nie jest wolna. Wpływają na nią bowiem podstępnie czynniki i mechanizmy, o których do niedawna nie mieliśmy pojęcia. Jakie?

1. Robaki i infekcje

Lubisz ryzykowne przedsięwzięcia? Łatwo denerwujesz się za kierownicą? Z pozoru to działania, które w pełni zależą od naszej woli. A jednak możliwe, że
stoi za nimi niepozorny pierwotniak Toxoplasma gondii. Jego naturalnymi żywicielami są szczury i koty. Pasożyt po zainfekowaniu gryzonia sprawia, że staje się on nienaturalnie odważny i łatwiej pada łupem drapieżnika. W ten sposób pierwotniak przenosi się na kolejnego żywiciela. Ludzie też mogą zarazić się toksoplazmozą, jedząc niedogotowane mięso albo mając kontakt z kocimi odchodami. U większości z nas – naukowcy mówią tu o 60–80 proc. społeczeństwa – toksoplazma z pozoru nic nie robi, chowając się w zakamarkach naszego organizmu. Takim zakamarkiem jest mózg. Już w 1994 r. czeski biolog Jaroslav Flegr odkrył, że nosiciele toksoplazmy są bardziej skłonni do lekceważenia zasad, nadmiernej podejrzliwości lub zazdrości.

 

Kolejne badania wykazały też, że mają gorszy refleks i częściej biorą udział w wypadkach drogowych. Pasożyt sprzyja tzw. zaburzeniu eksplozywnemu przerywanemu, które objawia się problemami z kontrolowaniem gniewu i częstymi wybuchami, obserwowanymi np. u kierowców (to tzw. road rage). Poza tym przewlekłe zakażenie Toxoplasma gondii powiązano z większym ryzykiem zachorowania na chorobę afektywną dwubiegunową i schizofrenię oraz z tendencjami
samobójczymi.

Infekcja ta ma nie tylko wady. Badania przeprowadzone na Uniwersytecie Kolorado wykazały, że osoby zainfekowane toksoplazmą mają większe szanse na ukończenie studiów biznesowych z dobrymi wynikami (zwłaszcza jeśli chodzi o kierunki związane z zarządzaniem i przedsiębiorczością) i częściej zakładają własne firmy. Toksoplazma prawdopodobnie zmniejsza u nich poziom lęku przed niepowodzeniem i zwiększa skłonności do angażowania się w nowe, ryzykowne przedsięwzięcia biznesowe. Czy inne patogeny mogą równie głęboko wpływać na nasze decyzje? Badania przeprowadzone w USA wykazały, że ludzie zaszczepieni przeciwko grypie przez kolejne dwa dni byli wyjątkowo towarzyscy. – Możliwe, że wirus ze szczepionki wpływał na ich mózgi, aby mieć szansę zakażenia innych osób – mówi Chris Reiber z amerykańskiego Uniwersytetu Binghamton. Jednak bardziej prawdopodobnym wyjaśnieniem jest siła sugestii – zaszczepieni mogli się poczuć bezpieczniej i dlatego chętniej spotykali się z innymi.
 

2. Choroby neurologiczne

Skoro na nasze zachowanie może wpłynąć prosty pasożyt, podobnie może to wyglądać w przypadku innych procesów chorobowych. Drastycznymi przykładami są depresja i choroba afektywna dwubiegunowa. Ta pierwsza potrafi nam odebrać chęć do życia, druga ma też epizody tzw. manii, które objawiają się m.in. robieniem drogich i niepotrzebnych zakupów, energicznym porządkowaniem domu czy zwiększoną drażliwością. Mniejsze nasilenie objawów, czyli tzw. hipomania, wygląda zupełnie niewinnie: dotknięta nią osoba ma mniejszą potrzebę snu, rozsadza ją energia, jest chętna do współzawodniczenia i poznawania nowych ludzi.

