Teraz bez problemu szef zgodzi się na urlop. Psychologiczne triki, które ułatwiają życie

Na grillu u przyjaciół twoje dzieci bez marudzenia zjadły łososia zamiast chipsów i popiły wodą zamiast colą. Czy ktoś je zaczarował? – zastanawiasz się, patrząc na nowe deski na tarasie kumpla. Też chciałbyś takie położyć, ale przydałaby się pomoc. Tylko jak poprosić o to przyjaciela, żeby usłyszeć „tak” zamiast „z chęcią, stary, ale zarobiony jestem”?

„Kiedy Britney Spears nie stawiła się na swojej rozprawie sądowej, wiadomość o tym trafiła na pierwsze strony gazet. (…) Amerykański piosenkarz George Jones regularnie nie zjawiał się na własnych koncertach, dlatego zyskał przydomek »No-Show Jones«. W przeciwieństwie do wielkich gwiazd podobnym sytuacjom w życiu zwykłych ludzi nie poświęca się zbyt wiele uwagi” – zauważa Robert B. Cialdini w książce „Wielka mała zmiana. Jak skuteczniej wywierać – wpływ”?

Ktoś nie przychodzi na umówione zebranie w pracy, nie pojawia się na wspólnej przejażdżce konnej, nie przychodzi na wizytę u lekarza specjalisty (choć czekał na nią pół roku). „Finansowe konsekwencje tych niepozornych uchybień zebrane razem urastają do olbrzymich rozmiarów” – przekonuje Cialdini. Tylko z powodu nieprzychodzenia na umówione wizyty brytyjska służba zdrowia ponosi rocznie straty rzędu 800 milionów funtów. Tymczasem często, by zmienić zachowanie innych ludzi, wystarczy mała zmiana naszego zachowania, sformułowanie prośby.

Cialdini ze współpracownikami przeprowadzili w trzech obleganych gabinetach lekarskich takie „drobne modyfikacje”. Najpierw poproszono pacjentów, którym podczas telefonicznej rejestracji podawano datę i godzinę wizyty, by odczytali je głośno. To ustne zobowiązanie zmniejszyło odsetek nieobecności o 3 proc. Następnie poproszono pacjentów, którzy rejestrowali się w rejestracji osobiście, by SAMI zapisali godzinę i datę wizyty.

Zgodnie z zasadą zaangażowania i konsekwencji ludzie najmocniej starają się wypełnić te zobowiązania, które zadeklarowali aktywnie i z własnej woli. Po czterech miesiącach tej praktyki odsetek nieobecności spadł o 18 proc.

 

Magiczne słowo

Zaproszenie na randkę dziewczyny, chłopaka siedzącego obok w barze, prośba do szefa o podwyżkę, zapytanie kolegi, czy pomógłby nam położyć deski na tarasie. Codziennie stajemy przed sytuacjami, w których chcielibyśmy prosić o pomoc. Ale często tej prośby nie formułujemy – boimy się, że usłyszymy „nie”. Zwykle na wyrost zawyżamy prawdopodobieństwo odmowy. Frank Flynn i Vanessa Bohns przeprowadzili szereg eksperymentów, w których badani mieli za zadanie poprosić: o wypełnienie ankiety, pożyczenie na chwilę telefonu komórkowego lub złożenie datku na cele dobroczynne. Za każdym razem badani pytani byli o to, ile osób będą musieli zagadnąć, żeby wypełnić np. pięć ankiet.

 

Uczestnicy eksperymentu twierdzili, że ok. 20, podczas gdy w praktyce okazywało się, że wystarczyło 10. Podobnie było w przypadku innych próśb – badani
średnio o 50 proc. zawyżali prawdopodobieństwo tego, że ktoś im odmówi. Skąd ta niewiara w ludzi? Okazuje się, że prosząc o pomoc, mamy tendencję do koncentrowania się na kosztach, które potencjalny darczyńca może ponieść (związanych z włożonym czasem, pieniędzmi itp.), a pomijamy koszty odmowy, tj. poczucie winy, wstydu, wyrzuty sumienia, złe samopoczucie, z którymi musi sobie poradzić nasz sąsiad, gdy odejdziemy do ogrodu bez pożyczonej kosiarki.

