Król Dawid nawiązał romans z mężatką Batszebą. Gdy zaszła z nim w ciążę, władca postarał się, by jej mąż, żołnierz, zginął na polu walki. Następnie król poślubił wdowę. Bóg posłał do niego proroka Natana z upomnieniem, ale jak ten nisko urodzony człowiek mógł powiedzieć prawdę królowi Izraela? Natan posłużył się historią o bogaczu i biedaku. Pierwszy miał wielką liczbę bydła, drugi tylko jedną owieczkę. Pewnego razu w okolicy pojawił się wędrowiec, którego bogacz postanowił ugościć i nakarmić. Nie myślał jednak  o uszczupleniu swojego stada, tylko zabrał biedakowi jego jedyną owcę.

Dawid słuchając tej historii orzekł, że bogacz zasługuje na śmierć. Na co prorok odpowiedział: „To ty jesteś tym bogaczem”. Żadnego zanudzania, moralizowania, wykładania zasad: nie zabijaj, nie cudzołóż, nie kradnij… chociaż Dawid złamał wszystkie te przykazania. Tylko prosta historia. Na tyle sugestywna, że skruszyła serce króla.

Minęło kilka tysięcy lat, a ta metoda perswazji ciągle trzyma się mocno. Pod nazwą storytellingu stosują ją politycy, mediatorzy, sprzedawcy jako przeciwwagę dla suchego wykładu czy prezentacji. Nie ma lepszego sposobu na przekonanie ludzi do swoich racji niż dobrze opowiedziana historia. Warto też poznać 10 innych patentów na skuteczne negocjacje.

 

1. Daj się lubić

Nikogo nie da się przekonać wbrew jego woli. Kluczem jest sympatia oponenta. Jak ja zdobyć? Nikogo nie wolno lekceważyć, traktować z góry. Każdy człowiek, bez względu na iloraz inteligencji, poglądy, chce być doceniany i szanowany. Świetnie to ujął autor „Dezyderaty”: „Wysłuchaj innych, nawet tępych i nieświadomych, oni też mają  swojąa opowieść”.

Nie rozumiał tego żyjący w XIX wieku lekarz Ignaz Semmelweis, który pierwszy odkrył, że niemycie rak przez szpitalny personel prowadzi do chorób i zgonów pacjentów. Koledzy po fachu nie chcieli go jednak słuchać, co sprawiało, że nie przebierał w słowach. Do jednego z wykładowców w akademii medycznej napisał: „Pan, panie profesorze, jest współtwórcą tej masakry”. Innego lekarza obraził słowami: „Ogłaszam przed Bogiem i całym światem, że jest pan mordercą”.

Gdyby nie ten agresywny język, być może teoria dotycząca higieny, czystości i odkażania szybciej znalazłaby w środowisku medycznym uznanie. Podchwycił ją dopiero po śmierci Semmelweisa angielski chirurg Joseph Lister, wprowadzając w szpitalach dezynfekcje rak i narzędzi chirurgicznych. I to on nazywany jest dziś ojcem antyseptyki, a o Semmelweisie mało kto pamięta.

 

2. Odkryj, co cię łączy z Bransonem

Lubimy mieć rację, ale jeszcze bardziej lubimy przebywać z osobami, które jakoś są do nas podobne (wbrew utartemu poglądowi o przyciąganiu się przeciwieństw). Stąd ważna wskazówka: zanim udasz się na negocjacje, spróbuj dowiedzieć się jak najwięcej o swoim partnerze, jego dzieciństwie, wykształceniu, ścieżce zawodowej, rodzinie, hobby. A nuż pracował kiedyś w twoim rodzinnym mieście lub studiował na tej samej uczelni. A może tak jak ty ma córkę, która uwielbia skoki na bungee. Podkreślanie spraw, które was łączą, łagodzi nieufność, obawy czy dyskomfort adwersarza.

