Relacje w sosie słodko-kwaśnym [WYWIAD]

Gdy chodzi o duże pieniądze, towarzyskie faux pas może czasami przesądzić o losach kontraktu. Jak omijać kulturowe rafy w kontaktach z biznesmenami z Azji  – radzi Dariusz Skowroński, psycholog kulturowy.

Ewa Nieckuła: Coraz częściej robimy interesy z ludźmi Dalekiego Wschodu, przywykłymi do rytualizacji pewnych zachowań. I coraz częściej przekonujemy się, że różnice kulturowe mogą mieć poważne konsekwencje na gruncie biznesowym.

Rozmawiamy o najszybciej rozwijającym się rejonie świata, o takich potęgach ekonomicznych jak Japonia czy Chiny. Oficjalnie już się mówi, że XXI wiek jest i będzie wiekiem Azji. Kultura i normy społeczne z niej wynikające mocno definiują, co wolno i czego nie wolno w różnych sytuacjach. W biznesie, gdy chodzi o duże pieniądze, towarzyskie faux pas może czasami przesądzić o losach kontraktu. Dlatego lepiej przeanalizować każdy niuans kulturowy, by w czasie negocjacji nie popełnić niechcący gafy, która zostanie źle zinterpretowana. 

Co w naszym świecie jest poprawne, a w Azji oznacza porażkę?

Zarabiamy wielki minus już na wstępie, jeśli wręczymy wizytówkę jedną ręką, w drugiej trzymając portfel, z którego ją wyjmiemy. Poprawnie dajemy wizytówkę obiema dłońmi, oba kciuki mają być widoczne. W chińskiej kulturze mocno zakorzeniona jest numerologia. Dwa, czyli para, w tym wypadku dwa kciuki, to dobry omen, jedynka zaś jest złą liczbą. Jeśli się tego nie wie i podaje wizytówkę jedną ręką, Chińczyk myśli: oto znak od bogów, jedynka mi pieniędzy nie przyniesie. Równie źle zostaje odebrane, gdy na wizytówce są widoczne cztery palce, wtedy Chińczyk od razu chce się żegnać, bo „cztery” po chińsku wymawia się tak samo jak słowo „śmierć”. I co nie mniej ważne, wizytówkę należy wręczać tak, by rozmówca mógł ją od razu przeczytać. W kulturze japońskiej wizytówka jest przedłużeniem osobowości, przyjmując ją, przyjmuję tego człowieka. Nie wolno jej więc schować do kieszeni, należy położyć równo na stole przed sobą. Podobnie powinny postąpić wszystkie osoby biorące udział w rozmowie.

I rzeczywiście na co dzień Chińczycy stale wróżą sobie z liczb?

Tak, kierują się zasadami feng shui, chińskiego zodiaku i numerologii, co czasami przyjmuje kuriozalną postać. Proszę sobie wyobrazić wypadek samochodowy, który blokuje cały pas ruchu. Inne samochody zwalniają lub zatrzymują się, ale kierowcom nie chodzi o to, by zobaczyć, czy nikomu nic się złego nie stało. Oni zapisują numery rejestracyjne uszkodzonych aut. Dla nich te cyfry są tego dnia feralne. Dopiero potem sprawdzają, czy nikomu nie trzeba pomóc. Umawiając się na spotkanie, nie próbujmy narzucić dnia i godziny. Jeśli Chińczyk powie, że nie może się spotkać w czwartek o 14.00, to najwyraźniej ma ku temu ważne powody. Czekajmy raczej na jego propozycję.

A jakie cyfry przynoszą Chińczykom szczęście?

Oni kochają ósemkę, podwójna ósemka to bardzo dobry znak. Jeśli powiemy im, że coś kosztuje 8,88 dolara, są wniebowzięci. Natomiast za zły omen przyjmą cenę kończą się na 99. Także Japończycy nie lubią czwórki i dziewiątki. 

