Żeby nauczyć się podejmować decyzje, warto sobie uświadomić, czego tak naprawdę chcemy i na czym nam zależy, a także poznać mechanizmy myślenia i zachowania, które uruchamiają się, kiedy stajemy przed ważnym wyborem.

 

Czy istnieje uniwersalny sposób  dokonywania trafnych wyborów? Według Stephena Robbinsa, autora książki „Skuteczne podejmowanie decyzji”, to racjonalność jest drogowskazem bezbłędnie wskazującym najkorzystniejsze opcje, a droga do nich wymaga wykonania sześciu kroków:

• rozpoznania i zdefiniowania problemu,

• rozpoznania kryteriów decyzyjnych, czyli wyjaśnienia tego, co jest najważniejsze przy podejmowaniu decyzji, z uwzględnieniem własnych interesów, preferencji, celów i wartości, 

• ustalenia wagi kryteriów, czyli tego, które kryteria są bardziej, a które mniej istotne podczas podejmowania decyzji,

• opracowania możliwych rozwiązań,

• oceny każdego z możliwych rozwiązań poprzez sprawdzenie, w jakim stopniu spełnia wyznaczone kryteria,

• wybrania możliwości, która uzyskała najwyższą ocenę.

Rozsądny ideał

„Racjonalność jest podstawą poprawnego podejmowania decyzji” – twierdzi Robbins. „Bo decyzje oparte na logice, przemyślanej analizie i wnikliwym poszukiwaniu pełnej informacji – a nie na instynkcie lub doświadczeniu – powinny prowadzić do lepszych wyników”. Zdaniem Robbinsa racjonalne podejście do wyborów zmusza nas do sprawdzania i wyjaśniania swoich wartości oraz do dążenia, by były one spójne. Racjonalność wytycza najkrótszą i najprostszą ścieżkę do osiągnięcia celów życiowych. 

Decyzje racjonalne są teoretycznie najkorzystniejsze, ale są raczej ideałem niż rzeczywistością. Zazwyczaj nie jesteśmy w stanie poznać dokładnie każdej opcji przed dokonaniem wyboru, nie mamy dostatecznie dużo czasu albo nasza intuicja przeciwstawia się teoretycznie najbardziej racjonalnemu wyborowi. Poza tym proces decyzyjny jest bardzo skomplikowany, wpływa na niego ogromna ilość czynników: począwszy od osobowości, przez emocje, poglądy, postawy, okoliczności, obecność innych ludzi, aż po nasze możliwości poznawcze. Te ostatnie są powodem wielu błędów, jakie popełniamy podczas wybierania najlepszej opcji.

Są jednak sposoby na to, aby dążyć do ideału racjonalności, mimo że po drodze nie da się uniknąć błędów. Te metody opierają się na dwóch podstawowych zasadach. Po pierwsze trzeba sobie uświadomić mechanizmy myślenia i postępowania, które utrudniają podejmowanie trafnych decyzji, po drugie – nauczyć się je kontrolować. 

PROBLEM 1: Brak celu i sprecyzowanych wartości

Lewis Carroll w tym krótkim fragmencie „Alicji w Krainie Czarów” świetnie oddał problem podejmowania decyzji bez ustalenia celu, do którego miałaby zaprowadzić. Brak celów długoterminowych oraz niesprecyzowane wartości w życiu powodują, że nasze decyzje bywają impulsywne, krótkowzroczne i przypadkowe. Z perspektywy czasu okazuje się, że rzadko jesteśmy z nich zadowoleni. Zdarza się też, że mimo ustalonych celów i jasnych wartości podejmujemy decyzje, które są w opozycji do naszych postanowień. Dlaczego tak trudno jest oszczędzać, wytrwać na diecie, rzucić palenie, przeżyć całe życie z jednym partnerem, piąć się po szczeblach kariery itp.? Przyczyną tego są sprzeczności, których nie uwzględniamy w procesie decyzyjnym. wydaje się, że wybrana możliwość przyniesie wyłącznie korzyści, a najczęściej tak nie jest. Na drodze do upragnionego celu trzeba czasem zdecydować się na cierpienie, wyrzeczenie czy kompromis. Aby w przyszłości korzystać z dużych oszczędności, trzeba przemyśleć każdy większy wydatek; żeby schudnąć czy rzucić palenie, trzeba wiele sobie odmówić; trzeba przyjąć do wiadomości, że nie ma idealnych partnerów, a droga do kariery może przyczynić się do zaniedbania innych dziedzin życia. Poza tym jeśli nie masz sprecyzowanych preferencji i wartości, jesteś bardziej podatny na wpływy z zewnątrz, a podejmowane przez ciebie decyzje będą pomnażać zyski innych, nie twoje. Trudno będzie ci być asertywnym i odpornym na naciski grupy, gdy nie wiesz, czego tak naprawdę chcesz.

