Kiedy wpadamy w szał zakupowy, kiedy pozwalamy, aby nas poniosło podczas rozmowy ze współpracownikiem, kiedy odkładamy na później pracę, tłumaczymy się brakiem silnej woli. Nie wystarczy stwierdzić, że ten pogląd jest błędny. On jest tragicznie błędny!
Wykorzystaliśmy laboratoria Change Anything do przeprowadzenia fascynującego badania. Czteroletni chłopiec imieniem Kyler siedział sam w pokoju, a my badaliśmy jego umiejętność opierania się pokusie. Napięty wyraz twarzy dziecka wskazywał, że chłopiec może przegrać. By sprawdzić zdolność Kylera do czekania na opóźnioną gratyfikację, posadziliśmy go przy stole naprzeciwko ogromnej, pysznej pianki marshmallow.
Pięćdziesiąt lat temu psycholog Walter Mischel wykazał, że dzieci, które miały przed sobą marshmallow, i były w stanie usiedzieć i nie zjeść jej przez pełne piętnaście minut – niemal w każdej dziedzinie życia radziły sobie lepiej niż ich bardziej impulsywni rówieśnicy, którzy sięgnęli po smakołyk i natychmiast go zjedli (chociaż wszystkim uczestnikom eksperymentu kazano czekać). Mischel śledził uczestników swoich badań przez kolejne dwadzieścia lat, co pozwoliło mu zauważyć, że dzieci, które opóźniały gratyfikację, zdobywały setki punktów więcej w standardowych szkolnych testach. A gdy dorosły – również budowały trwalsze związki, częściej awansowały i były szczęśliwsze. Mischel wykazał tym samym, że zdolność opóźniania gratyfikacji jest bardzo istotna.
Słodkie tortury
Niestety, do dziś większość osób wyciąga błędne wnioski z tego badania. Wpadają w stan, który można określić jako pułapkę siły woli. Zakładają, że jedynym powodem (spośród wielu możliwych), dla którego część dzieci lepiej od innych radziła sobie z opóźnianiem gratyfikacji, było to, że natura obdarzyła je silniejszą wolą. Koniec i kropka. Podmioty badań, które oparły się pokusie, wykazały więcej animuszu lub charakteru. Nie dziwi więc fakt, że ich życie przebiegało szczęśliwiej. Większość z nas przyjmuje podobnie uproszczone założenie, gdy tłumaczy, dlaczego nie udaje nam się zerwać z nałogami. Kiedy po raz kolejny sięgamy po kieliszek, odkładamy na później realizację powierzonych nam w pracy zadań albo objadamy się bez umiaru – tłumaczymy się brakiem silnej woli. Najwyraźniej nie pragniemy tego wystarczająco mocno.
Nie wystarczy stwierdzić, że ten uproszczony pogląd jest nieprawdziwy. On jest tragicznie błędny – błędny, ponieważ niekompletny, a tragiczny, ponieważ nie daje nam możliwości odwrotu, kiedy usilnie staramy się zmienić coś w swoim życiu. Gdy ludzie wierzą, że ich umiejętność dokonywania dobrych wyborów nie wynika z niczego innego, jak tylko z siły woli (a ta jest cechą, z którą się urodzili albo nie) – w ogóle przestają się starać. Pułapka siły woli więzi ich w przygnębiającym cyklu: zaczyna się on od entuzjastycznego zaangażowania w dokonanie zmiany, po którym przychodzi zgubna refleksja, kończąca się powrotem do starych nawyków. Potem – gdy narastający ból wynikający z ulegania nałogom staje się nie do wytrzymania – zdobywają się na kolejną ofiarną, choć skazaną na porażkę próbę dokonania zmiany. Czujemy się, jakbyśmy wspinali się na szczyt, podczas gdy tak naprawdę kręcimy się w kółko: choć wkładamy w to wiele wysiłku, nie ma żadnego postępu. Na tym właśnie polega pułapka siły woli.
