Pierwszy raz z networkingiem   zetknęłam się w Stanach Zjednoczonych” – mówi Dorota Warakomska, dziennikarka i rzeczniczka prasowa Kongresu Kobiet. „Tam budowanie sieci znajomych jest czymś naturalnym. Byłam w Stanach na dwóch stypendiach. Nawiązane podczas nich kontakty przydały mi się później wielokrotnie podczas pracy reporterskiej, już po powrocie do Warszawy. Przykład? Wyjeżdżałam z premier Hanną Suchocką do Danii. O kraju nie wiedziałam nic, a były to czasy (trudno uwierzyć), kiedy nie było jeszcze internetu. Zadzwoniłam do kolegi ze stypendium, ten skontaktował mnie ze znajomym z Kopenhagi i w ciągu godziny miałam komplet niezbędnych informacji” – dodaje Warakomska.

O tym, że znajomości się przydają, wiadomo nie od dziś. Ale prawdziwy networking z kolesiostwem nie ma nic wspólnego. „Networking to świadomy proces wymiany informacji, zasobów, wzajemnego poparcia i możliwości, prowadzony za pomocą wzajemnie korzystnych kontaktów” – tłumaczy Roman Wendt w e-booku „Zasady skutecznego networkingu”. „W networkingu nie chodzi o płytkie kontakty i krótkie spotkania. Chodzi o pielęgnowanie relacji z innymi ludźmi w taki sposób, aby można było się do kogoś zwrócić, gdy potrzebujesz informacji i wsparcia, oraz komuś pomóc, gdy będzie mu to potrzebne” – pisze  L. Michelle Tullier w książce „Networking. Jak znaleźć pracę i odnieść sukces zawodowy dzięki tworzeniu sieci kontaktów”. W networkingu zasady są przejrzyste: nie polecamy kogoś do pracy, bo jest naszym znajomym od gry w tenisa lub spotkań przy piwie. Polecamy go, bo wiemy, że ma odpowiednie kwalifikacje. Rekomendacje sprawdzają się w biznesie: z badań firm doradczych wynika, że 60–70 proc. miejsc pracy zostaje obsadzonych w wyniku osobistego polecenia. „Szukając ludzi do pracy, w pierwszej kolejności akceptujemy człowieka, w drugiej jego kwalifikacje. Rekomendacja jest usprawnieniem procesu rekrutacji. Osoba polecająca wie, że kandydat sprawdził się w podobnej sytuacji w przeszłości” – mówi Krzysztof Mazur, executive coach w DBM Polska. „Networking odgrywa w moim życiu kluczową rolę” – stwierdza Marek Skała, trener, właściciel Instytutu Szkoleń Megalit. „Bez sieci dobrych, sensownych kontaktów właściwie nie miałbym pracy”.

Trzy zasady

Od czego zacząć budowanie sieci? Na przykład od założenia konta na Facebooku, Goldenline czy LinkedIn. Z czasem znajomi naszych znajomych stają się naszymi znajomymi. Nie od rzeczy jest zapisać się do jednej z organizacji zajmującej się profesjonalnym networkingiem (BNI, Toastmasters, PWnet). Sprawdzają się też grupy, w których ludzi łączą te same cele (np. ochrona ginących gatunków), doświadczenia (np. prowadzenie firmy rodzinnej) czy wspólne zainteresowania (choćby nurkowanie). Dobrą okazją do nawiązania kontaktów są także targi, imprezy branżowe i konferencje. Niezależnie od sposobu poznawania nowych ludzi trzeba jednak pamiętać, że wstępne spotkanie, uśmiech i uścisk dłoni to zaledwie początek drogi ku dobrym relacjom. Podczas pierwszego kontaktu warto obiecać coś drugiej stronie (że pożyczymy książkę, polecimy lekarza, prześlemy link do artykułu), a potem z tej obietnicy się wywiązać. W sieci znajomych trzeba najpierw dać, aby później coś otrzymać. „Byłem kiedyś na spotkaniu, w którym uczestniczyło 500 osób. Na pytanie: kto z was przyszedł tu, aby coś sprzedać, rękę podnieśli wszyscy. A kto z was chciałby tu coś kupić? – pytam. Nie zgłosił się nikt” – mówi Grzegorz Turniak, guru networkingu i krzewiciel tej idei w Polsce. „Uczestnicy nie mogli w pełni wykorzystać potencjału spotkania, bo zabrakło fundamentalnej cechy networkingu: zasady wzajemności” – dodaje. 

