Amerykańska sekretarz stanu Madeleine Albright w latach 1997-2001 przyznała się w jednym z wywiadów do flirtowania podczas międzynarodowych pertraktacji. Jak stwierdził rozmawiający z nią dziennikarz, mężczyźni nie mogą ignorować takiego zachowania, bo kwestionowaliby swoją męskość. Eksperymentalnie skuteczność flirtu badała dr Laura Kray z University of California w Berkeley wraz z psychologami z London School of Economics. Okazuje się, że flirtowanie zwiększa prawdopodobieństwo sukcesu w negocjacjach o jedną trzecią!

Cel: własna satysfakcja

Najskuteczniejsze negocjatorki umiejętnie łączyły flirt z byciem przyjazną – wynika z badań dr Laury Kray. Dzięki temu kupowały samochód ponad 20 proc. taniej niż inni (niestety, nie były to prawdziwe transakcje, tylko eksperyment prowadzony przez psychologów). Cała jednak sztuka we właściwych proporcjach. Kobiety, które są nadmiernie bezpośrednie i miłe, zamiast zyskiwać, tracą. „Bycie przyjazną jest odbierane w niektórych wypadkach jako słabość, uległość wobec żądań drugiej strony. Flirtowanie zaś wiąże się z siłą i asertywnością. Celem kobiety, która zachowuje się w ten sposób, jest jej własna satysfakcja” – mówi dr Kray.

Czym jest wobec tego flirt? Według definicji to całkowicie powierzchowne zaangażowanie, sygnalizowanie zainteresowania płcią przeciwną bez poważnych zamiarów. Podczas pertraktacji jest to zachowanie czysto strategiczne, które ma wywołać dobre samopoczucie przeciwnej strony. Zainteresowanie kobiety zwiększa szanse, że mężczyzna przystanie na proponowane mu warunki. Jak daleko można zajść we flircie podczas negocjacji? „To ma być jedynie metoda angażowania partnera, rozmowa, która go całkowicie zaabsorbuje. Nie wolno jednak prowokować w seksualnym tego słowa znaczeniu” – ostrzega dr Kray. Podczas prowadzonych przez nią eksperymentów flirtowanie polegało na częstym kontakcie wzrokowym, uśmiechaniu się, szczerych komplementach pod adresem mężczyzny, żartach i głośnym śmiechu. Język ciała sprowadzał się do naśladowania ruchów partnera. To wystarczyło, by uzyskać przewagę nad negocjatorkami, które skupiały się na merytorycznej stronie spotkania, zachowywały się neutralnie i były sobą.

A w jaki sposób umiejętnie porcjować flirt i bycie przyjazną? „Flirtować to znaczy zachowywać się aktywnie. Kobieta przyjazna w takiej sytuacji jest bardziej pasywna” – wyjaśnia dr Kray. Kluczem do sukcesu jest także nastawienie, z jakim przystępuje się do rozmów. Podczas treningów technik negocjacyjnych kobietom najczęściej brakuje pewności siebie. „Pomaga, jeśli przekonam je, że górują nad mężczyznami w naturalny sposób, gdyż świetnie potrafią słuchać i dobrze się komunikują. Całą resztę można wypracować. A jeśli będziesz bardziej wydajna i efektywna, to też będą cię lubić” – mówi dr Kray.

Sztuka prawidłowo prowadzonych negocjacji polega na tym, by kończyły się satysfakcją każdej ze stron. Kobieta, z natury bardziej koncyliacyjna, może być świetnym negocjatorem. Zwłaszcza że w swym arsenale ma dodatkową broń.

 

W męskiej roli

Aż 48 proc. osób badanych przez dr Laurę Kray twierdziło, że to mężczyźni są lepsi w negocjacjach (32 proc. wskazywało na kobiety, 20 proc. nie widziało przewagi żadnej z płci). Według rozpowszechnionego stereotypu kobiety prowadzą negocjacje gorzej niż mężczyźni. Dobry negocjator jest asertywny, dominujący, racjonalny, sprawnie rozwiązuje problemy, zna temat, właściwie ocenia sytuację.