WSKAZÓWKI

-  poznaj swoje wartości i priorytety, odpowiadając na pytania: co jest dla mnie w życiu ważne? Po co robię to, co robię? co ma dla mnie sens?

-  zastanów się, gdzie chcesz być za rok, za pięć lat, za dziesięć lat. im precyzyjniej określisz cele, tym łatwiej będzie ci ocenić, czy twoje decyzje przybliżają cię do nich, czy oddalają,

- Sprawdzaj spójność swoich możliwości i celów. 

-  zastanów się, czyje spełniasz oczekiwania, podejmując decyzje. Oceń ich konsekwencje dla siebie i innych.  

PROBLEM 2: Zbytnia pewność siebie

„Nie podoba nam się ich brzmienie, a muzyka gitarowa się kończy” (menedżer Decca Recording Company, wyjaśniając w 1962 roku, dlaczego nie podpisał kontraktu z the Beatles) „Nie ma żadnego powodu, dla którego ktoś chciałby mieć komputer w domu” (Ken Olsen, założyciel amerykańskiej firmy informatycznej Digital equipment Co, w 1977 roku) „internet? Nie, dziękuję, nie jesteśmy zainteresowani” (Bill gates w 1993 roku) Jak obrazują powyższe przykłady, nawet eksperci podejmują złe decyzje, które mogą wynikać z ich przekonania o własnej nieomylności. Z badań wynika, że najczęściej czujemy, iż mamy rację, jeśli zbytnia pewność siebie jest cechą naszego charakteru lub kiedy trudno nam wydać osąd, bo nie znamy się na danej dziedzinie. Paradoksalnie więc, im więcej wiemy o jakimś zagadnieniu, tym mniejsze jest prawdopodobieństwo, że będziemy zbyt pewni siebie. Dlaczego mamy tendencje do przeceniania swojej wiedzy? Między innymi z powodu ograniczonej zdolności wyobrażania sobie wszystkich możliwych kierunków rozwoju wydarzeń i trudności ze zdaniem sobie sprawy z tego, jak bardzo możemy się mylić. Poza tym często podejmowanie decyzji zaczynamy od wyboru jednej opcji i szukamy właściwie tylko potwierdzenia jej słuszności. Co najciekawsze, nie umiemy trafnie oceniać decyzji podjętych w przeszłości i przeceniamy słuszność naszych wyborów. Wiąże się to z nieprzyjemnym uczuciem napięcia, jakie towarzyszy nam po podjęciu decyzji, czyli z tak zwanym dysonansem postdecyzyjnym. Nigdy nie jest tak, że rozwiązanie, na które się zdecydowaliśmy, jest bez wad, a odrzucona opcja jest tylko zła. Aby pozbyć się nieprzyjemnego napięcia i żalu z powodu ewentualnych strat, wzmacniamy przekonanie o trafności wyborów, oceniając wyżej atrakcyjność wybranego rozwiązania i pomniejszając wartość odrzuconej opcji. 

WSKAZÓWKI

-  Jeśli czujesz, że jesteś czegoś pewny/na  100 proc., zastanów się, czy masz poparcie w faktach. Dąż do tego, aby dostosować pewność siebie do swojego poziomu wiedzy w danej dziedzinie.

-  Staraj się znaleźć informacje świadczące  o tym, że możesz się mylić. Może ci w tym pomóc zapytanie o kontrargumenty kogoś z zewnątrz.

- jeśli możesz, nie spiesz się z ostatecznym wyborem.

