Negocjacje poprzedzają niemal wszystkie nasze decyzje – te przełomowe i te powszednie – a często niełatwo nam osiągnąć satysfakcjonujący efekt. Zdarza się, że czujemy się oszukani, wyeliminowani albo obrona własnego stanowiska odbywa się kosztem relacji z innymi czy utraty kontaktów biznesowych. Nie musimy ponosić takich kosztów. Efektywnych negocjacji można się nauczyć – i nie trzeba do tego trików ani manipulacji. Wystarczy przyjąć postawę osoby otwartej na rozwiązania i bardzo dobrze się przygotować.

 

W JAKĄ GRĘ ZAGRAĆ: BYĆ TWARDYM, MIĘKKIM CZY PODSTĘPNYM?

„Jest tylko jedna racja i ja… my ją mamy! – Jedna jest racja, lecz ona jest przy nas. – Moja jest tylko racja. I to święta racja. To nawet jak jest twoja, to moja jest mojsza niż twojsza, że właśnie – moja racja jest najmojsza!”. Ten krótki dialog polityków w filmie „Dzień świra”, abstrakcyjny i zabawny, doskonale obrazuje jedną ze skrajnych postaw w negocjacjach – przekonanie, że tylko moje argumenty są słuszne, i chęć postawienia na swoim za wszelką cenę.

Kiedy jako negocjator koncentrujesz się na tym, by bronić stanowiska, twoje ego identyfikuje się z nim i zamiast walczyć o jak najlepsze rozwiązania, skupiasz się na zachowaniu twarzy. Przyjmujesz twardy styl negocjacji – partnera rozmów traktujesz jak przeciwnika, przestajesz mu ufać, kierujesz się złością i stosujesz groźby, żądasz ustępstw i walczysz do upadłego. W szybkim tempie zbaczasz z drogi negocjacji, pędzisz w kierunku konfliktu. Negocjując w ten sposób, możesz wygrać, ale jednocześnie ryzykujesz utratę relacji z partnerem negocjacji.

Bycie miłym i ustępliwym też nie jest rozwiązaniem. Ten sposób wydaje się efektywny, zwłaszcza jeśli chodzi o szybkość osiągania porozumienia i zachowanie dobrych relacji, gdyż jedna lub obie strony chcą być wielkoduszne i wychodzą naprzeciw potrzebom partnera w negocjacjach. Decyzje zapadają szybko, lecz są wynikiem ustępstw i kompromisów, a nie wspólnie wypracowanych rozwiązań. Nadmierna dbałość o relacje kosztem swoich interesów niesie też ze sobą ryzyko ciosów ze strony kogoś, kto gra twardo. Miękki negocjator poddaje się presji, łatwo zmienia stanowisko, akceptuje swoje straty za cenę porozumienia.

Trzecim sposobem na utrudnianie sobie negocjacji jest uciekanie się do manipulacji i trików. Mimo że wywieranie wpływu na innych, by realizować wyłącznie własne potrzeby, jest nieetyczne, to nadal można znaleźć w internecie czy poradnikach o negocjacjach porady na temat tego, jak manipulować. Można takim postępowaniem wiele ugrać i osiągnąć swoje, ale na dłuższą metę to zgubne działania. Chociaż osoba poddana manipulacji nie jest świadoma zastosowanych taktyk, prędzej czy później poczuje, że coś jest nie tak, że wbrew sobie zgodziła się na dane rozwiązanie. W konsekwencji straci zaufanie do partnera negocjacji. Poza tym coraz więcej osób potrafi manipulację zdemaskować i nazwać. Dobry i zły policjant, powoływanie się na autorytety, reguła niedostępności, fałszowanie informacji czy przeciąganie negocjacji – to techniki dobrze rozpoznawane przez negocjatorów i ludzi biznesu. Grając nieczysto, można stracić nie tylko szansę na wypracowanie rozwiązań, ale też reputację i wiarygodność.

„Każdą metodę negocjacji można cenić za pomocą trzech kryteriów” – piszą Roger Fisher i William Ury w książce „Dochodząc do tak”. – „Powinna prowadzić do mądrego porozumienia, jeżeli tylko porozumienie jest możliwe. Powinna być efektywna. I wreszcie powinna prowadzić do polepszenia, a przynajmniej nieniszczenia stosunków między stronami”.