Aby zwiększyć prawdopodobieństwo powiedzenia „tak” można sięgnąć po technikę zwaną po angielsku „Yes-Ladder” (drabina zgody), która polega na zadawaniu kolejnych pytań, na które nasz rozmówca odpowie twierdząco. Zacząć należy od pytania, na które trudno nie odpowiedzieć tak. Na przykład jeśli zagadujemy dziewczynę, którą chcemy zaprosić na randkę, możemy zacząć od niezobowiązującego pytania o miejsce, w którym ją spotykasz (np. park): „Lubisz tu przychodzić?. Odpowiedź pewnie będzie brzmiała: „Tak”. Potem można przejść do pytań, które ugruntują nasze „tak”, np. „Zrobiłaś kiedyś coś odrobinę szalonego, jak umówienie się z kimś, kogo dopiero poznałaś?”. „Czy masz wolny czas w najbliższy weekend”? Dopiero po tej serii „tak” zadajemy pytanie (które chcieliśmy zadać od początku), czyli „To może wyskoczymy na drinka?”. Szansa na to, że teraz ona odpowie „tak”, znacząco wzrasta. Dlaczego tak się dzieje? Jak wyjaśniają naukowcy w badaniu, którego wyniki opublikowali w „International Journal of Research in Marketing, „udzielając kolejnych odpowiedzi twierdzących, respondenci zaczynają postrzegać osobę pytającą jako podobną do siebie (np. on też uważa, że ten park to fajne miejsce), wzrasta przez to poziom sympatii i chęć ponownego odpowiedzenia „tak” na zadane pytanie.

Uśmiechaj się „na sucho”

Jeśli jesteś w podłym humorze i nie masz powodów do śmiechu, spróbuj choć poćwiczyć uśmiechanie. Samo ułożenie ust do uśmiechu sprawia, że czujemy się lepiej. Dowiódł tego niemiecki psycholog Fritz Strack w słynnym „badaniu ołówkowym”, w którym prosił badanych o ocenianie komiksów. Część z nich podczas czytania trzymała w zębach ołówek, co nadawało twarzy grymas uśmiechu, a część – w ustach, blokując w ten sposób możliwość naprężania mięśnia jarzmowego odpowiedzialnego za uśmiech. Co się okazało? Otóż ci pierwsi ocenili komiksy jako zabawniejsze niż ci drudzy.

 

Prośba o pomoc wzbudza sympatię

Zjawisko to jako pierwszy opisał Benjamin Franklin, który zdobył sympatię politycznego przeciwnika, prosząc go, by pożyczył mu rzadką książkę ze swojej biblioteki. Wysiłek, który wkładamy w pomoc innej osobie, wywołuje u nas przykre napięcie psychiczne. Redukujemy je, mówiąc „Pomogłem tej osobie, bo ją lubię”, i nasza sympatia dla niej automatycznie rośnie.

 

Wiem, że zrobiłbyś to dla mnie

Reguła wzajemności jest jednym z najważniejszych ludzkich mechanizmów adaptacyjnych. Każdy z nas od najmłodszych lat jest trenowany we wprowadzaniu jej w życie. Wydaje się nam całkiem naturalne, że jeśli będziemy uczynni wobec drugiej osoby, zwiększy to nasze szanse na uzyskanie od niej tego, czego chcemy. Dajemy większe napiwki kelnerom, którzy miło nas obsługują, ale najwyższe dostają ci, którzy zostawią nam na talerzyku cukierek (najlepiej w kształcie serca). Reguła wzajemności bywa jednak często wykorzystywana przeciwko nam.

Frank J. Flynn, który badał konsekwencje wzajemnej wymiany przysług wśród pracowników dużego operatora telekomunikacyjnego, odkrył, że pracownicy najbardziej uczynni dla swoich kolegów byli uważani za bardziej wartościowych, ale równocześnie okazali się znacznie mniej wydajni niż ich bardziej egoistyczni koledzy. Byli bowiem tak pochłonięci pomaganiem innym, że nie starczało im czasu na własną pracę. Za pomoc często nie otrzymywali rewanżu. Jak temu zaradzić? „Powinniśmy zawsze komentować swoje wsparcie w taki sposób, by zwiększyć prawdopodobieństwo, że pomoc w przyszłości zostanie odwzajemniona” – radzi Robert B. Cialdini. Zamiast zwykłego „nie ma sprawy” powiedzmy: „Wiem, że w podobnej sytuacji zrobiłbyś to samo dla mnie”. To działa!