Adam Grant, profesor w Wharton Business School, radzi kierować uwagę drugiej strony na podobieństwa nietypowe, rzadko spotykane u innych. Wyobraźmy sobie, że dwóch biznesmenów chce zdobyć poważne zlecenie od Richarda Bransona. Z tym że jeden chwali się przed nim swoimi świadectwami z czerwonym paskiem, a drugi mówi: „Wie pan co, ja też rzuciłem szkołę w wieku 16 lat, a mimo to osiągnąłem sukces”. Czy nie jest łatwo przewidzieć, kto z tej dwójki dostanie kontrakt?

 

3. Rozbaw przeciwnika

Eksperyment prof. Terri R. Kurtzberg i jej współpracowników z Rutgers Business School potwierdza to, o czym od lat przypomina duński komik i artysta estradowy Victor Borge: „Śmiech skraca dystans między ludźmi”. Aby sprawdzić, czy humor faktycznie podnosi poziom zaufania, handlowców podzielono na dwa zespoły. Pierwszemu polecono rozpocząć rozmowy bez żadnej zwłoki. Członkowie drugiej grupy wysłali do swoich przeciwników e-maile z komiksem Scotta Adamsa, w którym Dilbert doprowadza negocjacje do fiaska. Kto osiągnął większy sukces sprzedażowy? Ci, którzy rokowania cenowe poprzedzili żartem. Ich wynik był o 15 proc. lepszy niż w grupie, która zabawnych rysunków nie wysyłała.

Co jednak w sytuacji, gdy elastyczność negocjacji jest ograniczona? Widełki cen, warunki kredytowania, harmonogramy dostaw – dla ludzi, którzy dostali rysunkowy żart, nie był to żaden problem. W porównaniu z tymi, do których humorystyczna korespondencja nie dotarła, aż dwa razy częściej przedstawiali pierwszą ofertę w granicach akceptowalności.

Wniosek: biznesowym relacjom warto nadać ludzki charakter, a stawianie między profesjonalizmem a śmiertelną powagą znaku równości nie ma sensu. Nikt nie lubi robić interesów z człowiekiem, który jest sztywny, jakby kij połknął.

 

4. Graj na swoim boisku

Czy na własnym terenie ma się przewagę? Piłkarze nie mają wątpliwości: łatwiej wygrać mecz u siebie niż na wyjeździe. Sześćdziesiąt tysięcy kibiców skutecznie zmobilizuje drużynę do walki i wywrze nacisk na sędziów.

 

Czy podobny efekt można zaobserwować poza stadionem? Otóż tak, mimo że w czasie rozmów politycznych, biznesowych czy społecznych nie możemy liczyć na doping swoich fanów. Negocjowanie w swoim biurze, domu lub kawiarni, w której wszyscy nas znają, dodaje nam pewności siebie. Spotkania w siedzibie adwersarza to poczucie osłabiają.

A jeśli oponent nie chce przyjąć naszego zaproszenia? Zaproponujmy miejsce neutralne, np. salę konferencyjną w hotelu. To rozwiązanie ma długą tradycję – traktat pokojowy w Tylży Napoleon i car Aleksander I podpisali na łodzi na środku Niemna, a porozumienie między Bośniakami i Chorwatami w 1995 r. zawarto w bazie sił powietrznych Wright-Peterson w stanie Ohio.

5. Nakarm wroga

Po przerwie obiadowej izraelscy sędziowie w dwóch trzecich przypadków przychylali się do wniosków o przedterminowe zwolnienie z więzienia. Przed posiłkiem szanse na pozytywne rozstrzygnięcia były bliskie zera. Jaki wynika z tego wniosek? Jeśli chcemy kogoś sobie zjednać, spróbujmy go nakarmić i napoić. Dyskusje przy suto zastawionym stole odbywają się zwykle w „atmosferze wzajemnego zaufania”, jak mawiano w czasach towarzysza Gierka. „Chcesz, żeby ktoś, kogo jeszcze nie znasz, uznał cię za osobę ciepłą i serdeczną? Podaj mu kubek kawy. W żadnym wypadku nie częstuj go jednak kawą mrożoną” – podpowiada psycholog społeczny Richard E. Nisbett w książce „Mindware. Narzędzia skutecznego myślenia”. Temperatura napoju wpływa na temperaturę ludzkich relacji.