 

Problemy podczas negocjacji mogą chyba wynikać nie tylko z tego, że Chińczycy są przesądni.

Przede wszystkim typowy Chińczyk ma skłonność do manipulowania danymi, najczęściej zaniża własne koszty, byle dopiąć swego. Powiedziałbym wręcz, że kłamanie jest na porządku dziennym. By osiągnąć cel, można nawet obniżyć marżę, ale tylko na papierze.   

Negocjacje negocjacjami, ale potem następuje spisanie umowy, a za jej niedotrzymanie grożą wysokie kary.

Tu dochodzimy do istotnej różnicy kulturowej. To, co jest podpisane, dla Europejczyka jest wartością absolutną, niepodlegającą zmianom. Tymczasem we wschodnich kulturach podpis pod gotowym już kontraktem nie oznacza końca negocjacji, lecz jedynie pewną ich wytyczną. Do umowy zawsze można przygotować aneks, a do aneksu kolejny aneks. Japończycy długo robili interesy jedynie na zasadzie honorowego ustnego zobowiązania. Pisana umowa to dla nich nowość wymuszona przez kontakty międzynarodowe. Jeszcze dzisiaj średniej wielkości firmy japońskie nie podpisują między sobą umów, a przecież mówimy o nowoczesnym kraju. 

Gdzie jest łatwiej robić interesy – w  Chinach czy w Japonii?

Zdecydowanie w Japonii. Nigdy nie pytajmy, ile Chińczyk chce na danej transakcji zarobić. Można przyjąć z góry, że chce zarobić dwa razy więcej, niż mówi. Jeżeli chcemy go skonfrontować z realiami, traci twarz, a „twarz” jest jednym z kluczowych aspektów kultury chińskiej. Słysząc, że planuje zarobić 100 tys. dolarów, bezpieczniej będzie założyć, że liczy na dwukrotnie większy zysk. I na tym właśnie polega problem. Zadeklaruje, że cena jednostkowa produkcji wyniesie 2 dolary, a potem ją obniży, wymieniając na przykład śrubkę wysokiej jakości na śrubkę niskiej jakości. Zaoszczędzone 40 centów włoży do kieszeni.

Z jednej strony kręci, ale równocześnie za punkt honoru ma zachowanie twarzy?

Polak, jak każdy Europejczyk, kieruje się moralnością absolutną. Wie, co jest dobre, a co złe, i podąża za dobrem lub złem. Wie, jakie są konsekwencje tego wyboru. W kulturach azjatyckich moralność jest relatywna, nie istnieje dobro i zło w kategoriach absolutnych. Zachowanie jest oceniane w kontekście sytuacyjnym, w zależności od tego, kto, w jakiej sytuacji, wobec kogo i co robi. To oznacza, że w typowych negocjacjach Europejczyk robiący biznes z Chińczykiem będzie zawsze na straconej pozycji. Bo Chińczyk, kłamiąc i zarabiając, dowodzi jedynie, że jest dobry w swoim fachu i dba o byt własnej rodziny. Chińczycy są urodzonymi hazardzistami, dosłownie i w przenośni, i wygrana, czy to w kasynie, czy w biznesie, jest interpretowana jako dowód łaski bogów. W świecie gwałtownych zmian kultura moralności relatywnej jest bardziej dynamiczna i elastyczna niż kultura moralności absolutnej. Nasza kultura jest mało adaptacyjna, gdyż została zbudowana w dużym stopniu na poczuciu winy, kultury wschodnie natomiast na poczuciu wstydu. 

 

Nie rozumiem, dlaczego Chińczycy mogą bez żenady kłamać, skoro kultura chińska zbudowana jest na poczuciu wstydu?

