Jak rozpoznać, że ktoś kłamie? “Na jaw nie wychodzi aż 80 proc. kłamstw”

Nie można zarządzać ludźmi bez podstawowej znajomości mowy ciała. Ciało jest szybsze niż słowa, które często maskują prawdziwe intencje – mówi Grzegorz Załuski, trener, menedżer i coach, certyfikowany Senior Consultant z Body Language Institute.

Monika Maciejewska: Specjalizuje się pan w wykrywaniu kłamstw?

Grzegorz Załuski: Umiejętność rozpoznania, czy ktoś mówi prawdę, czy nie, to dla mnie ważna życiowa zdolność. Na każdym etapie mojej kariery zawodowej wykorzystywałem techniki przekonywania innych, czyli negocjacje i perswazję. Zrozumiałem, że niewłaściwe posługiwanie się mową ciała to w takich sytuacjach autosabotaż. Nie można zarządzać ludźmi, wpływać na innych bez choćby podstawowej umiejętności korzystania z mowy ciała i czytania jej.

Potrafi pan czytać w myślach?

– Kiedy mówimy o czytaniu mowy ciała, to rzeczywiście w większości przypadków zajmujemy się czytaniem w myślach. Najczęściej uczymy się schematów, na przykład tego, że jeżeli ktoś trzy razy z rzędu podrapał się po nosie, to może to być wskazówką, że kłamie. Pozostaje jednak tylko wskazówką, a nie dowodem kłamstwa.

„Czytania w myślach” czy też interpretowania mowy ciała uczymy się w sposób nieświadomy przez całe życie. Podczas rekrutacji 80–90 proc. decyzji zostaje podjętych przez rekrutujących jeszcze przed rozpoczęciem rozmowy. Często bezwiednie oceniamy kandydatów do pracy po tym, jak stoją, jak się ruszają czy jak się uśmiechają. Ciało jest szybsze niż słowa, które często doskonale maskują prawdziwe intencje.

Trzeba pamiętać, że schematy to tylko wskazówki. Popełnienie błędu nadinterpretacji, np. uznanie, że rozmówca kłamie, bo zdarzyło mu się dotknąć nosa, stawia nas w takiej samej sytuacji, w jakiej jest osoba, która nigdy nie uczyła się mowy ciała. A nawet w gorszej. Naukowcy ustalili, że ci, którzy obejrzeli serial „Magia kłamstwa” [opowiadający o pracy eksperta w dziedzinie wykrywania kłamstwa – M.M.], nie mają większej szansy wykrycia kłamstwa niż inni. Okazało się nawet, że są w tym mniej skuteczni, bo stają się zbyt podejrzliwi. Wniosek z tego taki, że niewłaściwie podana wiedza może odnieść skutek przeciwny do zamierzonego.

Jakich zatem metod użyć, aby skutecznie rozpoznawać kłamców?  

– Podstawowy sposób składa się z trzech elementów: obserwacji reakcji bazowych, odkrywania tzw. hotspotów i zadawania mistrzowskich pytań. Pierwszy warunek powodzenia to poświęcenie odpowiednio dużej ilości czasu na obserwowanie wybranej osoby w naturalnej sytuacji, kiedy jest wypoczęta i zrelaksowana. Jak siedzi, jak gestykuluje, jak mówi, kiedy zadajemy codzienne pytania typu: „co słychać?”, „jak tam dzieci?”, „jak minął weekend?”. Z taką wiedzą można przejść do drugiego etapu – wychwytywania hotspotów, czyli ewentualnych różnic między reakcjami bazowymi a tym, jak ta osoba będzie się zachowywać podczas rozmowy o rzeczach dla nas istotnych.

 

Na przykład pytamy: „a co tam robiłeś wczoraj?”. Jeżeli zauważymy, że rozmówca zaczyna zachowywać się inaczej, to możemy mówić o pierwszych oparach ściemy. Wtedy jest moment na dodatkowe pytania, które zweryfikują nasze przypuszczenia. Jeżeli jest to relacja handlowa, możemy zapytać: „czy mógłby pan powiedzieć coś więcej na ten temat?”, „jak pan to rozumie?”. Dzięki temu zyskamy możliwość dalszej obserwacji. W bliskiej relacji możemy powiedzieć: „coś mi nie gra w twojej odpowiedzi, wyjaśnij mi to, proszę”. Jedno z moich ulubionych pytań, kiedy pojawiają się opary ściemy, jest proste: „doprawdy?”. Zmusza rozmówcę do kontynuowania prawdopodobnie niewygodnego dla niego tematu, zwiększając jego napięcie.

Na czym się skupić, żeby wychwycić hotspoty?