Droga do serca polemisty wiedzie także przez zmysły wzroku, powonienia i słuchu. Psycholog Adam Adler w książce „Drunk Tank Pink” zapewnia, że jeśli gromadę nietrzeźwych mężczyzn zamknie się w ciasnym, lecz pomalowanym na różowo pomieszczeniu, ich skłonność do przemocy się zmniejszy. Co do zapachów – najlepiej sprawdzają się te, które łagodzą nastrój. Zwłaszcza lawenda, która – według naukowców z uniwersytetu w Lejdzie w Holandii – może pomóc sprzedać samochód, skłonić klientów do wydania większych sum pieniędzy w sklepie spożywczym i poprawić współpracę w zespołach sportowych.

A wrażenia dźwiękowe? Bierzmy przykład z restauratorów, którzy serwują gościom odpowiedni zestaw piosenek. „Powinniśmy wykluczyć heavy metal i mocne brzmienia muzyki klubowej. Usypiające ballady też nie zdają egzaminu. Najlepsze efekty przynosi znalezienie złotego środka, który będzie odpowiadał wszystkim uczestnikom spotkania” – przekonuje Aleksandra Potrykus-Wincza, specjalistka od marketingu sensorycznego.

 

6. Pamiętaj o wysokości sufitu

Jeśli czeka nas burza mózgów, polegająca na szukaniu niekonwencjonalnych rozwiązań, dobrze spotkać się w pokoju z wysokim sufitem. Tam ludzie wykażą się większym nieskrępowaniem, wyobraźnią i polotem. Niskie pomieszczenie będzie natomiast lepsze, gdy rozmowy mają dotyczyć nie tyle tworzenia pomysłów, ile zysków. Potwierdza to badanie Joan Meyers-Levy i Rui Zhu, którego uczestnicy rozwiązywali anagramy. W przestronnym pomieszczeniu szybciej szło im układanie wyrazów związanych z pojęciem wolności. Gdy jednak chodziło o słowa kojarzące się z ograniczeniami, ich tempo pracy wyraźnie słabło. Dalsze eksperymenty wykazały, że w wysokich pomieszczeniach łatwiej niż w niskich dostrzega się powiązania między abstrakcyjnymi pojęciami.

 

7. Wyobraź sobie kolor majtek twojego VIP-a

Pozycja społeczna, majątek, tytuł naukowy interlokutora – to wszystko może nas zbić z pantałyku. Aby do tego nie dopuścić, posłuchajmy, co w książce „Manipulacja odczarowana!” radzi psycholog i trener Marek Skała: „Na kolanach nie powalczysz – znajdź poziom równy”. Swoją wskazówkę podpiera anegdotą o Jerrym Abramczyku – ten pochodzący z Polski konsultant polityczny przeprowadził w Ameryce cztery zwycięskie kampanie prezydenckie. Kiedy zajmował się pierwszą, dla Geralda Forda, ten zauważył, że Abramczyk strasznie się przy nim spina. Ford wziął go na bok i powiedział: „Jerry, wyluzuj, jesteśmy takimi samymi ludźmi jak ty. Wyobraź sobie, że obaj codziennie rano w ten sam sposób wkładamy majtki”. „Wszyscy jesteśmy ludźmi” – komentuje Marek Skała. „Jeśli ktoś jest wielkim profesorem, prezydentem, laureatem Nagrody Nobla – pamiętajmy słowa prezydenta USA Geralda Forda – on tak samo jak my każdego ranka zakłada majtki. Szacunek – tak! Uległość – nie!”.

 

8. Bierz przykład z korespondentów wojennych

Ryszard Kapuściński, gdy jako reporter przebywał w rejonach ogarniętych rewolucją lub wojną, zawsze spał w butach i dziennym ubraniu. To na wypadek wtargnięcia do hotelu wojska – jak wyglądałby w piżamie naprzeciw umundurowanego i uzbrojonego po zęby żołdactwa? Odpowiedni strój jest oznaką kompetencji i profesjonalizmu. Czasem pozwala odwrócić uwagę od braku wiedzy i mocnych argumentów. Jak zwykło się mówić w wokalnym światku: „Czego nie wyśpiewasz, to dowyglądasz”. W pewnym badaniu piesi trzy razy częściej przechodzili na czerwonym świetle za mężczyzną w garniturze niż za takim w koszuli flanelowej.

