Jeśli czegoś bardzo pragniemy, pod żadnym pozorem nie powinniśmy podejmować decyzji pod wpływem emocji. Dajmy sobie czterdzieści osiem godzin. W tym czasie spróbujmy znaleźć jak najlepszą alternatywę dla oferty, która tak nas urzekła. Jeśli to nam się nie uda i wciąż uważamy, że to superokazja, po prostu bezkonkurencyjna, to znajdźmy kogoś, kto uważa inaczej i poświęćmy mu piętnaście minut. Niech spróbuje nas odwieść od tego pomysłu. W ten sposób ograniczamy możliwość manipulowania naszymi emocjami. Uwierzcie mi, trzeba się napocić, żeby przekonać do czegoś osobę, która umie czekać. Nie wystarczy wcisnąć odpowiedni przycisk w psychice i wyciągnąć rękę po pieniądze.

 

Ile to kosztuje? - Dla wspólnego dobra powinniśmy zawsze reagować ostro na próby manipulacji

W Nowym Jorku roi się od sklepików, w których sprzedawcy wyspecjalizowali się w technice manipulacji zwanej „optyk z Brooklynu”. Niesławny bohater anegdoty był przedsiębiorczym sprzedawcą, który wabił klientów ceną znacznie niższą niż u konkurencji. Okulary, które w sąsiednim sklepie kosztowały sto pięćdziesiąt dolarów, u niego można było zobaczyć za sto. No właśnie – zobaczyć. Bo przy próbie kupna, gdy klient wyciągał portfel, okazywało się, że sto dolarów kosztowały same oprawki. A za szkła trzeba było dopłacić dodatkowe pięćdziesiąt. To znaczy po pięćdziesiąt za każde, a jeszcze do tego dochodził futerał, ozdobny sznureczek, ubezpieczenie, dodatkowa gwarancja itd. Za każdym razem, gdy zniecierpliwony klient godził się na rzuconą przez sprzedawcę sumę, optyk dokładał kolejną rzecz. Dopiero gdy klient mówił: „stop”, podliczał rachunek i wtedy okazywało się, że okulary kosztowały trzy razy drożej, niż się to na początku wydawało.

Przypomniałem sobie o optyku z Brooklynu, gdy niedawno wezwałem do domu hydraulika, żeby naprawił drobną, ale uprzykrzającą życie usterkę w łazience. Zależało mi na czasie – zbliżał się wieczór, ale zdążyłem przed przyjazdem fachowca obdzwonić kilka warsztatów i zorientować się, że cena za taką usługę nie powinna wynieść więcej niż sto złotych. Od razu po przyjściu hydraulika zapytałem o koszt usługi, ale – co wydało mi się całkiem naturalne – poprosił najpierw, bym pozwolił mu zdiagnozować problem, przy okazji zapewniając mnie, że zapłacę „zwykłą, rynkową cenę”. Po obejrzeniu łazienki pojechał kupić brakujące części i dopiero wtedy rzucił mi sumę za usunięcie awarii: tysiąc sześćset złotych. „Bo to trudna robota” – dodał tytułem wyjaśnienia. Na próbę zgodziłem się, czekając, co będzie dalej. A on, czując, że złapał frajera, podbijał stawkę: „Oczywiście plus dwadzieścia trzy procent VAT. Albo... wie pan... po co płacić podatki? Niech będzie z tym VAT-em, ale bez faktury. Dobrze?”.