Prośba o pomoc wzbudza sympatię

Zjawisko to jako pierwszy opisał Benjamin Franklin, który zdobył sympatię politycznego przeciwnika, prosząc go, by pożyczył mu rzadką książkę ze swojej biblioteki. Wysiłek, który wkładamy w pomoc innej osobie, wywołuje u nas przykre napięcie psychiczne. Redukujemy je, mówiąc „Pomogłem tej osobie, bo ją lubię”, i nasza sympatia dla niej automatycznie rośnie.

 

Wiem, że zrobiłbyś to dla mnie

Reguła wzajemności jest jednym z najważniejszych ludzkich mechanizmów adaptacyjnych. Każdy z nas od najmłodszych lat jest trenowany we wprowadzaniu jej w życie. Wydaje się nam całkiem naturalne, że jeśli będziemy uczynni wobec drugiej osoby, zwiększy to nasze szanse na uzyskanie od niej tego, czego chcemy. Dajemy większe napiwki kelnerom, którzy miło nas obsługują, ale najwyższe dostają ci, którzy zostawią nam na talerzyku cukierek (najlepiej w kształcie serca). Reguła wzajemności bywa jednak często wykorzystywana przeciwko nam.

Frank J. Flynn, który badał konsekwencje wzajemnej wymiany przysług wśród pracowników dużego operatora telekomunikacyjnego, odkrył, że pracownicy najbardziej uczynni dla swoich kolegów byli uważani za bardziej wartościowych, ale równocześnie okazali się znacznie mniej wydajni niż ich bardziej egoistyczni koledzy. Byli bowiem tak pochłonięci pomaganiem innym, że nie starczało im czasu na własną pracę. Za pomoc często nie otrzymywali rewanżu. Jak temu zaradzić? „Powinniśmy zawsze komentować swoje wsparcie w taki sposób, by zwiększyć prawdopodobieństwo, że pomoc w przyszłości zostanie odwzajemniona” – radzi Robert B. Cialdini. Zamiast zwykłego „nie ma sprawy” powiedzmy: „Wiem, że w podobnej sytuacji zrobiłbyś to samo dla mnie”. To działa!

Zamów makaron i vespę na wynos

Czasem warto poprosić o więcej, niż chce się uzyskać. Jeśli chce się wyżebrać od szefa dwa dni urlopu, negocjacje należy zacząć od wniosku o tygodniowy wypoczynek. Gdy szef stanowczo się sprzeciwi, tłumacząc, że nie może w tym miesiącu pozwolić ci na tak długi urlop, powiedz zawiedziony „Och, jaka szkoda!” i dodaj: „To może szef da mi chociaż dwa dni?”. Z dużym prawdopodobieństwem na to zgodę dostaniesz.