Na szczęście badania Mischela sięgają głębiej. Kilka lat po swoim pierwszym badaniu on i Albert Bandura (kolejny gigant psychologii) postawili kluczowe pytanie: czy to, co wydaje się wolą, może tak naprawdę być jedną z funkcji umiejętności? Obaj naukowcy podejrzewali, że dzieci kontrolujące swoje zachcianki nie były jedynie bardziej zmotywowane od dzieci, które uległy pokusie, tylko potrafiły zrezygnować z sięgnięcia po smakołyk.
Była to istotna kwestia do rozstrzygnięcia. Gdyby Mischel i Bandura mieli rację, oznaczałoby to, że zdolność okiełznania naszych odruchów nie jest niezmienna od dnia narodzin. Choć usposobienie i jego bliski kuzyn charakter mogą być uwarunkowane genetycznie, umiejętności tak naprawdę można się nauczyć.
To alternatywne wyjaśnienie daje nadzieję nam wszystkim. Jest ono również powodem, dla którego w laboratoriach Change Anything prowadziliśmy badania nad Kylerem i dwudziestoma siedmioma innymi czterolatkami. Chcieliśmy się dowiedzieć, czy udałoby się nam nauczyć dzisiejsze dzieci umiejętności, które pomogłyby im aktywnie opóźniać gratyfikację.
Aby sprawdzić naszą teorię, powtórzyliśmy pierwszy eksperyment Mischela. Poprosiliśmy grupę dzieci, aby usiadły przed pianką marshmallow. Obiecaliśmy im, że jeżeli przez piętnaście minut będą opierać się chęci jej zjedzenia, damy im po drugiej cukrowej niespodziance. Te dzieci stanowiły grupę kontrolną i nie było dla nikogo zaskoczeniem, że zachowały się identycznie jak uczestnicy oryginalnego badania z 1962 roku. Mniej więcej jedna trzecia maluchów poddanych badaniu wytrwała przez piętnaście minut. Pozostałe dwie trzecie rzuciło się na słodycze.
Sprawa się skomplikowała, gdy wprowadziliśmy grupę eksperymentalną – Kylera i trzynaścioro innych czterolatków. Grupie Kylera złożyliśmy identyczną ofertę, ale tym razem nauczyliśmy jej członków umiejętności, z których mogli skorzystać, jeżeli chcieli poczekać. Zamiast ich poinstruować, żeby się powstrzymywali, nauczyliśmy ich wpływać na własne zachowanie: wykorzystywać do tego odległość i odwracanie swojej uwagi (aby zobaczyć te urocze podmioty badania opierające się apetycznym piankom, odwiedźcie ChangeAnything.com/ exclusive).
Sześć minut po rozpoczęciu eksperymentu Kyler zmarszczył brwi, zapewne wyobrażając sobie pierwszy kontakt przepysznej pianki ze swoim podniebieniem. Zaczął ulegać pokusie. Potem jednak wykorzystał umiejętności, jakie mu wpoiliśmy. Odwrócił się od stołu i zaczął bezgłośnie opowiadać bajkę, którą często słyszał od rodziców przed snem. Robił, co tylko mógł, aby się zdystansować i odwrócić swoją uwagę od słodkiej pokusy. W ten sposób wychodził naprzeciw swojemu zapotrzebowaniu na wolę.
Kilka minut później Kyler opuścił laboratoria Change Anything. Był dumny jak paw, a w każdej ręce trzymał upragnioną piankę. „Udało mi się. Zrobiłem to!” – oznajmił radośnie, zanim wepchnął obie marshmallows do ust. Nie był w tym sukcesie osamotniony. Pięćdziesięciu procentom dzieci udało się wytrzymać i zyskać drugą piankę po tym, jak nauczyły się paru sposobów odwracania uwagi. Tym samym dowiodły, że jedną z największych przeszkód na drodze do sukcesu osobistego nie są brak animuszu, hucpy czy siły woli, ale błędne przekonanie, że to właśnie siła woli stanowi klucz do zmiany.