PROBLEM 3: Analizowanie zbyt wielu szczegółów

JeżeLi stoisz przed trudnym i skomplikowanym wyborem, skupienie na szczegółach może Ci zaszkodzić. Doktor Ap Dijksterhuis z wydziału psychologii uniwersytetu w Amsterdamie przeprowadził badania, podczas których sprawdzał satysfakcję ludzi z dokonanego wyboru. Porównywał dwie grupy – pierwsza miała podjąć prostą decyzję, np. o zakupie szamponu, a druga bardziej skomplikowaną, np. o zakupie samochodu. Przy decydowaniu, który samochód kupić, badani mieli do rozważenia 12 informacji na temat wybranego auta. Część z nich musiała podjąć decyzję w ciągu czterech minut od zapoznania się z danymi, a pozostali przed ostateczną decyzją dostali do ułożenia puzzle, co miało zająć ich świadomość i zapobiec intensywnemu analizowaniu faktów. Okazało się, że w grupie układających puzzle, aż 60 proc. osób było usatysfakcjonowanych ze swojego wyboru. W grupie, gdzie decyzja miała być podjęta zaraz po analizie danych, zadowolonych było jedynie 23 proc. badanych. Sytuacja uległa zamianie, gdy badani musieli rozważyć tylko cztery cechy wybieranych samochodów. Wówczas odsetek zadowolonych z wyboru wśród osób, które zajęły się układaniem puzzli, wyniósł 40 proc., a w drugiej grupie 55 proc.  Podobnie jest podczas wybierania prostych produktów, jak szampon. Wynika z tego, że nasza świadomość jest w stanie skoncentrować się na ograniczonej liczbie danych, przez co pomijamy istotne fakty, gdy sytuacja jest bardziej skomplikowana. Nasza podświadomość z kolei jest w stanie ogarnąć i przetworzyć więcej informacji. 

WSKAZÓWKI

idąc za radą doktora Dijksterhuisa, „jeśli mamy podjąć ważną i złożoną decyzję, jak zakup domu czy samochodu, powinniśmy zacząć od zebrania odpowiedniej liczby potrzebnych informacji. ale gdy już wykonaliśmy to zadanie, Zapomnijmy na chwilę o dokonywanym wyborze, Np. prześpijmy się z problemem, a wówczas uzyskamy bardziej satysfakcjonujący wynik". 

PROBLEM 4: Skupienie na mało ważnych decyzjach

Kiedy skończysz 70 czy 80 lat i dokonasz analizy decyzji w swoim życiu, pewnie nie pomyślisz o tym, jakie telewizory czy samochody kupowałeś i w jakich jadałeś restauracjach. Decyzje o tym, z kim być, gdzie pracować czy kiedy mieć dzieci, wydają się dużo wAżniejsze. Niektórzy ludzie mają obsesję na punkcie najdrobniejszych wyborów i tracą czas oraz energię na zbieranie danych, zamiast działać. W biznesie nazywa się to paraliżem przez analizę i dotyka biznesmenów, którzy nie potrafią wskazać kluczowych decyzji. Ustalenie hierarchii obszarów życiowych, w których decyzje będą dla ciebie najważniejsze, stanowi doskonałe usprawnienie twojego działania.

WSKAZÓWKI

–  ustalając hierarchię ważności decyzji w życiu, posłuż się kryterium czasu – im dłużej będziesz odczuwał konsekwencje danej decyzji, tym wnikliwiej i uważniej przeanalizuj jej szczegóły, np. skutki kupna nowego telewizora będziesz odczuwać krócej niż wyboru pracy. 

-  jeśli różnica między opcjami, które masz do wyboru, jest niewielka, to naprawdę obojętne, co wybierzesz.

-  jeśli konsekwencje decyzji, przed którą stoisz, nie są dla ciebie ważne i nie zmienią wiele w twoim życiu czy samopoczuciu, oDpuść SoBie

PROBLEM 5: Ograniczenia percepcji

Wspomniana na początku teoria racjonalnych decyzji zakłada, że człowiek ma zdolność wnikliwego gromadzenia pełnej informacji i oceniania jej obiektywnie. Tyle, że  nasza percepcja i niektóre mechanizmy psychologiczne znacznie utrudniają bycie w pełni racjonalnym. Po pierwsze nie potrafimy być obiektywni – to, jak postrzegamy świat, wynika z naszej interpretacji, a nie opisu faktów. Po drugie mamy silną skłonność do szukania potwierdzenia już podjętych decyzji. Chcąc zachować dobre mniemanie o sobie, skupiamy zbyt dużą uwagę na informacjach wspierających nasze działania, a ignorujemy te, które są z nimi sprzeczne i mogą świadczyć, że popełniliśmy błąd. Po trzecie dajemy się kierować tendencyjnemu ujęciu problemu, czyli nasza decyzja jest w dużej mierze zdeterminowana tym, jak zostanie nam opisana sytuacja. Po czwarte ulegamy efektowi zakotwiczenia, co oznacza, że nadmiernie koncentrujemy się na początkowej informacji, która wpływa na analizowanie kolejnych. Czyli pierwsze wrażenie, pierwsze pomysły, ceny i szacunki stają się punktem odniesienia i najważniejszą przesłanką do podjęcia decyzji. Po piąte mamy tendencję do nadinterpretacji zdarzeń losowych, czyli przeceniania wpływu sytuacji z przeszłości na przyszłe wydarzenia; np. to, że spotkaliśmy artystę, który okazał się nieodpowiedzialny, może przekonać nas, że następny, którego spotkamy, też taki będzie. A przecież w zjawiskach losowych to, co stało się w przeszłości, nie ma wpływu na przyszłość. Po szóste, kiedy mamy do czynienia z trudną decyzją, staramy się ją jak najbardziej uprościć, skupiając się na najbardziej istotnych faktach, i sprowadzić problem do poziomu, na którym da się go łatwo zrozumieć. To wszystko ogranicza naszą percepcję. Ale wytrawni sprzedawcy i negocjatorzy mogą wykorzystać te mechanizmy, wpływając na twoje decyzje.

