Uczestnicy eksperymentu twierdzili, że ok. 20, podczas gdy w praktyce okazywało się, że wystarczyło 10. Podobnie było w przypadku innych próśb – badani
średnio o 50 proc. zawyżali prawdopodobieństwo tego, że ktoś im odmówi. Skąd ta niewiara w ludzi? Okazuje się, że prosząc o pomoc, mamy tendencję do koncentrowania się na kosztach, które potencjalny darczyńca może ponieść (związanych z włożonym czasem, pieniędzmi itp.), a pomijamy koszty odmowy, tj. poczucie winy, wstydu, wyrzuty sumienia, złe samopoczucie, z którymi musi sobie poradzić nasz sąsiad, gdy odejdziemy do ogrodu bez pożyczonej kosiarki.

Aby zwiększyć prawdopodobieństwo powiedzenia „tak” można sięgnąć po technikę zwaną po angielsku „Yes-Ladder" (drabina zgody), która polega na zadawaniu kolejnych pytań, na które nasz rozmówca odpowie twierdząco. Zacząć należy od pytania, na które trudno nie odpowiedzieć tak. Na przykład jeśli zagadujemy dziewczynę, którą chcemy zaprosić na randkę, możemy zacząć od niezobowiązującego pytania o miejsce, w którym ją spotykasz (np. park): „Lubisz tu przychodzić?. Odpowiedź pewnie będzie brzmiała: „Tak”. Potem można przejść do pytań, które ugruntują nasze „tak”, np. „Zrobiłaś kiedyś coś odrobinę szalonego, jak umówienie się z kimś, kogo dopiero poznałaś?”. „Czy masz wolny czas w najbliższy weekend”? Dopiero po tej serii „tak” zadajemy pytanie (które chcieliśmy zadać od początku), czyli „To może wyskoczymy na drinka?”. Szansa na to, że teraz ona odpowie „tak”, znacząco wzrasta. Dlaczego tak się dzieje? Jak wyjaśniają naukowcy w badaniu, którego wyniki opublikowali w „International Journal of Research in Marketing, „udzielając kolejnych odpowiedzi twierdzących, respondenci zaczynają postrzegać osobę pytającą jako podobną do siebie (np. on też uważa, że ten park to fajne miejsce), wzrasta przez to poziom sympatii i chęć ponownego odpowiedzenia „tak” na zadane pytanie.

Uśmiechaj się „na sucho”

Jeśli jesteś w podłym humorze i nie masz powodów do śmiechu, spróbuj choć poćwiczyć uśmiechanie. Samo ułożenie ust do uśmiechu sprawia, że czujemy się lepiej. Dowiódł tego niemiecki psycholog Fritz Strack w słynnym „badaniu ołówkowym”, w którym prosił badanych o ocenianie komiksów. Część z nich podczas czytania trzymała w zębach ołówek, co nadawało twarzy grymas uśmiechu, a część – w ustach, blokując w ten sposób możliwość naprężania mięśnia jarzmowego odpowiedzialnego za uśmiech. Co się okazało? Otóż ci pierwsi ocenili komiksy jako zabawniejsze niż ci drudzy.