Sztuczki organisty
Czego więc nauczyliśmy się od Kylera i jego przyjaciół? Opieranie się pokusom nie jest jedynie funkcją indywidualnej motywacji. Gdy chodzi o zmianę naszego zachowania, umiejętności również odgrywają istotną rolę. Oznacza to, że model ludzkich zachowań, który większość z nas ma w głowie i którego używa do zrozumienia, w jaki sposób zmienić własne nawyki, jest żałośnie niekompletny. Jeśli polegamy na naszej poręcznej, niekompletnej metodzie wytrwania, stale ignorujemy wiele źródeł wpływu działających dla nas i przeciwko nam.
Wy również mogliście wpaść w pułapkę siły woli. Jeżeli na przykład chcecie rzucić palenie, alkohol lub narkotyki, to czy ich nagłe odstawienie nie byłoby najkrótszą drogą do celu? Jest to równie prawdziwe w odniesieniu do opierania się pokusie kupienia najnowszego urządzenia elektronicznego, trzymania nerwów na wodzy w relacji z ukochaną osobą czy też wczesnego wstawania, by przygotować się na kurs, który zaczęliśmy, aby wspomóc swoją karierę. Po prostu bądźcie wytrwali, a wszystko będzie dobrze, prawda?
Problemu nie stanowi fakt, że wierzycie w znaczenie siły woli w odniesieniu do kreowania zmian osobistych. Siła woli oczywiście odgrywa rolę w naszych wyborach. Rzecz w tym, żeby nie polegać wyłącznie na modelu: „wytrwaj”, a zarazem ignorować wiele innych źródeł wpływu działających na nas i przeciwko nam. Kiedy na przykład wchodzicie do kasyna w Las Vegas lub Makao, jesteście atakowani prostackimi metodami wpływu. Właściciele i personel stosują je po to, by oddalić klientów od perspektywy konieczności zapłacenia czynszu, czyli wyciągnąć od was jak najwięcej pieniędzy. Recepcja hotelowa umiejscowiona jest na tyłach kasyna, więc aby dostać pokój, musicie przejść przez labirynt stołów do gry i bajeranckich automatów do gier. Żetony aż kłują w oczy, wszędzie ich pełno. A tak przy okazji: specjaliści w zakresie nauk społecznych wykazali, że chętniej traci się żetony niż pieniądze – i to dlatego właściciele kasyn nalegają, aby grać żetonami. Kolejną pokusą, której trudno się oprzeć, jest ekscytujący odgłos wygranej: Bing! Bang! Cha-ching! O rety, może ty też wygrasz?!
Stosunkowo łatwo zauważyć stosowanie takich technik wpływu, ale uważajcie! Istnieje wiele innych, bardziej subtelnych metod, które zostały opracowane przez osoby mające jeden cel: pozbawić was waszych pieniędzy. Specjaliści projektujący kasyna odpowiednio dobierają rodzaj i głośność muzyki granej w tle, kolory i kształt sali, długość ramion automatów do gry, barwy i wzór dywanów – te ostatnie drażnią oczy, tak żeby klienci odwracali od nich wzrok i patrzyli na stoły.
Stosowaniu metod oddziaływania nie ma końca. Dotyczą one także bardziej rutynowych czynności wykonywanych przez człowieka, takich jak na przykład jedzenie, picie, kontakty ze współpracownikami czy robienie zakupów. Można by zapełnić całą bibliotekę książkami wyjaśniającymi, jak ludzie pracują w pocie czoła, aby sprawić, że będziecie postępować w sposób przynoszący im miliardy dolarów zysku, a sami dostaniecie w zamian niechciane kilogramy, marskość wątroby, rozwód oraz niewypłacalność. Czy wiedzieliście na przykład, że dźwiękiem, który najprawdopodobniej przykuje waszą uwagę, jest śmiech dziecka? Dziecko się śmieje i wszyscy się odruchowo odwracają, żeby na nie popatrzeć. Specjaliści o tym wiedzą i dlatego ten motyw jest często wykorzystywany w reklamach. Czy zdajecie sobie sprawę, że kiedyś organista w North Rim Grand Canyon Lodge grał żwawszą muzykę, gdy kolejka w restauracji się wydłużała – w ten sposób nakłaniał gości do szybszego jedzenia i opuszczenia restauracji wcześniej, niż planowali? Czy sądzicie, że klienci zdawali sobie sprawę z tego, że szybko pochłonęli posiłek, którym zamierzali się delektować, ponieważ muzyka ich poganiała? Mało prawdopodobne. Dlatego też, jeśli chodzi o zmianę osobistą, najpierw myślimy o własnym braku motywacji. Naszego głównego problemu nie stanowi to, że jesteśmy słabi. Rzecz w tym, że jesteśmy ślepi, a w przypadku długotrwałych nawyków to, czego nie widać, zazwyczaj jest tym, co nas kontroluje.