Takie efekty daje prawdopodobnie podwyższenie w mózgu poziomu dopaminy – ważnego neuroprzekaźnika zaangażowanego między innymi w procesy dokonywania wyborów i kontroli własnego zachowania. Ta substancja działa wyjątkowo mocno, gdy sztucznie pobudzamy jej produkcję, tak jak u pacjentów z chorobą Parkinsona. Cierpią oni na niedobór dopaminy prowadzący m.in. do zaburzeń ruchowych, ale po zażyciu leków czasami mają nadmiar tej substancji. Efektem ubocznym, występującym u średnio jednego na siedmiu pacjentów, jest wówczas nałogowe oddawanie się hazardowi, zakupom lub kontaktom seksualnym. – Być może takie zaburzenia występują u leczonych jeszcze częściej, ale wielu z nich po prostu wstydzi się do tego przyznać.

 

Lekarze też rzadko pytają o takie skutki uboczne jak częste wizyty w kasynie – uważa dr Howard Weiss z Uniwersytetu Johnsa Hopkinsa, który badał to zjawisko.

PSYCHOLOGIA MECHANIZMY, KTÓRE SPRZYJAJĄ POPEŁNIANIU BŁĘDÓW

DEFEKTY MYŚLENIA

Nikt tak nas nie oszuka jak nasza własna psychika. Jak upewniamy się, że nasze decyzje są dobre?

Dysonans poznawczy – gdy rzeczywistość nie zgadza się z naszymi przekonaniami czy oczekiwaniami, działamy zgodnie z zasadą „tym gorzej dla faktów”, np. nie przyjmując do wiadomości tego, że kupiliśmy w sklepie coś niepotrzebnego.

Racjonalizacja – jeśli nie umiemy wytłumaczyć swojego zachowania (albo to wytłumaczenie jest dla nas niewygodne), wymyślamy coś, co nas usprawiedliwi. W ten sposób np. uzasadniamy, że niepotrzebny zakup może się na coś przydać. Złudzenie introspekcji – uważamy, że mamy lepszy wgląd w działanie własnego umysłu niż inni ludzie. Dlatego potrafimy wytłumaczyć swoje reakcje i decyzje, np. wymyślając proces decyzyjny, który miał nas doprowadzić do decyzji o zbędnym zakupie.

Złudzenie atrybucji – gdy dokonamy dobrego wyboru, przypisujemy zasługi przede wszystkim sobie. Natomiast gdy ponosimy klęskę, od razu szukamy winnych gdzie indziej („nie dostałem podwyżki, bo mój szef jest wredny”).

Błąd dostępności – zakładamy, że niedawne wydarzenia można przełożyć na reguły dotyczące całego świata, a więc np. po doniesieniach o katastrofie lotniczej boimy się latać i chętniej wybieramy (statystycznie mniej bezpieczną) jazdę samochodem.

Błąd zakotwiczenia – gdy na początku toku rozumowania natkniemy się na jakąś liczbę, to potem się jej kurczowo trzymamy. Dlatego np. nie doczytujemy drobnego druku z prawdziwym oprocentowaniem kredytu, jeśli przeczytaliśmy o „ratach zero procent”.

3. Pierwsze wrażenie

Oddając głos w wyborach jesteśmy przekonani, że stoi za tym racjonalna decyzja: zapoznanie się z programem kandydata, ocena jego szans na zwycięstwo itd. Jednak to najczęściej tylko wygodne tłumaczenia. Ewolucja ukształtowała nas tak, byśmy mogli szybko ocenić, z kim mamy do czynienia – czy napotkana przez nas osoba jest warta zaufania, czy nie, czy byłaby dobrą kandydatką na partnerkę życiową itd. To pierwsze wrażenie jest punktem zwrotnym. Jeśli ktoś nie przypadnie nam do gustu w ciągu zaledwie kilku–kilkunastu sekund, nie będziemy tracić czasu na dalsze zapoznawanie się z nim albo wyrobimy sobie nieświadome uprzedzenia.