Każde społeczeństwo musi kontrolować swoich członków przez system nagród i kar. W kulturze zachodniej uniwersalne jest sumienie, nie mówię teraz o sumieniu w pojęciu chrześcijańskim, ale o wewnętrznym mechanizmie, który odzwierciedla normy społeczne. W psychologii mówimy, że sumienie to wewnętrzny motor kontroli. Jeśli postępuję niewłaściwie, sumienie mówi mi, że zrobiłem coś źle i czuję się z tym źle. Ono mnie pilnuje. Chińczycy i Japończycy budują raczej model wstydu niż sumienia. Rządzi nimi obawa, że inni odkryją ich postępki. 

Ale w Europie też się mówi: nie rób tego, bo co sobie ludzie pomyślą. 

Oczywiście my też mamy poczucie wstydu wobec innych, ale chodzi o to, na co jest położony nacisk. Chiński biznesmen nie poczuje się winny, gdy oszuka podczas negocjacji, będzie miał jedynie poczucie wstydu, gdy ktoś to odkryje i sprawę nagłośni – wtedy traci twarz. Ale nawet wtedy Chińczyk może „pożyczyć twarz”, jeżeli ktoś inny, bardziej wpływowy, poręczy za niego. Można również „odkupić twarz”, czyli zadośćuczynić. 

Skoro wiemy, że Chińczyk zawsze będzie chciał po cichu zarobić, to czy można się targować?

Należy i to ostro, ale trzeba uważać, by go nie skompromitować. Nie wolno mu udowodnić, że czegoś nie wie albo nie umie. Należy tak zadawać pytania, by nie ujawnić braku jego kompetencji czy nierealności jego warunków, bo wtedy Chińczyk traci twarz. Ponadto nadal wielu Azjatów ma kompleks wobec białych, to pozostałość z czasów kolonialnych. Dużym błędem będzie uwaga, że Europa wyprzedza Azję na przykład pod względem określonej technologii. Nie wolno mówić, że musimy coś wykonać w Polsce, bo u nas jest wyższa kontrola jakości. Sami prosimy się wtedy o kłopoty. W Japonii najlepiej podczas rozmów stale podkreślać, że jesteśmy zaszczyceni, że prezes tak znakomitej firmy, o której tyle dobrego słyszeliśmy, chce nam poświęcić czas. Spalimy mosty, jeśli będziemy uprawiać autoreklamę, bo zarówno w Japonii, jak i Chinach mówienie dobrze o sobie jest grzechem numer jeden. 

Czy Japończyk jest równie trudnym przeciwnikiem w negocjacjach?

Dla Japończyka ważniejszy od podpisywanego dokumentu jest człowiek, który go podpisuje. Dlatego za wszelką cenę powinniśmy się starać, by podczas negocjacji nie urazić japońskiego partnera. Im mniej mówimy, tym lepiej. Japończycy nie lubią gadulstwa. Tu kryje się konf likt kulturowy, gdyż w Europie chcemy wszystko omówić i mieć jasność co do każdego szczegółu umowy. W  psychologii nazywamy to kulturą wysokiego lub niskiego kontekstu. Europa to niski kontekst. Słowne wyjaśnienie drobiazgów jest ważne, by się dobrze zrozumieć. My nie lubimy czytać między wierszami. Tymczasem dla Japończyków, którzy są szalenie intuicyjni, wszystko opiera się na wysokim kontekście, czyli kto, co, kiedy, w jakiej sytaucji raczej nie powie, niż powie. Biznes się robi lub nie, w zależności od tego, jak się czujemy z danym człowiekiem.

A czy można zadawać pytanie o ich ocenę warunków kontraktu? 

To błąd, nie wolno naciskać, by wyrazili swoją opinię. W biznesie po japońsku każda strona przedstawia swoje warunki. Druga przyjmuje je do wiadomości – jeśli pojawia się różnica zdań, na przykład co do wysokości zysku, w żadnym wypadku nie należy się targować. Na pierwszym spotkaniu nigdy nie dowiemy się, czy Japończyk chce z nami zrobić interes. 

 

A kiedy? 