Formalny sznyt jednak nie zawsze wywołuje spodziewany efekt perswazyjny. Starając się o pracę w agencji kreatywnej, zdecydujmy się na luźniejszy styl, bo nikt tam nie lubi sztywniaków. Fachmani od marki osobistej lubią jednak przypominać: zakładasz dżinsy – świetnie, ale niech to będzie model z najwyższej półki. Tzw. dress code kieruje się dwiema regułami – autorytetu i podobieństwa. Pierwsza sprawia, że właściwie ubraną osobę uważamy za wiarygodną i chętniej stosujemy się do jej wskazówek. Natomiast taktyka podkreślania wspólnych cech służy skracaniu dystansu. To dlatego prezydenci amerykańscy lubią się fotografować w sytuacjach nieoficjalnych – na polu golfowym, ranczu czy grillu, otoczeni wianuszkiem dzieci.

 

9. Naucz się reklamować prezerwatywy

Kolejność, w jakiej przedstawimy informacje, może zadecydować o tym, czy ktoś nam przytaknie, czy zaprzeczy. Doskonale ilustruje to opowiastka o dwóch trapistach. Pierwszy zapytał przeora, czy wolno mu palić, gdy się modli. „Absolutnie nie, to graniczy ze świętokradztwem” – zgorszył się przeor. Drugi mnich inaczej postawił pytanie: „Czy wolno mi się modlić, kiedy palę?”. „Ależ tak – odpowiedział przeor, uradowany pobożnością zakonnika. – Bóg pragnie, by śmy zwracali się do niego w każdym momencie”.

Ważne jest to, na co położymy nacisk – na korzyści czy na zagrożenia. „Co byś wolał: prezerwatywę o 90-procentowej skuteczności czy prezerwatywę, której zawodność wynosi 10 proc.?” – pyta psycholog Richard E. Nisbett. Chodzi o ten sam produkt, lecz sposób prezentacji jego walorów (lub wad) decyduje o tym, czy znajdzie się w naszym koszyku. Jak podkreśla prof. Nisbett: „Sformułowanie ma znaczenie. Ogromne!”.

 

10. Udawaj, że masz same asy

„Opanowanie nerwów to połowa sukcesu. Reszta to przejmowanie inicjatywy i postępowanie wbrew schematom, unikanie przewidywalnych działań” – uważa gen. Roman Polko. Wspomina incydent z misji pokojowej ONZ w byłej Jugosławii w roku 1992. Dowodził polską kompanią, która czuwała nad rozmowami o zawieszeniu walk na okres żniw – prowadzili je dowódcy „niebieskich hełmów” ze sztabowcami bośniackich jednostek i lokalnymi władzami. Nagle otoczyli ich dużo lepiej uzbrojeni i wyszkoleni Serbowie. Na szczęście zapomnieli zabezpieczyć swoje tyły. „Od frontu ich nie pokonamy, ale gdyby zajść od tyłu? Krótkie planowanie i decyzja o okrążeniu agresorów i... wtargnięciu do ich okopów” – opowiada generał. „Element zaskoczenia pozwolił doprowadzić sytuację do takiego absurdu, aby Serbowie sami się wycofali” – kontynuuje generał Polko. Kilkanaście minut później budynek nadal otaczali Serbowie, ale obok nich stali nasi chłopcy. Zaczęły się zwykłe rozmowy szeregowych żołnierzy – serbskich i polskich. O pogodzie, dziewczynach, wódce rakii. Ich oficerowie dali za wygraną. Porozumienie udało się podpisać. Gen. Roman Polko dzieli się swoim przemyśleniem: „Ze zwyciężaniem jest jak z grą w pokera: nie trzeba mieć najmocniejszych kart. Wystarczy, jeśli innych przekonasz, że je masz”.