 

Ten mechanizm, który działa np. podczas randek błyskawicznych, ma znaczenie także przy urnie wyborczej. Taki wniosek płynie m.in. z badań prof. Alexandra Todorova z Uniwersytetu Princeton i prof. Shawna W. Rosenberga z Uniwersytetu Kalifornijskiego w Irvine. Przeprowadzone przez nich eksperymenty pokazały jasno, że głosujemy nie na dobre programy,lecz przede wszystkim na „dobre twarze”: ludzi, którzy wyglądają na zdolnych, kompetentnych i zdecydowanych. Działa to zwłaszcza w przypadku męskich kandydatów – w badaniach pretendent o przyjemniejszej aparycji wygrywał przeciętnie przewagą 57 proc. głosów, a głosujący często pomijali zawarte na ulotce informacje o doświadczeniu czy wykształceniu. Z kolei ucharakteryzowane na przywódczynię kobiety zbierały o 15 proc. głosów więcej niż ich przeciwniczki.

4. Reakcje emocjonalne

Racjonalny wybór powinien być pozbawiony emocji – tak przynajmniej powszechnie sądzimy. Jednak badania pokazują, że jest dokładnie na odwrót. Reakcje
emocjonalne, choć wydają nam się bardzo pierwotne, wręcz prymitywne – są tym, co pomaga nam podejmować sprawnie codzienne wybory. Uczeni przekonali się o tym, obserwując pacjentów z uszkodzoną tzw. korą oczodołowo-czołową. Najsłynniejszą osobą z tą przypadłością był niejaki Elliot, opisany przez światowej sławy naukowca prof. António Damásio. Trafił do niego po operacji usunięcia guza mózgu, która zdemolowała kompletnie jego życie. „Elliot stał się człowiekiem o normalnym intelekcie, ale niezdolnym do podjęcia właściwych decyzji, zwłaszcza jeśli dotyczyły one spraw osobistych lub społecznych” – pisał prof. Damásio. Powodem było uszkodzenie kory oczodołowo-czołowej, odpowiedzialnej m.in. za reakcje emocjonalne.

Elliot nie potrafił podjąć najprostszej decyzji. Odpowiedzenie w pracy na pytanie, o której może się spotkać, zajmowało mu nawet godzinę. Gubił się w niezliczonych dywagacjach, ponieważ brakowało mu docierających z podświadomości „podpowiedzi” w postaci emocji. To one sprawiają, że potrafimy niemal automatycznie zrobić zakupy w sklepie, wybierając to, co nam się po prostu podoba. Jeśli jednak mamy jakąś niewielką dysfunkcję kory oczodołowo-czołowej, możemy stać przed półką w supermarkecie niemal równie bezradni jak Elliot.

 

Z kolei nieprawidłowe działanie innych części mózgu – takich jak kora obręczy i brzuszno-przyśrodkowa kora przedczołowa – mogą doprowadzić do utraty
krytycznego myślenia dotyczącego dóbr materialnych. Nie potrafimy wówczas ocenić, czy coś jest nam naprawdę potrzebne, czy nie i jednocześnie panicznie
boimy się utraty swej własności. Efekt – zaburzenie zwane syllogomanią, czyli patologicznym zbieractwem, także nacechowane głębokimi emocjami.

5. Sieci społecznościowe

Prof. Nicholas Christakis z Uniwersytetu Yale wykazał, że otyłością można się „zarazić”. Przenosi się ona między znajomymi, a im bliższy stopień znajomości, tym większe ryzyko „zachorowania”. Fizyczna odległość dzieląca dwie osoby nie ma większego znaczenia, ponieważ nie chodzi tu o rozprzestrzenianie się jakiegoś wirusa, lecz normy, wedle której oceniamy, czy ktoś jest otyły, czy nie.

Jeśli nasz bliski przyjaciel mocno utyje, na własne nadmiarowe kilogramy będziemy patrzyli mniej krytycznie. Z tego samego powodu tak dobrze działają reklamy typu „inni klienci kupili również” w internetowych sklepach. Rekomendacje i poczucie bliskości są mechanizmem napędzającym ogromny rozwój takich serwisów jak Facebook, Twitter czy Instagram. Firmy je prowadzące zbierają na nasz temat ogromne ilości danych i wykorzystują je, by serwować nam reklamy, które do złudzenia przypominają polecenia od znajomych. O krok dalej idą twórcy internetowych botów – programów komputerowych, które udają prawdziwe osoby. Podszywając się pod użytkowników serwisów społecznościowych, mogą rozsiewać fałszywe wiadomości, propagandę i prowadzić np. agitację wyborczą.