W sieci kontaktów obowiązuje też zasada zaufania: wierzymy z góry, że ktoś ma dobre intencje, dopóki nie wydarzy się coś, co podważy jego wiarygodność. Trzeci filar networkingu to zasada aktywności. „Dajmy się zauważyć. Siadajmy w pierwszym rzędzie. Zabierajmy głos. Przedstawiajmy się całemu gremium z imienia, nazwiska i firmy, którą reprezentujemy” – radzi Grzegorz Turniak. Sam siebie określa jako osobę, która ma samych znajomych, tylko z niektórymi nie zdążył się jeszcze poznać. Nie znaczy to, że tylko osoby charyzmatyczne mogą tworzyć satysfakcjonującą sieć kontaktów. To narzędzie w pełni demokratyczne, dostępne także dla nieśmiałych. Trzeba tylko wiedzieć, jak go użyć.

Twój haczyk

 

O tym, jakie wrażenie zrobimy na rozmówcy, decyduje pierwszych 20–30 sekund. „To dlatego skuteczny networking musimy zacząć od samego siebie” – mówi Olga Kozierowska, twórczyni programu i akcji Sukces Pisany Szminką. „Gdy zaczynałam uczestniczyć w spotkaniach networkingowych, musiałam pokonać tzw. syndrom strachu przed akwizycją. Do tej pory w korporacjach byłam menedżerem, który decyduje, na co przeznaczyć pieniądze. Zaczynając własną działalność, uczyłam się, jak je pozyskiwać. 

Długo pracowałam nad tym, jak skonstruować unique selling points, kilka zdań, które pozwolą pokazać, kim jestem i na czym polega moja działalność” – mówi Kozierowska. Robiła to skutecznie, bo jej warsztaty i programy skierowane do kobiet stają się coraz bardziej popularne. 

Jedna z uczestniczek spotkań BNI – międzynarodowej organizacji rekomendacji biznesowych, której członkowie w zeszłym roku przekazali sobie rekomendacje warte 1,5 mld euro – testowała swoją autoprezentację na sąsiadach i krewnych. Przed oficjalnym wystąpieniem powtarzała ją... 34 razy. Ważne jest, by kilka zdań o sobie budować w sposób zwięzły i anegdotyczny. Pokazać korzyści, jakie daje kontakt z nami. Masz problem, ja go rozwiążę, przekonujemy. Tak jak doradca podatkowy, który w ramach autoprezentacji opowiadał o swoim kliencie. Ów klient miał 6 tys. zł zaległości w urzędzie skarbowym. Po latach dług urósł do 30 tys. zł. Doradca sprawił, że klient nie tylko nie musiał płacić odsetek, ale jeszcze otrzymał zwrot początkowej kwoty. Przekonujące? Na pewno zapada w pamięć.

Telefon do prezydenta

Często do sieci znajomych odwołujemy się w sytuacji podbramkowej: utraty pracy, problemów prawnych czy finansowych. Jeśli to nasza pierwsza próba pozyskania przyjaciół, to niestety skazana na porażkę. „W kryzysie możemy liczyć na te osoby, z którymi w czasach sukcesów piliśmy szampana” – mówi Marek Skała. „W języku chińskim słowo »guanxi« określa kilkadziesiąt różnych rodzajów relacji. Powinniśmy zacząć je budować i dbać o nie jak najwcześniej. Czy można przejść z prezydentem czy prezesem na ty? Nie, chyba że znaliśmy go w czasach, kiedy jeszcze nie był prezesem. Jacek Pałkiewicz, podróżnik, miał podobno numery telefonów i Putina,  i Reagana. Oczywiście dostał je wtedy, gdy obaj nie byli jeszcze na szczytach władzy” – dodaje Skała. Odpowiednie wsparcie i długo budowana sieć znajomych pomagają zmienić życie zawodowe. 