Zamów makaron i vespę na wynos

Czasem warto poprosić o więcej, niż chce się uzyskać. Jeśli chce się wyżebrać od szefa dwa dni urlopu, negocjacje należy zacząć od wniosku o tygodniowy wypoczynek. Gdy szef stanowczo się sprzeciwi, tłumacząc, że nie może w tym miesiącu pozwolić ci na tak długi urlop, powiedz zawiedziony „Och, jaka szkoda!” i dodaj: „To może szef da mi chociaż dwa dni?”. Z dużym prawdopodobieństwem na to zgodę dostaniesz.

 

Ta technika w psychologii nazywana jest „drzwiami w twarz” – pierwsza wygórowana prośba działa bowiem jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara (np. szef) odsuwa się i otwiera szerzej drzwi. Odmówienie pierwszej prośbie sprawia, że osoba, która powiedziała „nie”, doświadcza dysonansu poznawczego – większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i nie lubi odmawiać prośbom. Dlatego, aby ponownie nie poczuć się źle, chętnie spełnia drugą, mniejszą prośbę.

Działa tu też zasada kontrastu – gdy początkowa stawka jest zawyżona, kolejna propozycja wydaje się zdecydowanie korzystniejsza. Z tej techniki często korzystają sprzedawcy i restauratorzy. Np. sieć restauracji Carluccio, która serwuje kuchnię włoską, ma w ofercie makarony, kanapki, lody i… skutery. Kartę dań w każdej restauracji otwiera skuter marki Vespa (w cenie 3,5 tys. dolarów), który klienci mogą sobie zamówić razem z porcją spaghetti frutti di mare. „Jesteśmy pewni potencjalnie dużego wpływu drogiego skutera na popularność dań w znacznie niższych cenach, które umieszczono w tym samym menu. Być może Carluccio nie sprzedaje w swoich restauracjach zbyt wielu skuterów, ale fakt, że umieścił je w menu, może sprawiać, że sprzedaje znacznie więcej bardzo drogich panini” – przekonuje Robert B. Cialdini w książce „Mała wielka zmiana”. „Wszystko zależy od kontekstu. Kieliszek wina za 35 zł wydaje się drogi, jeśli pojawia się obok kieliszka za 15 zł. Ale jeśli w karcie będą wina po 60 zł za kieliszek – cena 35 zł nagle wyda nam się niezwykle przystępna”. Więc kiedy sąsiad odmówi twojej prośbie o pomoc w remoncie całego tarasu, poproś, by wpadł na godzinę pomóc TYLKO przyciąć deski. I niech weźmie przy okazji swoją piłę elektryczną. W końcu on też może kiedyś potrzebować twojej pomocy…

 

Jeden czy dwa kawałki łososia?

Maaaamo, jestem głodna – marudzi moja córka. „A co byś zjadła?” – pytam machinalnie, zdając sobie sprawę, że popełniłam błąd, bo zaraz usłyszę: „batonika”. Jeśli chcę, żeby zjadła ziemniaki, rybę i ogórki zamiast słodyczy, powinnam sformułować pytanie tak: „Zjesz na obiad dwa kawałki łososia czy trzy?”. Dziecko, zamiast zastanawiać się, co by zjadło, koncentruje się na podjęciu innej (korzystnej dla mnie jako matki) decyzji: dwa czy trzy kawałki ryby. Technika „ograniczonego wyboru” polega na dawaniu wyboru nie na zasadzie: zrobię coś lub nie, ale „zrobię wszystko albo część”. Niemniej dziecko wciąż ma poczucie, że samo dokonało wyboru.

 

Rozmowa zamiast ciastka

Rzucić palenie, zacząć biegać, zrzucić parę kilo, przestać podjadać słodycze… Każdy z nas ma taką „listę postanowień”, złych nawyków, których chciałby się pozbyć, i dobrych, które chciałby wdrożyć. I każdy z nas wie, jak trudno o taką zmianę. Charles Duhigg, autor książki „Siła nawyku”, przekonuje, że tajemnicą sukcesu nie jest całkowite pozbycie się nawyku, ale zastąpienie tylko części złego nawyku – dobrym. Pętla każdego nawyku składa się z trzech części: wskazówki, nawyku i nagrody. Rolę wskazówki może pełnić: pora dnia, emocje, konkretny obraz (np. marka chipsów). „Kiedy uda ci się zdiagnozować pętlę nawyku konkretnego zachowania, będziesz w stanie szukać sposobów na zastąpienie starych przywar nowymi zwyczajami” – pisze Duhigg.

