Marcin Fabjański: Nie przeszkadza ci, że rozmawiamy przez Skype’a? Czy pośrednictwo komputera nie zaburza komunikacji, nie sprawia, że kontakt jest jakościowo gorszy niż podczas rozmowy w cztery oczy?

Mark Goulston: Intymność rozmowy, bliskość między zaangażowanymi w nią osobami, nie zależy od pośrednictwa technologii albo jej braku. Zależy od tego, czy kiedy rozmawiasz, potrafisz porzucić swoje sprawy i zacząć słuchać drugiej osoby. Rozpoznać kierunek, w jakim idą jej myśli, i sprawiać, że ten ktoś zakocha się w rozmowie z tobą. To wystarczy na początek.

Trochę dużo jak na początek.

- Ale osiągnięcie tego jest możliwe, nawet przez telefon, co więcej – także za pomocą e-maila. Wiele zależy od nastawienia do rozmowy i ustalenia z samym sobą, co chcesz przez nią osiągnąć. Możesz postanowić na przykład, że twoim głównym celem w kontakcie z ludźmi jest to, żeby chcieli ponownie z tobą rozmawiać. Żeby chcieli więcej ciebie. 

Ludzie tak postanawiają i robią wszystko, żeby przedstawić się rozmówcy w jak najlepszym świetle. Mówią więc o tym, jacy są świetni, i nie dostrzegają słabo maskowanego ziewania w odpowiedzi.

- Zgoda, to podstawowy błąd. Ludzi można z grubsza podzielić na dawców, biorców i handlarzy. Jeśli twoim słuchaczem jest dawca, możesz bezpiecznie mówić o sobie, ale dawców w naszej kulturze jest niewielu. Jeśli jest nim handlarz, podświadomie wejdziecie w układ – najpierw ty wysłuchaj mnie, a potem ja wysłucham ciebie. Biorca nie przyjmie ani słowa o tobie, on chce brać, ale nie cudze opowieści, tylko cudzy czas, żeby zużyć go na swoją opowieść. 

A czy ty, rozmawiając z drugim człowiekiem, zawsze jesteś dawcą? 

- Usłyszałem ostatnio, że przyciągam ludzi, bo słucham o ich przyszłości. Daję im pełnię uwagi i w zamian dostaję ich uwagę, ale nie na zasadzie handlu, tylko z ich potrzeby. Kiedy dajesz, zwykle w naturalny sposób, bez wysiłku dostajesz coś w zamian. Co prawda nie zawsze, bo większość ludzi to handlarze i biorcy. Kiedy biorca zaprasza mnie na konferencję, to o ile sam nie poruszę tematu honorarium za występ, on też tego nie zrobi.

I jak wtedy postępujesz?

- Daję wykład za darmo. Jestem psychiatrą, a więc także lekarzem, powinienem być dawcą. To dość obrzydliwe: lekarz i biorca w jednej osobie. To, co teraz zasugeruję, nie wyda ci się specjalnie skomplikowane psychologicznie, a jednak polecam: unikaj biorców. Pracuj z dawcami albo z handlarzami. Ja mam już ponad sześćdziesiąt lat i właśnie tak robię. Kiedy widzę, że korporacja zamawia moje usługi po to, żebym nauczył pracowników manipulacji, a nie lepszej komunikacji, po prostu wychodzę z pokoju, w którym rozmawiamy. 

Łatwo powiedzieć. W takim biznesie jak coaching ludzie nie mogą sobie pozwolić na wybrzydzanie. Biorą każdego klienta, który płaci. Do zawodu garną się stadami młodzi, którzy też muszą jakoś utrzymać swoje rodziny.

- Mówię takiemu młodemu człowiekowi: nie sprzedawaj swojej duszy, ale... skoro musisz zarobić na dom, to dobrze, sprzedaj się raz czy dwa, ale uważaj, by nie stać się kimś złym do szpiku kości. Staraj się pamiętać o swoich wartościach, a po latach, gdy staniesz się bardziej doświadczony i osiągniesz sukces, pozwól tym wartościom zaświecić jasnym światłem. 

 

Ludzie powinni cenić cię za to, kim jesteś, a nie za to, co umiesz?

- To powiązane rzeczy. Doskonałość robi na ludziach wrażenie. Ważniejsze jest to, żeby uznali, że to ty jesteś doskonały, niż to, że jesteś w czymś doskonały. Ludzie byli pod wpływem doskonałości Tigera Woodsa, zanim popadł w tarapaty małżeńskie, nawet wtedy, kiedy nie grał w golfa. Michael Phelps nie musi pływać, żeby ludzie go podziwiali. Doskonałość jest tym miejscem w tobie, w którym czujesz się najbardziej osadzony, pewny siebie. 