WSKAZÓWKI

- Czasem bądź sceptykiem i podchodź krytycznie do swoich przekonań i decyzji.

-  zastanów się, jak twoje oczekiwania wobec danej  sytuacji wpływają na sposób jej postrzegania.

- nie nadawaj na siłę znaczenia zdarzeniom losowym.

- Przywiązuj niewielką uwagę do początkowych ofert.

- Bądź ostrożny i wyczulony na manipulacje.

-  Nie oceniaj sytuacji przedwcześnie i szukaj rozwiązań, które nie są oczywiste

PROBLEM 6: Bezczynność i niepodejmowanie ryzyka

Nicnierobienie to decyzja o utrzymaniu stanu dotychczasowego. Jeśli na podstawie analizy obecnej sytuacji, możliwości oraz wad i zalet stwierdzasz, że twoja dotychczasowa droga jest najlepsza, to jak najbardziej postępujesz racjonalnie. Jednak brak zmian w życiu może wynikać z bezczynności, której przyczyny tkwią w lęku przed zmianą, w braku motywacji do zmiany lub w lenistwie. Wielu z nas podejmuje błędne decyzje niezmieniania stanu obecnego, mimo że sytuacja może się poprawić, np. unikamy okresowych badań lekarskich, nie próbujemy rzucić palenia czy zmienić znienawidzonej pracy. 

Bezczynność może wynikać także z lęku przed podjęciem ryzyka. Lubimy chodzić utartymi ścieżkami oraz podejmować decyzje w minimalnym stopniu zagrażające temu, co znamy. Trzymamy się wciąż tej samej pracy, tego samego miasta i miejsca na wakacje. Jeżeli myślisz o osiągnięciu sukcesu, musisz być gotowy na wyjście ze strefy komfortu. Studiując biografie wielkich naukowców, artystów czy biznesmenów, przekonasz się, że ich cechą wspólną jest podejmowanie ryzyka. Nie chodzi o to, żeby zachowywać się jak hazardzista. Ludzie sukcesu podejmują ryzykowne działania w krótkim czasie, analizując mniej danych, ale bardziej wnikliwie. Dzięki temu ich decyzje były szybkie i trafne. Z badań Laurie Santos, psychologa z Yale University, wynika, że zazwyczaj unikamy ryzyka przy rozpatrywaniu korzyści i podejmujemy je, gdy stajemy wobec zagrożenia poniesienia straty. Ekonomiści nazywają to zjawisko niechęcią do strat, która powoduje, że jesteśmy skłonni wiele zaryzykować, żeby uchronić się przed stratą lub odzyskać to, co straciliśmy. Gdy zaś mamy tylko zyskać – jesteśmy ostrożniejsi.

WSKAZÓWKI

-  nie ignoruj wyzwań – podstawą racjonalnego podejmowania decyzji jest zdefiniowanie i określenie problemu.

-  od czasu do czasu sprawdzaj swoją obecną sytuację. Pomogą ci w tym następujące pytania: czy jestem zadowolony z mojej pracy? czy spełniam się w moim związku? czy mam nawyki/nałogi, które powodują, że moje życie jest mniej zadowalające?

-  Uświadom sobie, że nic nie zmieniając, też ponosisz 

konsekwencje.

-  przychylnie traktuj zmiany. nie zawsze oznaczają zagrożenie, często są okazją do osiągnięcia czegoś lepszego.