– Po pierwsze zwracamy uwagę na słownictwo i sposób, w jaki ktoś mówi: na przejęzyczenia, mówienie w trzeciej osobie, powtarzanie pytań, co ma pozwolić kłamcy zyskać na czasie i wymyślić historię. Po drugie obserwujemy twarz i głowę, na przykład czy potakiwanie lub zaprzeczanie potwierdza, czy podważa słowa mówiącego. Trzecim elementem jest obserwowanie całego ciała. W sytuacji stresu niektórzy się odchylają, symbolicznie próbując uciec, inni pochylają się w napięciu, sugerując atak, a jeszcze inni zastygają w bezruchu, próbując się wyłączyć z trudnej sytuacji. Zachęcam do obserwowania nóg, na które zarówno kłamca, jak i obserwator zwracają najmniejszą uwagę. Stopy skierowane do wyjścia mogą wskazywać, że ktoś ma już dość rozmowy. Obserwując grupę znajomych, możemy zauważyć, kto z kim najbardziej się lubi, bo ich stopy będą do siebie zwrócone.

Warto zauważyć, że na treningach uczymy się nie tylko tego, jak zwiększyć prawdopodobieństwo wykrycia kłamstwa, ale także jak zwiększyć szansę uzyskania prawdziwej odpowiedzi. Wszystko zaczyna się od intencji. Jeżeli spotkam się z kimś z nastawieniem, żeby wyłapać wszystkie jego kłamstwa, to nawet jeśli przez dwie godziny będę słyszeć samą prawdę, zauważę sygnały sugerujące kłamstwo.

Jak dotrzeć do prawdy?

– Jednym ze sposobów jest zawarcie na początku rozmowy kontraktu: „czy możemy się umówić, że będziesz mówić prawdę?”. Mało prawdopodobne, że ktoś odmówi. A kiedy już się zgodzi, to – zgodnie z badaniami – aż o 80 proc. zwiększamy szansę, że usłyszymy prawdę.

Zdarza się jednak, że jesteśmy okłamywani. Czasem przez osoby, które robią to na co dzień, na przykład nieuczciwych sprzedawców, polityków czy doradców finansowych. Jak nie dać się nabrać? 

– Badania wskazują, że kłamiemy w co piątej sytuacji społecznej, a do 25. roku życia aż w co trzeciej. Niektórzy kłamią rzeczywiście sprawnie. Istnieją jednak sygnały zdradzające nawet dobrych kłamców. Jest tak m.in. dlatego, że układ limbiczny w mózgu odpowiada za działanie, ale nie za myślenie.

 

Działa poza naszą świadomością, a jednym z jego zadań jest odwzorowywanie na twarzy odczuwanych emocji. Wyrażają się one w mikroekspresjach, czyli trwających 0,1–0,2 sekundy ruchach tzw. wiarygodnych mięśni twarzy. Wiarygodnych właśnie dlatego, że nie jesteśmy w stanie ich kontrolować.

Jedna z charakterystycznych mikroekspresji to delikatny ruch w górę jednego z kącików ust wyrażający dezaprobatę albo pogardę. Aby się upewnić, że była to reakcja na to, o czym się mówi, a nie na przykład na nagły ból zęba, trzeba zadać tzw. mistrzowskie pytanie, po angielsku nazywane powerful question. Ma na celu potwierdzenie, że poprawnie odczytaliśmy hotspot, i uzyskanie od rozmówcy prawdziwej informacji. Takie pytanie może na przykład brzmieć: „czy to dla ciebie w porządku, czy też są w mojej propozycji elementy, które ci się nie do końca podobały?”. Otwarte pytanie zwiększy prawdopodobieństwo, że usłyszę, o co w rzeczywistości chodzi.  

Skoro kłamanie jest tak rozpowszechnione, to znaczy, że przychodzi nam bez wysiłku?

– Przeciwnie. Kłamca musi dobrze pamiętać historię, którą wymyślił, łączyć wątki, pamiętać, którzy z jego znajomych się znają, bo mogli sobie tę nieprawdziwą informację przekazać. Musi obserwować rozmówcę, aby wiedzieć, czy ten „kupił” już fałsz. Dlatego kłamanie jest ogromnym wysiłkiem. I całe szczęście, bo osoby, które chcą rozpoznać, czy ktoś mówi prawdę, właśnie dzięki temu wysiłkowi mają na to szansę. Układ limbiczny wspiera wyrażanie prawdy, więc oszukiwanie wiąże się z wysiłkiem fizycznym – kłamca musi zatuszować sygnały naturalnie wysyłane przez ciało. Cała moja wiedza i doświadczenie związane z mową ciała sprawiają, że nie mam ochoty kłamać. Powód jest pragmatyczny: to jest po prostu bardzo niewygodne. Wolę konstruować swoje życie w taki sposób, żeby mówić prawdę. Czy zawsze to robię? Nie.

Istnieją sytuacje, kiedy nieszczerość jest pożądana.