O stosowanie botów podejrzewano m.in. sztab kandydata na prezydenta Andrzeja Dudy. Do dziś trwają dyskusje, do jakiego stopnia takie zabiegi są w stanie faktycznie wpłynąć na wyniki wyborów. Analizy przeprowadzone w USA wykazały, że fake newsy rozsiewane przez rosyjskie grupy na Facebooku podczas ostatniej kampanii prezydenckiej dotarły łącznie aż do 126 mln użytkowników. Ta liczba robi wrażenie, ale w tym samym czasie w serwisie pojawiło się 87 tys. razy więcej postów. Te fałszywe były więc tylko kropelką w morzu informacji, zwłaszcza w porównaniu z tym, co w tym samym czasie opublikowały w sieci tradycyjne media, takie jak CNN, „The New York Times” czy „The Washington Post”. – Naszym zdaniem to te właśnie media mogły mieć znaczący wpływ na wynik wyborów, a nie rosyjskie boty, ponieważ skala ich działania była o wiele większa – twierdzą Duncan J. Watts i David M. Rothschild, badacze z Microsoft Research.

 

6. Komfort lub jego brak

Psychologowie podkreślają, że w myślenie – a więc i decydowanie – zaangażowany jest nie tylko mózg, ale i całe połączone z nim ciało. Nic więc dziwnego, że podlegamy wpływom takim jak te opisane przez zespół uczonych z Massachusetts Institute of Technology, Yale i Harvardu. Z ich pracy opublikowanej na łamach magazynu „Science” wynika, że nasz cielesny komfort lub dyskomfort znacząco wpływa na wybory, jakich dokonujemy. Przykłady? Jeśli chcesz coś wynegocjować, nie rozsiadaj się w miękkim fotelu, bo będziesz wtedy słabiej bronić swej pozycji niż siedząc na twardym krześle. Jeśli weźmiesz do ręki książkę, która jest masywna i ma twardą oprawę, potraktujesz zawarte w niej treści bardziej poważnie niż te z lekkiego wydania w miękkiej okładce.

Z badań płynie też sugestia, że np. sędziowie powinni wyjątkowo uważać na dietę. – Zjedzenie czekolady sprawia, że patrzymy na innych przychylniej, a gorzka kawa może podziałać odwrotnie. Fizyczny niesmak przekłada się na moralny osąd – uważa dr Kendall Eskine z amerykańskiego Uniwersytetu Loyola. Psycholog badał, jak oceniają bliźnich osoby, które jadły przekąski słodkie, gorzkie, a podczas próby kontrolnej piły wodę (smak neutralny). Produkty ostre w smaku skłaniają do ferowania surowych wyroków, słodkie zaś sprawiają, że jesteśmy bardziej wyrozumiali. Na nasze przekonania działają także doznania zapachowe.

Ludzie są bardziej hojni w pokoju pachnącym czystością niż w pomieszczeniu pokrytym kilkudniowym kurzem. Uczestnicy innego doświadczenia, czując fetor
rozkładających się śmieci, ostrzej oceniali wątpliwą moralnie sytuację (intymny związek rodzeństwa) niż wtedy, gdy ich otoczenie wolne było od zapachów. Tego typu mechanizmy wpisują się w nurt coraz popularniejszej psychologii sensorycznej. Nie jest to jednak dziedzina w pełni ścisła, ponieważ niektóre nagłaśniane
w mediach badania okazują się mało wiarygodne. Tak było w przypadku „pozycji mocy” – założenia, że przyjęcie odpowiedniej pozycji ciała (wyprostowane plecy, ręce na biodrach, nogi w lekkim rozkroku) wpływa na pewność siebie i szanse na powodzenie w życiu. Dr Joseph Cesario z Uniwersytetu Stanu Michigan przeanalizował najnowsze badania na ten temat i doszedł do wniosku, że „pozycje mocy” nie mają żadnego znaczenia. To jeszcze jeden dowód na to, że proces podejmowania przez nas decyzji jest skomplikowany i nie da się go sprowadzić do kilku prostych mechanizmów.
 

Więcej:decyzje