Ta technika w psychologii nazywana jest „drzwiami w twarz” – pierwsza wygórowana prośba działa bowiem jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara (np. szef) odsuwa się i otwiera szerzej drzwi. Odmówienie pierwszej prośbie sprawia, że osoba, która powiedziała „nie”, doświadcza dysonansu poznawczego – większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i nie lubi odmawiać prośbom. Dlatego, aby ponownie nie poczuć się źle, chętnie spełnia drugą, mniejszą prośbę.

Działa tu też zasada kontrastu – gdy początkowa stawka jest zawyżona, kolejna propozycja wydaje się zdecydowanie korzystniejsza. Z tej techniki często korzystają sprzedawcy i restauratorzy. Np. sieć restauracji Carluccio, która serwuje kuchnię włoską, ma w ofercie makarony, kanapki, lody i... skutery. Kartę dań w każdej restauracji otwiera skuter marki Vespa (w cenie 3,5 tys. dolarów), który klienci mogą sobie zamówić razem z porcją spaghetti frutti di mare. „Jesteśmy pewni potencjalnie dużego wpływu drogiego skutera na popularność dań w znacznie niższych cenach, które umieszczono w tym samym menu. Być może Carluccio nie sprzedaje w swoich restauracjach zbyt wielu skuterów, ale fakt, że umieścił je w menu, może sprawiać, że sprzedaje znacznie więcej bardzo drogich panini” – przekonuje Robert B. Cialdini w książce „Mała wielka zmiana”. „Wszystko zależy od kontekstu. Kieliszek wina za 35 zł wydaje się drogi, jeśli pojawia się obok kieliszka za 15 zł. Ale jeśli w karcie będą wina po 60 zł za kieliszek – cena 35 zł nagle wyda nam się niezwykle przystępna”. Więc kiedy sąsiad odmówi twojej prośbie o pomoc w remoncie całego tarasu, poproś, by wpadł na godzinę pomóc TYLKO przyciąć deski. I niech weźmie przy okazji swoją piłę elektryczną. W końcu on też może kiedyś potrzebować twojej pomocy...

 

Jeden czy dwa kawałki łososia?

Maaaamo, jestem głodna – marudzi moja córka. „A co byś zjadła?” – pytam machinalnie, zdając sobie sprawę, że popełniłam błąd, bo zaraz usłyszę: „batonika”. Jeśli chcę, żeby zjadła ziemniaki, rybę i ogórki zamiast słodyczy, powinnam sformułować pytanie tak: „Zjesz na obiad dwa kawałki łososia czy trzy?”. Dziecko, zamiast zastanawiać się, co by zjadło, koncentruje się na podjęciu innej (korzystnej dla mnie jako matki) decyzji: dwa czy trzy kawałki ryby. Technika „ograniczonego wyboru” polega na dawaniu wyboru nie na zasadzie: zrobię coś lub nie, ale „zrobię wszystko albo część”. Niemniej dziecko wciąż ma poczucie, że samo dokonało wyboru.