Amerykańska sekretarz stanu Madeleine Albright w latach 1997-2001 przyznała się w jednym z wywiadów do flirtowania podczas międzynarodowych pertraktacji. Jak stwierdził rozmawiający z nią dziennikarz, mężczyźni nie mogą ignorować takiego zachowania, bo kwestionowaliby swoją męskość. Eksperymentalnie skuteczność flirtu badała dr Laura Kray z University of California w Berkeley wraz z psychologami z London School of Economics. Okazuje się, że flirtowanie zwiększa prawdopodobieństwo sukcesu w negocjacjach o jedną trzecią!

Cel: własna satysfakcja

Najskuteczniejsze negocjatorki umiejętnie łączyły flirt z byciem przyjazną – wynika z badań dr Laury Kray. Dzięki temu kupowały samochód ponad 20 proc. taniej niż inni (niestety, nie były to prawdziwe transakcje, tylko eksperyment prowadzony przez psychologów). Cała jednak sztuka we właściwych proporcjach. Kobiety, które są nadmiernie bezpośrednie i miłe, zamiast zyskiwać, tracą. „Bycie przyjazną jest odbierane w niektórych wypadkach jako słabość, uległość wobec żądań drugiej strony. Flirtowanie zaś wiąże się z siłą i asertywnością. Celem kobiety, która zachowuje się w ten sposób, jest jej własna satysfakcja” – mówi dr Kray.

Czym jest wobec tego flirt? Według definicji to całkowicie powierzchowne zaangażowanie, sygnalizowanie zainteresowania płcią przeciwną bez poważnych zamiarów. Podczas pertraktacji jest to zachowanie czysto strategiczne, które ma wywołać dobre samopoczucie przeciwnej strony. Zainteresowanie kobiety zwiększa szanse, że mężczyzna przystanie na proponowane mu warunki. Jak daleko można zajść we flircie podczas negocjacji? „To ma być jedynie metoda angażowania partnera, rozmowa, która go całkowicie zaabsorbuje. Nie wolno jednak prowokować w seksualnym tego słowa znaczeniu” – ostrzega dr Kray. Podczas prowadzonych przez nią eksperymentów flirtowanie polegało na częstym kontakcie wzrokowym, uśmiechaniu się, szczerych komplementach pod adresem mężczyzny, żartach i głośnym śmiechu. Język ciała sprowadzał się do naśladowania ruchów partnera. To wystarczyło, by uzyskać przewagę nad negocjatorkami, które skupiały się na merytorycznej stronie spotkania, zachowywały się neutralnie i były sobą.

A w jaki sposób umiejętnie porcjować flirt i bycie przyjazną? „Flirtować to znaczy zachowywać się aktywnie. Kobieta przyjazna w takiej sytuacji jest bardziej pasywna” – wyjaśnia dr Kray. Kluczem do sukcesu jest także nastawienie, z jakim przystępuje się do rozmów. Podczas treningów technik negocjacyjnych kobietom najczęściej brakuje pewności siebie. „Pomaga, jeśli przekonam je, że górują nad mężczyznami w naturalny sposób, gdyż świetnie potrafią słuchać i dobrze się komunikują. Całą resztę można wypracować. A jeśli będziesz bardziej wydajna i efektywna, to też będą cię lubić” – mówi dr Kray.

Sztuka prawidłowo prowadzonych negocjacji polega na tym, by kończyły się satysfakcją każdej ze stron. Kobieta, z natury bardziej koncyliacyjna, może być świetnym negocjatorem. Zwłaszcza że w swym arsenale ma dodatkową broń.