Autor sam zauważył, że zaczął rutynowo chodzić do stołówki na ciastko i pogaduszki z kolegami. Przytył. Zastanawiał się, czy faktycznie ciastko samo w sobie jest nagrodą. Robił szczegółowe notatki (gdzie jest, o której, co czuje, kto jest koło niego). Dzięki nim dowiedział się, że jego nawyk kupowania słodyczy pojawia się codziennie między godziną 15 a 16. „Kiedy ogarnie cię żądza pognania do stołówki i kupienia ciastka, zmień zwyczaj tak, aby dostarczył ci odmiennej nagrody” – radzi. Sam napisał plan: o 15.30 każdego dnia podejdę do czyjegoś biurka i pogadam przez dziesięć minut z kolegą. Konsekwentnie wprowadzając ten plan w życie, w ciągu pół roku schudł 16 kilogramów, a przede wszystkim udowodnił, że zmiana nawyków jest możliwa. Nie chodziło mu bowiem o ciastko, ale rozmowy z kolegami.

 

Poskrom przeciwnika – siądź blisko

Wchodząc w konflikt, mamy tendencję do siadania daleko od naszego oponenta, przerzucania się argumentami z „okopów”. Przyjęcie takiej postawy wzmacnia agresję obu stron. Jeśli wiesz, że ktoś zamierza np. zaatakować cię na zebraniu, siądź tuż obok niego. Zmniejszenie dystansu sprawia, że osoba taka odczuje dyskomfort, kiedy ma cię zaatakować.

 

Za bardzo hałasują? Dołącz do nich!

Dzieci od godziny skaczą na trampolinie i krzyczą? Zamiast im zakazywać, trzeba wraz z nimi zacząć skakać i krzyczeć, a potem nagle ucichnąć. Jest duża szansa, że naśladując cię, one także ucichną.

 

Krzycz “help” do pani w czerwonym

13 marca 1964 roku młoda kobieta Kitty Genovese, wracając do swego mieszkania została zaatakowana tuż pod swoim domem. Choć Queens w Nowym Jorku, napastnik kilkakrotnie ugodził ją nożem, wyrwała się, i wołając o pomoc, zaczęła uciekać w kierunku budynku. Nikt jej jednak nie pomógł, a napastnik dopadł ją ponownie – zmarła w wyniku odniesionych ran. Dlaczego nikt nie zadzwonił po policję? „Naoczni świadkowie utrzymywali, że sytuacja była niejednoznaczna i trudno było się zorientować, co robić” – donosiła prasa.

Zdarzenie to nazwane „syndromem Genovese” jest przykładem rozproszenia odpowiedzialności. Jego istnienie potwierdziła seria eksperymentów przeprowadzonych przez nowojorskich psychologów Bibba Latane i Johna Darleya. W eksperymentach tych student symulował atak padaczki na ulicy Nowego Jorku. Wraz ze zwiększaniem się liczby świadków zdarzenia malały szanse, że ktoś udzieli mu pomocy – student otrzymywał pomoc w 85 procentach przypadków, gdy w pobliżu znajdowała się tylko jedna osoba, a tylko w 30, gdy świadków było pięciu.

„Większość ludzi nie lubi się wyróżniać, więc w nietypowych sytuacjach patrzy, co robią inni. Czy to ja powinienem pomóc czy tamten pan obok pani w zielonym? Wszyscy w grupie myślą podobnie i może się okazać, że nie pomoże nikt. (…) Co więc należy robić, gdy przydarzy się nam wypadek? Trzeba wybrać z tłumu jedną, przyjaźnie wyglądającą osobę i powiedzieć jej wyraźnie, co się dzieje i co powinna robić. Np. że prawdopodobnie masz atak serca i trzeba zadzwonić po karetkę albo jesteś cukrzykiem i potrzebujesz cukru”, radzi w książce „59 sekund” Richard Wiseman.