Czy to jedyny sposób, żeby odkryć, co jest moją doskonałością? Wydaje mi się trochę nieprecyzyjny. 

- Idź do swojego najważniejszego klienta, takiego, o którym myślisz, że jest zadowolony z ciebie i szczery, i zapytaj: mówiłeś kiedyś, że pomogłem ci inaczej niż inni. Czy możesz to jakoś nazwać? Ja tak zrobiłem i usłyszałem: Mark, ty wsłuchujesz się w moją przyszłość. Potem prosisz tę osobę: opowiedz mi, kiedy coś takiego dla ciebie zrobiłem. Zobaczysz, że kiedy ludzie mówią o tym, jak im pomogłeś – odczuwają taką samą wdzięczność jak wtedy, kiedy to się zdarzyło. Potem zapytaj, w jakich sytuacjach w życiu przydaje im się twoja pomoc. Ja usłyszałem: wtedy, kiedy czuję się, jakbym nie miał żadnego wyjścia, i umyka mi to, co jest przed moim nosem, bo jestem zestresowany. Kiedy rozmawiam tak z moimi byłymi klientami, efekt jest niesamowity. Upewniam się, czym jest moja doskonałość, a jedna czwarta z moich rozmówców – choć ich o to nie proszę – sama dzwoni do znajomych, żeby znaleźć mi kolejnego klienta.

Jestem trochę zdezorientowany. Po przeczytaniu twojej książki „Po prostu słuchaj” spodziewałem się rozmowy z mistrzem świata w tym, co powiedzieć, kiedy i jak, a ty mówisz mi, żeby się trzymać wartości i unikać pewnych grup ludzi.

- Jak widzisz, ewoluuję. Moja następna książka dotyczy nie tyle komunikacji, ile wpływania na ludzi. Wyróżniam w tym procesie cztery etapy. Pierwszy nazywałem wezwaniem do wielkiego rezultatu. Musisz ustalić, co dla twojego rozmówcy jest wielkim rezultatem, do którego dąży. Powiedz mi na przykład, co może być wielkim rezultatem dla ciebie.

Mam ich z pięć.

- Co robisz w życiu?

Piszę książki i artykuły, prowadzę zajęcia oraz konsultacje indywidualne dla ludzi, którzy chcą poznać zgłębiane przeze mnie metody szczęśliwszego życia: filozoficzne, medytacyjne oraz pisarskie. 

- Więc dla ciebie wielkim rezultatem byłoby, gdyby ktoś mówił komuś innemu: stary, zapomnij wszystko, co wiesz o szczęśliwym życiu z książek, które przeczytałeś, i warsztatów, które odbyłeś. Powinieneś przeczytać to, co pisze Fabjański. Podoba ci się taka wizja?

Przecież dzięki temu, że obaj mamy kamerki high definition, widzisz, jak uśmiechnąłem się, kiedy tylko to powiedziałeś.

- Myślisz pewnie teraz: podoba mi się to, co usłyszałem. I to jak. Co mam zrobić, żeby tak się stało? Mam rację?

To prawda, wyszczerzyłem zęby. Ale zaraz nabrałem wątpliwości.

- Naprawdę? Jakich?

Przecież na świecie jest tyle wartościowej literatury na temat szczęśliwego życia. Nie chcę, żeby ludzie wyrzucili wszystkie te książki i czytali tylko to, co ja napisałem. To nie jest dla mnie wielki rezultat, bo jeśli go osiągnę, to nie przeczytają na przykład głęboko terapeutycznych „Rozmyślań” Marka Aureliusza. Nie chcę myśleć o sobie jako o facecie, który odciąga innych od tej lektury. 

- A może twój wielki rezultat byłby wtedy, gdyby ktoś ci powiedział to, co ja kiedyś usłyszałem: wiesz co, jak masz dobry dzień, to potrafisz pokazać mi pewne rzeczy, których nie pokazał mi nikt inny.

Mów dalej, słucham cię coraz uważniej. 

- Kiedy zrobisz pierwszy krok i ustalisz, co jest wielkim rezultatem twojego rozmówcy, twój mózg może zareagować tylko w jeden sposób: podrażnić w tobie skłonność do brania, obudzić biorcę w twoim wnętrzu. Skoro ja mu pomogłem ustalić jego wielki cel i on się tak z tego powodu cieszy, to teraz mam prawo dostać coś w zamian. Nazywam to ślepym miejscem. Mają je nawet dawcy. Możesz pomyśleć: teraz kolej na to, żebyśmy razem ustalili, co jest moim wielkim rezultatem. Dlaczego mam być gorszy niż mój rozmówca? Musisz zapanować nad tym poczuciem. Ominąć to ślepe miejsce.

