Trzykrotnie poproszono mnie o szkolenie z technik manipulacji. Nie owijano w bawełnę: nazwano ją wprost „manipulacją”. Chodziło o pewną firmę, polską część międzynarodowego koncernu, której pracownicy musieli kupować jak najtaniej towary od producentów, niemiłosiernie ich przy tym oszukując. Praca była stresująca, bo rolowani na kasie mieli w zwyczaju, od czasu do czasu, łapać za widły, ewentualnie sztachetami wyrwanymi z płotu dochodzić sprawiedliwości. Szefowie firmy chcieli podszkolić swoich pracowników, żeby oszukiwali klientów z większym wdziękiem i w ten sposób nie nadstawiali karku.

Odmówiłem, tłumacząc, że nie chcę nikogo uczyć, jak okłamywać kontrahentów, bo takie zachowanie świadczy o bardzo niskich pobudkach i etycznie jest nie do zaakceptowania. Dodałem, że moim zdaniem uznawanie tego typu postępowania za „biznesowe” wyrządza poważne szkody, ponieważ normą zarówno w biznesie, jak i w relacjach prywatnych powinna być uczciwość. Po drugiej stronie zapadła cisza. Na twarzach moich rozmówców zobaczyłem niedowierzanie. O co temu facetowi chodzi? O czym on gada? Przecież biznes to biznes... Otóż nie.

Manipulacja niszczy coś, co jest w biznesie podstawowe – zaufanie. Tam, gdzie nie ma zaufania, następuje paraliż decyzyjny. Ludzie nie myślą o rozwoju, nie realizują śmiałych planów, chcą po prostu przetrwać. Między „działać” a „przetrwać” istnieje ogromna różnica.

Dlatego powinniśmy walczyć o to, by manipulację w jak największym stopniu wyrugować z życia publicznego i z biznesu. Ale żeby to zrobić, trzeba najpierw wiedzieć, czym jest, i nauczyć się rozpoznawać wroga. Na własny użytek mam swoją definicję manipulacji: jeśli doszło do interakcji pomiędzy dwiema osobami, które coś wynegocjowały, zawarły umowę, jeden sprzedał, drugi kupił, a potem dalej chcą ze sobą współpracować, to znaczy, że nie mieliśmy z nią do czynienia. Jeżeli jednak ktoś czuje się oszukany i nie chce mieć już z kontrahentem nic wspólnego, to najprawdopodobniej doszło do manipulacji. Manipulacja zubaża. Zazwyczaj jest to prosta i dość prymitywna próba zmaksymalizowania zysku jednej strony kosztem biznesowego partnera i dotyczy przedmiotu, który ma dla nas dużą wartość. W większości przypadków oszustwo jest szyte grubymi nićmi i wystarczy posłuchać swojej intuicji, by je odkryć.

 

Trzy razy tak - Ufność nie musi oznaczać naiwności

Nie wpadajmy jednak w przesadną podejrzliwość. Nie każda technika oddziaływania na decyzję drugiej osoby jest manipulacją. Węszenie wszędzie spisków i układów może być wygodną wymówką, tłumaczącą dlaczego nam się w życiu nie wiedzie (ONI się przecież szkolą, żeby manipulować i wykorzystywać takich jak MY). Sam lęk przed tym, że zostaniemy przez kogoś oszukani, może być destrukcyjny. Przecież próby manipulacji zdarzają się zarówno ufnym, jak i tym najbardziej podejrzliwym. Tylko że codzienne życie tych ostatnich bywa koszmarem.