Ewa Nieckuła: Coraz częściej robimy interesy z ludźmi Dalekiego Wschodu, przywykłymi do rytualizacji pewnych zachowań. I coraz częściej przekonujemy się, że różnice kulturowe mogą mieć poważne konsekwencje na gruncie biznesowym.

Rozmawiamy o najszybciej rozwijającym się rejonie świata, o takich potęgach ekonomicznych jak Japonia czy Chiny. Oficjalnie już się mówi, że XXI wiek jest i będzie wiekiem Azji. Kultura i normy społeczne z niej wynikające mocno definiują, co wolno i czego nie wolno w różnych sytuacjach. W biznesie, gdy chodzi o duże pieniądze, towarzyskie faux pas może czasami przesądzić o losach kontraktu. Dlatego lepiej przeanalizować każdy niuans kulturowy, by w czasie negocjacji nie popełnić niechcący gafy, która zostanie źle zinterpretowana. 

Co w naszym świecie jest poprawne, a w Azji oznacza porażkę?

Zarabiamy wielki minus już na wstępie, jeśli wręczymy wizytówkę jedną ręką, w drugiej trzymając portfel, z którego ją wyjmiemy. Poprawnie dajemy wizytówkę obiema dłońmi, oba kciuki mają być widoczne. W chińskiej kulturze mocno zakorzeniona jest numerologia. Dwa, czyli para, w tym wypadku dwa kciuki, to dobry omen, jedynka zaś jest złą liczbą. Jeśli się tego nie wie i podaje wizytówkę jedną ręką, Chińczyk myśli: oto znak od bogów, jedynka mi pieniędzy nie przyniesie. Równie źle zostaje odebrane, gdy na wizytówce są widoczne cztery palce, wtedy Chińczyk od razu chce się żegnać, bo „cztery” po chińsku wymawia się tak samo jak słowo „śmierć”. I co nie mniej ważne, wizytówkę należy wręczać tak, by rozmówca mógł ją od razu przeczytać. W kulturze japońskiej wizytówka jest przedłużeniem osobowości, przyjmując ją, przyjmuję tego człowieka. Nie wolno jej więc schować do kieszeni, należy położyć równo na stole przed sobą. Podobnie powinny postąpić wszystkie osoby biorące udział w rozmowie.

I rzeczywiście na co dzień Chińczycy stale wróżą sobie z liczb?

Tak, kierują się zasadami feng shui, chińskiego zodiaku i numerologii, co czasami przyjmuje kuriozalną postać. Proszę sobie wyobrazić wypadek samochodowy, który blokuje cały pas ruchu. Inne samochody zwalniają lub zatrzymują się, ale kierowcom nie chodzi o to, by zobaczyć, czy nikomu nic się złego nie stało. Oni zapisują numery rejestracyjne uszkodzonych aut. Dla nich te cyfry są tego dnia feralne. Dopiero potem sprawdzają, czy nikomu nie trzeba pomóc. Umawiając się na spotkanie, nie próbujmy narzucić dnia i godziny. Jeśli Chińczyk powie, że nie może się spotkać w czwartek o 14.00, to najwyraźniej ma ku temu ważne powody. Czekajmy raczej na jego propozycję.

A jakie cyfry przynoszą Chińczykom szczęście?

Oni kochają ósemkę, podwójna ósemka to bardzo dobry znak. Jeśli powiemy im, że coś kosztuje 8,88 dolara, są wniebowzięci. Natomiast za zły omen przyjmą cenę kończą się na 99. Także Japończycy nie lubią czwórki i dziewiątki. 

Problemy podczas negocjacji mogą chyba wynikać nie tylko z tego, że Chińczycy są przesądni.

Przede wszystkim typowy Chińczyk ma skłonność do manipulowania danymi, najczęściej zaniża własne koszty, byle dopiąć swego. Powiedziałbym wręcz, że kłamanie jest na porządku dziennym. By osiągnąć cel, można nawet obniżyć marżę, ale tylko na papierze.