W osiąganiu celu pomaga mu poczucie humoru i cierpliwość, a także umiejętność słuchania, dobre zdolności komunikacyjne, intuicja. Typowa kobieta, choć ma zwykle wysoko rozwinięte ostatnie trzy cechy, jest postrzegana jako emocjonalna, słaba, bierna, nadmiernie dbająca o zadowolenie drugiej strony i mniej kompetentna.

Stereotypy mocno zakorzenione w społecznej świadomości są katalizatorami konkretnych zachowań. Jak chociażby przeświadczenie, że mężczyźni są bardziej uzdolnieni w naukach ścisłych niż kobiety. Studentki matematyki wypadają gorzej na testach semestralnych, jeśli test zaczyna się lakonicznym pytaniem o płeć. Gdy pytanie nie pada, ich średnia z testu jest statystycznie wyższa. Równie skutecznie działa stereotyp na temat predyspozycji do negocjacji. „Kobiety, które wierzą, że dobrym negocjatorem człowiek się rodzi, podświadomie ustawiają sobie niżej poprzeczkę niż mężczyźni, są mniej skuteczne i w efekcie zachowują się zgodnie ze stereotypem. Często próby grania w męski sposób porzucają przy pierwszej trudności” – mówi dr Kray.

Z badań przeprowadzonych z udziałem korporacyjnych menedżerów wynika, że kobiety rzadziej niż mężczyźni starają się wywierać wpływ na współpracowników poprzez negocjacje. Rzadziej widzą szansę na osiągnięcie celu tą drogą i w gruncie rzeczy nie czują się pewne, pertraktując. Także w codziennym życiu unikają targowania się. Na przykład wśród amerykańskich absolwentów starających się o pierwszą pracę zaledwie 7 proc. kobiet próbuje negocjować wysokość wynagrodzenia, ich koledzy robią to osiem razy częściej. Ci, którzy podejmują taką próbę, zwykle dostają nieco wyższą pensję. Psycholog Hannah Bowles z Harvard University twierdzi, że kobiety potrzebują intensywniejszego treningu w negocjacjach, co pomoże im przełamać zdenerwowanie i wejść w męską rolę w sytuacji, w której pojawia się szansa na ugranie jakiejś korzyści.

 

Silna strona słabej płci

Opanowanie męskich technik nie zawsze gwarantuje sukces. Stereotypy przypisywane płci mają to do siebie, że ich łamanie wyzwala sankcje wymuszające powrót do typowych zachowań. Na przykład kobiety, przedstawiając swoje osiągnięcia, są zwykle skromniejsze niż mężczyźni. Styl samoprezentacji sprawia, że ich kompetencje są gorzej oceniane niż kompetencje osób, które opanowały technikę własnej reklamy na męski sposób. Teoretycznie nadrobienie braków powinno wyjść kobiecie na dobre. Jednak gdy staje się bardziej przebojowa, przypisuje się jej wysokie kwalifikacje techniczne, ale za to mniejsze umiejętności społeczne. A to z kolei na tyle obniża jej ocenę, że w efekcie nie dostaje pracy, o którą się stara. „Podobnie surowo oceniane są menedżerki, które próbują zdobyć i utrzymać autorytet w sposób dyrektywny, czyli tradycyjnie uchodzący za męski” – pisała w jednej ze swoich prac prof. Bowles.

Mimo przemian społecznych, które dały kobietom mocną pozycję na rynku pracy i sprawiły, że są postrzegane jako silniejsze i bardziej męskie niż kilkadziesiąt lat temu, nadal oczekuje się od nich, że będą ciepłe, uprzejme i wrażliwe na potrzeby innych, ujmujące w sposobie bycia. Kobiety odnoszące sukcesy w świecie zdominowanym przez mężczyzn przyjmują najczęściej męskie reguły gry. A wtedy nie są lubiane. Ten paragraf 22 udaje się jednak obejść (przynajmniej podczas negocjacji), grając silną stroną słabej płci. Czyli kobiecym wdziękiem.