Japończyk robi biznes w godzinach pracy i po pracy. W jakimś momencie negocjacji zapytają nas, czy mamy ochotę pójść wieczorem do klubu. W Japonii spotykanie się z kolegami z pracy wieczorem i picie to absolutna świętość – bardzo silna norma społeczna. Robią to prawie dzień w dzień. Mogą zaprosić nas do restauracji, tym droższej, na im większą sumę opiewa kontrakt, często do baru karaoke czy KTV, gdzie w izolowanych lożach się pije i śpiewa w towarzystwie dziewczyn, których jedyną rolą jest uśmiechanie się i karmienie męskiego ego. Czasem możemy zostać zaproszeni do domu publicznego. 

Brzmi mocno.

Każdy ma swoją moralność. W kulturze japońskiej seks jest elementem kultury biznesowej. To szokuje w Europie, ale nie chcę tego oceniać z punktu widzenia kultury chrześcijańskiej, bo wtedy nie zajdziemy daleko. Dla dobra kontraktu byłoby korzystne zgodzić się na wspólne picie. Gdy po paru kieliszkach sake lub shochu zaproponują pójście do klubu nocnego, można odmówić. Dopóki z nimi pijemy, wszystko jest w porządku. Oczywiście nie wolno się upić, bo to jest oznaką braku szacunku, ale pić trzeba. Powolne picie i siorbanie jest dobrze widziane. I ważna uwaga – nigdy nie nalewamy sobie sami alkoholu. Takie zachowanie poniży Japończyka, który zinterpretuje je jako wyraz niezadowolenia z jego obecności. Butelkę trzymamy obiema rękami i napełniamy kieliszek szefa japońskiego, który zrobi to samo z naszym kieliszkiem, i tak już do końca wieczoru. Często kobiety, nazywane Guest Relations Officers, będą nalewać trunki. Właśnie w klubie Japończyk wróci do punktów spornych, których nie poruszy w oficjalnych godzinach pracy. I uwaga! Nasze odpowiedzi będą zobowiązujące, mogą zostać zapisane i dołączone do kontraktu, który następnego dnia będzie czekał na podpisanie. 

Przy negocjacjach obowiązują dwie strategie w zależności od miejsca, w którym robimy interesy. Europejczycy trafiają albo do Tokio, albo do Osaki.  W Tokio od razu przedstawiamy najlepszą ofertę, jaką mamy, a oni podczas wizyty w klubie będą testować, na ile jesteśmy wiarygodni. Tutaj nie ma targowania się. W Osace rozmowy zaczynamy od dobrej oferty, ale nie najlepszej, bo oni tam lubią negocjować, pójście na ugodę jest dla nich świętością. 

A czym Polak może czuć się urażony w Azji?

Chińczycy mają inne wyczucie estetyki, Polak może odnieść wrażenie, że są niechlujni, patrząc na ich strój, na to, jak wyglądają ich biura, czy na sposób, w jaki jedzą. Polski biznesmen nie powinien się zdziwić, jeśli zostanie posadzony na plastikowym krześle, a ciastka podadzą mu na jednorazowym talerzu. Mimo kontraktu na 500 tys. dolarów jego chiński partner może mieć pogniecioną koszulę, beknie w trakcie oficjalnych rozmów, a jego maniery przy stole podczas obiadu będą, w naszej ocenie, skandaliczne. Polak, jeśli nie jest na to wcześniej przygotowany, od razu dostanie gęsiej skórki. Nie zdziwmy się też, jeśli Chińczyk mocno spóźni się na spotkanie. To także norma w Chinach. Ale zasadnicza uwaga – Chiny i Japonia to kultury o wiele starsze niż polska, z bardzo skutecznymi mechanizmami funkcjonowania biznesowego. Ocenianie ich według naszych kryteriów jest dużą pomyłką. Szacunek dla odmienności dalej nas zaprowadzi niż próba ośmieszania czy bagatelizowania.