– W USA organizuje się szkolenia dla pielęgniarek, na których uczy się je kłamstwa: chodzi na przykład o to, aby nie wyrażały obrzydzenia, kiedy podchodzą do pacjenta z ogromnymi odleżynami o nieprzyjemnym zapachu. Moim zdaniem takie kłamstwo jest społecznie uzasadnione i etyczne.

Nie wszystkie kłamstwa udaje się wykryć.

– Badania mówią, że na jaw nie wychodzi aż 80 proc. kłamstw. Między innymi dlatego, że nie chcemy znać prawdy, nie jesteśmy na nią przygotowani. Wiele osób nie chce uczyć się mowy ciała; mówią: „ale ja nie chcę wszystkiego wiedzieć!”. Ja chciałbym wiedzieć wszystko, żeby móc potem zrobić z tym to, co ja chcę.

Istnieje też coś, co nazywamy blokerami percepcji – chodzi o czynniki utrudniające rozpoznanie, czy ktoś mówi prawdę. Blokerem percepcji może być hałas czy niekomfortowa temperatura otoczenia. Najważniejsze są jednak nasze wewnętrzne filtry. Trzeba pamiętać, że każdy z nas ma swój filtr, oparty na doświadczeniu, punkcie widzenia, sposobie myślenia – mamy więc swoją mapę rzeczywistości. Jeżeli chcemy uzyskać coś w rozmowie z osobą, która – co jasne – ma tę mapę inną, musimy swój filtr odstawić i być otwartym na to, co mówi druga osoba. Warto sobie przypominać, że to, co sami chcemy powiedzieć, już wiemy. Nie wiemy, co ma do powiedzenia druga osoba, jaki jest jej punkt widzenia. Dlatego czasem warto zamilknąć i słuchać. To podstawowy sposób poradzenia sobie z blokerami percepcji.

 

Jakie błędy najczęściej popełniamy, próbując czytać mowę ciała?

– Posługujemy się schematami bez weryfikacji sygnałów. Na przykład uznajemy, że osoba, która siedzi z złożonymi rękoma, jest zamknięta. A tymczasem może jej być na przykład zimno. Niektórzy posługują się powierzchownymi informacjami i na ich podstawie dokonują błędnych interpretacji, na przykład odwracanie wzroku uznają za objaw kłamstwa. Nie wiedzą o tym, że z powodów kulturowych kobiety odwracają wzrok, bo nie zawsze wypada im bez przerwy patrzeć komuś w oczy. Duże błędy to niewłaściwe intencje – skupienie się na wyszukiwaniu sygnałów nieszczerości, które zawsze się pojawią – i rozdzielanie procedury trzech kroków, o której mówiliśmy – nie ustalimy odchyleń od zachowania bazowego, jeśli tego zachowania nie poznaliśmy.

Jakie mistrzowskie pytania zadać, kiedy szef mówi: „jeśli wykona pan dodatkową pracę, nadal będzie zostawać po godzinach, jest szansa na podwyżkę”? Jak ustalić, czy rzeczywiście warto się starać?

– Zapytałbym: „czy moglibyśmy to precyzyjnie określić?”. Słowo „szansa” może być pułapką, taka szansa zawsze może zniknąć. Dlatego warto, na ile to możliwe, ustalić, ile ma być tych nadgodzin i o jakiej podwyżce mówimy.

A kiedy mamy wątpliwość, czy lekarz, który zapewnia, że „wszystko będzie dobrze”, mówi prawdę?

– Proponuję: „a gdyby coś jednak miało się zdarzyć, to co by to mogło być?”. Warto też powiedzieć: „bez względu na to, jakie będą wyniki, proszę, żeby pan mi powiedział prawdę. Czy możemy się na to umówić?”. Pamiętajmy, że to zwiększa prawdopodobieństwo usłyszenia prawdy o 80 proc.

Grzegorz Załuski – coach certyfikowany przez ICF i mediator. Jest certyfikowanym instruktorem programu „You can’t lie to me” Body Language Institute w Waszyngtonie. Przez kilkanaście lat pracy zawodowej zajmował wysokie stanowiska menedżerskie w międzynarodowych firmach. Uczestniczył i nadal uczestniczy w negocjacjach zarówno w Polsce, jak i za granicą.

Redakcja Focus.pl wybierze dla Ciebie najlepsze artykuły tygodnia. Zapisz się na nasz newsletter

Ścieżki rozwoju:

Paul Ekman, „Emocje ujawnione, Odkryj, co ludzie chcą przed Tobą zataić, i dowiedz się czegoś więcej o sobie”, Helion 2011

Allan Pease, Barbara Pease, „Mowa ciała”, Rebis, Warszawa 2007

Joe Navarro, „Mowa ciała”, Wydawnictwo G+J, Warszawa 2011