„Kiedy Britney Spears nie stawiła się na swojej rozprawie sądowej, wiadomość o tym trafiła na pierwsze strony gazet. (...) Amerykański piosenkarz George Jones regularnie nie zjawiał się na własnych koncertach, dlatego zyskał przydomek »No-Show Jones«. W przeciwieństwie do wielkich gwiazd podobnym sytuacjom w życiu zwykłych ludzi nie poświęca się zbyt wiele uwagi” – zauważa Robert B. Cialdini w książce „Wielka mała zmiana. Jak skuteczniej wywierać - wpływ”?

Ktoś nie przychodzi na umówione zebranie w pracy, nie pojawia się na wspólnej przejażdżce konnej, nie przychodzi na wizytę u lekarza specjalisty (choć czekał na nią pół roku). „Finansowe konsekwencje tych niepozornych uchybień zebrane razem urastają do olbrzymich rozmiarów” – przekonuje Cialdini. Tylko z powodu nieprzychodzenia na umówione wizyty brytyjska służba zdrowia ponosi rocznie straty rzędu 800 milionów funtów. Tymczasem często, by zmienić zachowanie innych ludzi, wystarczy mała zmiana naszego zachowania, sformułowanie prośby.

Cialdini ze współpracownikami przeprowadzili w trzech obleganych gabinetach lekarskich takie „drobne modyfikacje”. Najpierw poproszono pacjentów, którym podczas telefonicznej rejestracji podawano datę i godzinę wizyty, by odczytali je głośno. To ustne zobowiązanie zmniejszyło odsetek nieobecności o 3 proc. Następnie poproszono pacjentów, którzy rejestrowali się w rejestracji osobiście, by SAMI zapisali godzinę i datę wizyty.

Zgodnie z zasadą zaangażowania i konsekwencji ludzie najmocniej starają się wypełnić te zobowiązania, które zadeklarowali aktywnie i z własnej woli. Po czterech miesiącach tej praktyki odsetek nieobecności spadł o 18 proc.

 

Magiczne słowo

Zaproszenie na randkę dziewczyny, chłopaka siedzącego obok w barze, prośba do szefa o podwyżkę, zapytanie kolegi, czy pomógłby nam położyć deski na tarasie. Codziennie stajemy przed sytuacjami, w których chcielibyśmy prosić o pomoc. Ale często tej prośby nie formułujemy – boimy się, że usłyszymy „nie”. Zwykle na wyrost zawyżamy prawdopodobieństwo odmowy. Frank Flynn i Vanessa Bohns przeprowadzili szereg eksperymentów, w których badani mieli za zadanie poprosić: o wypełnienie ankiety, pożyczenie na chwilę telefonu komórkowego lub złożenie datku na cele dobroczynne. Za każdym razem badani pytani byli o to, ile osób będą musieli zagadnąć, żeby wypełnić np. pięć ankiet.