Król Dawid nawiązał romans z mężatką Batszebą. Gdy zaszła z nim w ciążę, władca postarał się, by jej mąż, żołnierz, zginął na polu walki. Następnie król poślubił wdowę. Bóg posłał do niego proroka Natana z upomnieniem, ale jak ten nisko urodzony człowiek mógł powiedzieć prawdę królowi Izraela? Natan posłużył się historią o bogaczu i biedaku. Pierwszy miał wielką liczbę bydła, drugi tylko jedną owieczkę. Pewnego razu w okolicy pojawił się wędrowiec, którego bogacz postanowił ugościć i nakarmić. Nie myślał jednak  o uszczupleniu swojego stada, tylko zabrał biedakowi jego jedyną owcę.

Dawid słuchając tej historii orzekł, że bogacz zasługuje na śmierć. Na co prorok odpowiedział: „To ty jesteś tym bogaczem”. Żadnego zanudzania, moralizowania, wykładania zasad: nie zabijaj, nie cudzołóż, nie kradnij… chociaż Dawid złamał wszystkie te przykazania. Tylko prosta historia. Na tyle sugestywna, że skruszyła serce króla.

Minęło kilka tysięcy lat, a ta metoda perswazji ciągle trzyma się mocno. Pod nazwą storytellingu stosują ją politycy, mediatorzy, sprzedawcy jako przeciwwagę dla suchego wykładu czy prezentacji. Nie ma lepszego sposobu na przekonanie ludzi do swoich racji niż dobrze opowiedziana historia. Warto też poznać 10 innych patentów na skuteczne negocjacje.

 

1. Daj się lubić

Nikogo nie da się przekonać wbrew jego woli. Kluczem jest sympatia oponenta. Jak ja zdobyć? Nikogo nie wolno lekceważyć, traktować z góry. Każdy człowiek, bez względu na iloraz inteligencji, poglądy, chce być doceniany i szanowany. Świetnie to ujął autor „Dezyderaty”: „Wysłuchaj innych, nawet tępych i nieświadomych, oni też mają  swojąa opowieść”.

Nie rozumiał tego żyjący w XIX wieku lekarz Ignaz Semmelweis, który pierwszy odkrył, że niemycie rak przez szpitalny personel prowadzi do chorób i zgonów pacjentów. Koledzy po fachu nie chcieli go jednak słuchać, co sprawiało, że nie przebierał w słowach. Do jednego z wykładowców w akademii medycznej napisał: „Pan, panie profesorze, jest współtwórcą tej masakry”. Innego lekarza obraził słowami: „Ogłaszam przed Bogiem i całym światem, że jest pan mordercą”.

Gdyby nie ten agresywny język, być może teoria dotycząca higieny, czystości i odkażania szybciej znalazłaby w środowisku medycznym uznanie. Podchwycił ją dopiero po śmierci Semmelweisa angielski chirurg Joseph Lister, wprowadzając w szpitalach dezynfekcje rak i narzędzi chirurgicznych. I to on nazywany jest dziś ojcem antyseptyki, a o Semmelweisie mało kto pamięta.