Ponadto skoro nie potrafimy dostrzec, ile źródeł wpływu działa przeciwko nam, za nasze niepowodzenia winimy jedyne źródło siły wpływu, jakie widzimy – nas samych. To konkretne źródło wpływu jest czymś oczywistym, przydatnym oraz łatwym do wzięcia pod uwagę. Jeżeli dodatkowo nasze problemy wywodzą się z braku indywidualnej motywacji, stajemy się za to odpowiedzialni. Możemy nastroić się odpowiednio, żeby zyskać motywację i wyruszyć w poszukiwaniu zmian – tymczasowo.
Uprzejmi nieznajomi
Gdy oddziałują na nas niezliczone siły zachęcające do przejadania się, przesadnego reagowania, nadmiernego wydawania pieniędzy, zbyt częstego leniuchowania, palenia, nadmiernego picia alkoholu, spania zbyt długo czy nałogowego grania w gry komputerowe – na szczęście nie zawsze reagujemy wołaniem o więcej siły woli. Testujemy wtedy również inne źródła wpływu. Przypominamy sobie o rowerze do ćwiczeń, korzystamy z plastrów nikotynowych, rozwieszamy plakat motywujący, idziemy na kurs itd. Zła wia-domość jest taka, że często wykorzystujemy te narzędzia wpływu pojedynczo, a to przynosi niewiele dobrego. Sił wymierzonych w nas jest bardzo dużo i działają one w różnych kombinacjach.
By sobie wyobrazić, jak zaczyna się typowa praca nad zmianą, rozważcie poniższą sytuację. Pół przecznicy od stacji benzynowej, tuż za niewielkim wzniesieniem, waszemu stosunkowo dużemu SUV-owi kończy się benzyna. Postanawiacie dopchać tę bestię do najbliższej pompy, jednakże nie jest to wasz stary, srebrzysty volkswagen, z którym poradzilibyście sobie sami; to istny czołg Sherman dla matek wożących dzieci na zajęcia pozalekcyjne. Zatrzymujecie więc sześciu wysokich i muskularnych nieznajomych, żeby wam pomogli. Każdy z nich angażuje się z całych sił. Wszyscy stękają i prężą się, gdy pchają tę ogromną maszynę – pojedynczo, jeden po drugim. A wasz SUV stoi niewzruszenie. Teraz, jakkolwiek beznadziejny wydawałby się ten przykład, będzie jeszcze gorzej. Wyobraźcie sobie, że oprócz tego, że ludzie wam pomagający działają pojedynczo, zamiast wspólnie, to tych sześciu zwalistych nieznajomych pcha wasz wóz z powrotem na dół, podczas gdy wy chcieliście go wtoczyć na górę! Macie teraz poprawny obraz tego, dlaczego próba zmiany wydaje wam się tak przytłaczająca. Problem jest podwójny: po pierwsze wykorzystujemy tylko jedno źródło naraz; po drugie – te źródła, które nie działają dla nas, działają przeciwko nam.
Właśnie dlatego tak często ponosimy porażkę, gdy usiłujemy dokonać osobistej zmiany. Może istnieć sześć źródeł wpływu, które podtrzymują nasze stare nałogi, a my chcemy je zwalczyć i zrównoważyć to przytłaczające połączenie – i w tym celu tworzymy tylko jedną dobrą strategię. Później, kiedy nasz pomysł okazuje się niewystarczający, jesteśmy zdziwieni i chcemy ukarać nieudacznika, który na to pozwolił: nas samych. To beznadziejna pułapka, zniechęcająca do dalszych działań.