Nie odpalać fiksera, czyli wewnętrznego naprawiacza.

- To moment, w którym coś pcha nas do tego, żeby manipulować innymi. Ale zastanów się: czy naprawdę chcesz, żeby chciwa część ciebie, twoja ambicja, zwyciężyła? Jak to się skończy? Czy nie stracisz szacunku do samego siebie? Porównaj to uczucie z uczuciem, kiedy naprawdę komuś służysz, nie spodziewając się nic w zamian. Posmakuj te dwa doznania i zobacz, które jest lepsze. 

Służenie innym jest pyszne i autoterapeutyczne. 

- W trzecim kroku musisz pojawić się u tych, z którymi rozmawiasz. Słuchać ich tak intensywnie, żeby mogli powiedzieć: ty naprawdę rozumiesz moją sytuację, a raczej rozumiesz mnie w  mojej sytuacji. Docierasz do tego, gdzie są teraz i gdzie chcą być za chwilę. W czwartym kroku powinieneś dać im więcej, niż się spodziewają. Ja mam nadzieję, że po tej rozmowie pomyślisz: Goulston dał mi coś więcej niż tylko wywiad. Dał mi coś, co mogę stosować w życiu. Kiedy odezwę się do ciebie na Skypie za parę tygodni, to nie po to, żeby zapytać, kiedy wyjdzie w końcu ten wywiad, tylko żeby porozmawiać, czy zastosowałeś w  życiu moje rady i czy ci pomogły. A ty wtedy pomyślisz: wow, ten facet, którego książki tłumaczyli na tyle języków, dzwoni sam do mnie i pyta, czy skorzystałem z jego porad! Kiedy opanujesz te cztery fazy, nauczysz się wpływać na ludzi. 

Jak to poznam?

- Będziesz wiedział od razu. Ludzie będą się roztapiać na twoich oczach. Istnieją też fizyczne oznaki, które ci dużo powiedzą. Nie słuchałeś innej osoby naprawdę, jeśli nie zrobiła wydechu, jeśli wciąż wdycha intensywnie powietrze. Posłuchaj tonu rozmówcy. Kiedy ludzie czują się wysłuchani, rozluźniają się i zaczynają się czuć bezpiecznie. To dla nich wielka sprawa. Większość naszych bliźnich nigdy nie czuje się bezpiecznie i wędruje przez życie, trzymając przy twarzy podwójną gardę. A to wyczerpuje. Nagle, w rozmowie z tobą, mogą opuścić ręce i odpocząć. 

Czy to zmienia ich postawę, czy też po chwili odpoczynku wracają do wojny z całym światem? Jak daleko sięga wpływanie na ludzi? 

- Na warsztatach proszę uczestników, żeby opowiedzieli o ludziach, którzy byli dla nich najważniejsi w życiu. Za każdym razem bohaterami tych opowieści są ci, którzy umieli wysłuchać i zrozumieć. Ci, którzy uwierzyli w uczestników moich warsztatów, i  którzy się o nich szczerze troszczyli. Jeśli kogoś naprawdę wysłuchasz, z  klarownym umysłem wolnym od negatywnych myśli, to on tego nigdy nie zapomni. Ludzie mówią mi o tych, którzy ich wysłuchali, i  zaczynają płakać. Pytam, czy w  tej chwili odczuwają jakikolwiek ból psychiczny albo fizyczny. I co się okazuje? Nawet ludzie nękani przez chroniczne choroby w momencie szczerego płaczu z wdzięczności nie czują bólu.

Myślisz, że ból niebycia wysłuchanym, wszechobecny w naszej kulturze, ma swoje granice? Czy może to, że boli nas coraz bardziej, doprowadzi w końcu do zmiany zbiorowej świadomości i zaczniemy otwierać się na siebie? Żeby przeżyć albo przynajmniej żeby nie zwariować.

- Mam poczucie, że taka zmiana następuje. Przechodzimy od „chciwość jest dobra” do „chciwości należy się wstydzić”. Ale wciąż nie nauczyliśmy się, jak słuchać się wzajemnie, tak by nie było wśród nas wykluczonych. Odczuwanie innych dlatego jest tak potężną techniką, że dotyka samotności, która nęka większość ludzi. Nie wiedzą, skąd się ona bierze i co z nią zrobić. Ale kiedy czują się odczuwani przez innych, to osłabia ich ból i daje im nadzieję: może moje życie nie zawsze będzie nieszczęśliwe.