„Odejście z telewizji po 16 latach pracy było dość trudnym doświadczeniem. Wtedy okazało się, kto przyjaźnił się ze mną, a kto chciał tylko uzyskać jakieś korzyści ze strony instytucji, w której pracowałam” – mówi Dorota Warakomska. Prawdziwe przyjaźnie sprawiły, że mogła rozpocząć życie zawodowe poza telewizją. Dziś jest aktywną członkinią PWNet (Professional Women Network). To stowarzyszenie powstało z potrzeby wspólnej aktywności. Wcześnie funkcjonowało jako nieformalny klub. Uczestniczki spotykają się co najmniej raz w miesiącu, często z gościem specjalnym: Henryką Bochniarz, Anną Sieńko z IBM, prawnikiem Beatą Gessel. Jedna z uczestniczek stwierdziła, że rozmowa z Henryką Bochniarz dała jej większą wiedzę o zarządzaniu firmą niż dziesiątki książek.

Kilka grzechów głównych

 

Pub, piwo, czipsy i grupka znajomych z pracy, którzy ze sobą rozmawiają przez cały wieczór, nie nawiązując żadnych nowych kontaktów – czy to spotkanie networkingowe? Raczej strata czasu. Co decyduje o tym, że kontakty networkingowe okazują się klęską? „Przede wszystkim brak planu, celu, który chcemy osiągnąć. Gdy nie wiemy, po co to robimy, nie wiemy także, jakich ludzi chcemy pozyskać” – mówi Krzysztof Mazur. 

Drugim błędem jest manipulacja. Inni doskonale wyczuwają, kiedy chcemy ich wykorzystać, dlatego zawsze mówmy wprost, o co nam chodzi. W dobrej rozmowie musi zostać zachowana równowaga między mówieniem o sobie a wysłuchaniem innych. Dobrze jest przygotować sobie kilka pytań, jakie zadamy rozmówcy: czym się zajmuje, jakie problemy musi rozwiązać? Co jest jego pasją? Podczas rozmowy zabronione jest „przebijanie” partnera. Frazę „a ja mam gorzej” albo „ja mam większy samochód” lepiej wykreślić ze swojego słownika. Nie forsujmy na siłę własnych poglądów. Gdy podpiszemy już z kimś umowę, błędem jest ograniczenie kontaktów do czasu jej trwania. Także po ustaniu relacji biznesowej warto podtrzymywać więzi, choćby dlatego, że z dużym prawdopodobieństwem zaowocuje to kolejnym zleceniem. 

Nie bądźmy też zbyt nachalni – nawet najbardziej atrakcyjny towar wciskany na siłę przestaje być pożądany. Popełniane błędy mają jednak zaletę: to dobra okazja, by zastanowić się, co możemy zrobić, aby lepiej funkcjonować w biznesie. Mała podpowiedź: wyjdź z domu na najbliższe spotkanie networkingowe. I zabierz ze sobą wizytówki.

Networking: kurs dla początkujących

  1. Zacznij od siebie. Zbuduj historię własnych sukcesów.
  2. Pokaż, że potrafisz rozwiązać problemy innych.
  3. Dotrzymuj obietnic.
  4. Naucz się słuchać. Próbuj odczytać sygnały niewerbalne.
  5. Pierwszy kontakt to  nie koniec. Podtrzymuj i pielęgnuj relacje. Wysyłaj e-maile, dzwoń, zapraszaj  na kolejne spotkania, pamiętaj  o rocznicach.
  6. Nigdy nie zrywaj znajomości tylko dlatego, że minął termin umowy lub kontrakt dobiegł końca.
  7. Miej plan. Bądź świadomy celu, który chcesz osiągnąć.
  8. Mów wprost innym, jak mogą ci pomóc.
  9. Daj się poznać. Na spotkania przychodź wcześnie, siadaj w pierwszym rzędzie, zabieraj głos (choćby krótko).
  10. Ufaj ludziom.