-  podejmuj przemyślane ryzyko, rozważaj jego konsekwencje, pamiętaj, że jeśli masz skłonności do unikania ryzyka, będziesz przywiązywał nadmierną wagę do szkodliwych skutków swoich działań

PROBLEM 7: Strach przed błędami

Czy zdarza ci się odkładać jakieś zadanie lub podjęcie decyzji albo unikać ich? Każdemu się to zdarza i nie ma w tym nic złego, dopóki skłonność do odkładania spraw nie stanie się nawykiem i nie obejmie decyzji naprawdę ważnych. Najważniejsze przyczyny zastoju w działaniu to konflikt i lęk przed błędami. Konflikt opóźniający podjęcie decyzji pojawia się, gdy dokonujemy wyboru między podobnymi opcjami, czyli takimi, które mają niemal tak samo istotne zalety i wady. Nie lubimy tak niejednoznacznych decyzji, więc odkładamy je, szukając dodatkowych informacji lub innych opcji. Od działania odciąga nas również lęk przed błędami. Zgodnie z teorią wzmocnienia mamy skłonność do powtarzania czynności, po których uzyskujemy nagrody (wzmocnienia pozytywne), a unikamy tych, w których doświadczamy porażki (wzmocnienia negatywne). W kontekście dokonywania wyborów oznacza to, że jeśli wyniki decyzji będą odbiegać od naszych oczekiwań, mogą utrudnić nam w przyszłości podejmowanie decyzji wiążących się z ryzykiem i niepewnością. Również perfekcjonizm jest przyczyną nadmiernego, bywa że paraliżującego lęku przed tym, że popełni się błąd. 

WSKAZÓWKI

- Uświadom sobie, że niepowodzenia są częścią życia.

-  Jeśli Jesteś perfekcjonistą, bądź szczególnie wyczulony na swoją skłonność do odkładania spraw.

-  od diedie zależy, czy potraktujesz swoJe błędy jako niepowodzenia, czy jako nowe informacje, dzięki którym możesz się wiele nauczyć.

-  Nie ma nic złego w popełnianiu błędów, ważne jest, żeby ich nie powtarzać.

-  Po popełnionym błędzie dąż do małych sukcesów lub drobnych ulepszeń. jeśli coś ci się nie uda, spróbuj zrobić coś podobnego, ale łatwiejszego, i stopniowo podnoś poprzeczkę

PROBLEM 8: Impulsywność i emocjonalne zaangażowanie

W programach rozrywkowych, gdzie przed publicznością, kamerami i komisją ekspertów ludzie tańczą, śpiewają albo robią sztuczki, obserwujemy mnóstwo talentów, ale też ogromnych emocji. Uczestnik show, który słyszy po swoim występie pozytywną ocenę jury, a zaraz po niej sugestię typu: zmień fryzurę, przytyj, schudnij itp., zazwyczaj pełen stresu i podekscytowania natychmiast się zgadza i obiecuje zmianę. Taka sytuacja jest dobrym przykładem podejmowania decyzji pod wpływem emocji, czym można sobie zaszkodzić. w wielu decyzjach emocje mogą przeszkadzać i zupełnie nas blokować lub - przeciwnie - popychać do nieracjonalnego ryzyka. 

Negatywne emocje na przykład prowadzą do ograniczenia uwagi i przyspieszenia procesu decyzyjnego, co skutkuje nieprzemyślanymi działaniami. Podobnie jest z impulsywnością, czyli zdecydowaniem się na natychmiastową gratyfikację i unikaniem natychmiastowych kosztów. Jeżeli coś nam odpowiada, chcemy tego natychmiast; jeżeli wiąże się z bólem, chcemy to odłożyć. To kolejny powód, dla którego trudno jest nam wyjść z nałogów, wytrzymać na diecie czy oszczędzać. Są jednak decyzje, w których odłożenie emocji na bok nie jest możliwe, lub takie, w których emocje są dobrym doradcą,  np. wybór partnera. Stan emocjonalny jest też źródłem informacji o nas samych, a silne emocje są zastrzykiem energii, dzięki któremu możemy podjąć dawno odkładaną decyzję,  np. odejścia ze zbyt stresującej pracy. W doskonaleniu podejmowania decyzji chodzi o to, żeby nauczyć się zarządzać emocjami tak, aby wyrządziły minimum szkód i pomagały zwiększać zyski tam, gdzie jest to możliwe.

WSKAZÓWKI

-  odłóż podejmowanie decyzji, kiedy jesteś w stresie lub jesteś podekscytowany – zawsze możesz powiedzieć, że się zastanowisz.

-  Żeby sprawdzić słuszność swojej decyzji, omów ją z kimś, komu ufasz i kto nie jest w tę decyzje emocjonalnie zaangażowany.

-  sprawdź, czy twoja decyzja będzie zgodna z twoimi długofalowymi celami.

-  weź pod uwagę wszystkie koszty swojej decyzji, które jesteś w stanie przewidzieć