Czarodziej czy czarownik? Ujarzmić mózg by rozwinąć biznes

Warto wiedzieć, jak uruchamiać mechanizm psychologiczny – krótką ścieżkę do podkorowych procesów nastawienia i motywacji – wspierający procesy biznesowe.

Placebo to zjawisko znane w medycynie jako wpływ terapeutyczny pigułki, która w rzeczywistości nie zawiera leku. Nastawienie pacjenta i sugestia nie tylko sprawiają, że pacjent czuje się lepiej, ale rzeczywiście poprawiają jego stan fizyczny. W przeprowadzonych w Szwecji badaniach kardiologicznych pacjenci w grupie przyjmującej placebo otrzymali taki sam kardiostymulator, jak pacjenci w grupie leczonej tradycyjnie, przy czym urządzenie było wyłączone. Ku zdumieniu lekarzy po trzech miesiącach stan objawowy pacjentów w obydwu grupach poprawił się. Jeszcze bardziej zaskakuje to, że przepływ krwi przez serce pacjentów z placebo wręcz wzrósł („Czy to tylko efekt placebo?”, Andrew Brown na podstawie wykładu Fabrizio Benedettiego).

Placebo i nocebo 

W ostatniej dekadzie dzięki metodzie PET (czyli pozytronowej emisyjnej tomografii komputerowej) i coraz lepszej znajomości chemii mózgu, czyli działania neuroprzekaźników wpływających na nastrój, emocje, motywacje i odporność, lekarze zaczęli przenosić wiedzę na temat mechanizmów placebo na relacje lekarz – pacjent. Pigułka z cząsteczką dobrego leku czy zabiegi, które rzeczywiście działają, przyniosą znacznie lepszy skutek terapeutyczny, jeśli lekarz właściwie zarządza relacją: dba o kontekst społeczny, wyraz twarzy, ton głosu. Jeśli jest zimny, zbyt rzeczowy lub zgorzkniały, może się uruchomić efekt nocebo, negatywnej reakcji, która odzwierciedla się w mózgu i układzie hormonalnym pacjenta w postaci hormonów stresu i osłabia działanie nawet dobrze dobranej kuracji.

W Akademii Psychologii Przywództwa stwarzamy top menedżerom okazję do przyjrzenia się sobie z wykorzystaniem narzędzi, które stosujemy w szkoleniu lekarzy. Ta sama strategia, cel biznesowy, zmiana czy nowy projekt porwą ludzi lub zostaną zignorowane, w zależności od tego, jak je komunikujesz i jak kształtujesz oczekiwania, nadzieje pracowników. Jedno z naszych ćwiczeń polega na zbudowaniu analogii między czynnikami, które decydują o efekcie terapeutycznym, a tym, co decyduje, czy menedżer będzie „czarodziejem” (efekt placebo) czy „czarownikiem” (efekt nocebo).

 

 

Efekt melona

W jednym z case studies przygotowanym na jesienną edycję APP omówimy wzorcowe spotkanie właściciela małej, lecz wysokospecjalistycznej firmy consultingowej. Na początku roku, biorąc pod uwagę dynamikę wzrostu i nowe zamówienia, szef zapowiedział rozbudowę firmy. Po kilku miesiącach jednak, w rezultacie zmian profilu zamówień i prognoz poważnej recesji w drugim półroczu, zaprosił grupę pracowników na spotkanie korygujące strategię: „Wstrzymamy wzrost, a nawet zminiaturyzujemy firmę, utrzymując dynamikę sprzedaży i wzrost portfolio klientów. Jak to zrobimy? Przez alianse strategiczne z kilkoma większymi firmami z pokrewnych branż, które cenią nasz unikatowy know how, a mogą wziąć na siebie logistykę, organizację i zarządzanie projektami. Z każdą obsługujemy inny zakres serwisów, więc zależnie od tego, co będzie szło na rynku tej jesieni, możemy elastycznie dywersyfikować nasze działania. W ten sposób przenosimy na partnerów dużą część ryzyka i kosztów obsługi, wnosimy nasze wyjątkowe kompetencje i markę. 

Musimy być elastyczni (tu wręcza każdemu pracownikowi zabawkę – transformersa) i strategię pozycyjną zamienimy na sytuacyjną, jak hiszpańscy piłkarze (slajd z euro). Czy wiecie, że Hiszpanie przywieźli do Gniewina kontener melonów? To najlepszy przeciwutleniacz i źródło glukozy… My też musimy dbać o swoją formę w tych wymagających czasach”. W części dyskusyjnej spotkania (szef chciał poznać opinie i pomysły wszystkich podwładnych) na stole obok dobrej kawy pojawiły się zamówione specjalnie na tę okazję aromatyczne melony. 

Mimo obaw „jak sobie poradzimy” pracownicy zaangażowali się w realizację nowej strategii. Bezwiednie bawili się transformersami, które potem, przechowane na biurkach (bo są fajnymi przedmiotami) staną się bodźcami warunkowymi, przywołującymi klimat dobrego spotkania. Opowiadając historię i używając metafory, szef bezwiednie zmienił głos na niższy i cieplejszy, niż gdy prezentował na excelowym slajdzie dywersyfikację kosztów i ryzyka (to też było potrzebne).

Sala była dobrze przewietrzona i oświetlona, zadbał o to asystent prezesa przed spotkaniem. Strategia zaproponowana zespołowi jest odważna i racjonalna zarazem, pozytywny wynik na koniec roku będzie rzeczywisty, nie będzie tylko efektem placebo. Ale dzięki zarządzaniu bodźcami docierającymi krótką ścieżką do podkorowych procesów nastawienia i motywacji szef uruchomił – także w swojej podświadomości! – potężny mechanizm psychologiczny, wspierający procesy biznesowe.